Post on 03-Apr-2015
Atelier de démarrage
Module 1 : Créer son fichier de contact
1. Introduction
Module 1 – Atelier de démarrage - Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011
Présentation des participants
Qui êtes-vous ? D’où venez-vous ?
Qui vous a parrainé ?
Qu’attendez-vous de cette réunion ?
Avez-vous des questions suite à la Formation Initiale?
Module 1 – Atelier de démarrage - Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011
Planning de la journée
Les présentations 9h00-09h30
Se fixer un objectif et le positionnement de Stellium en matière d’approche clientèle
09h30-10h30
Pause 10h30-10h45
Créer son fichier de contacts 10h45-12h30
Déjeuner 12h30-14h00
Module 2 : Obtenir un rendez-vous et la recommandation 14h00-16h
Pause 16h-16h15
Module 3 : Organiser son activité 16h15-17h45
2. Se fixer un objectif
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Se fixer un objectif
“Écrire est une action très puissante. En écrivant quelque chose, nous nous engageons. Nous confions ce que nous avons écrit à notre inconscient. Quand notre engagement est exprimé clairement et de façon positive, au temps présent, notre inconscient l’accepte comme un fait accompli.
Notre inconscient croit à la réalisation de cet objectif à un point tel qu’il fera tout pour qu’il se manifeste…”
John Kalench
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En nombre de contacts quotidiens, hebdomadaires,mensuels,
En nombre de nouveaux mandataires dans votre premier niveau,
En nombre de ventes personnelles,
En suivi d’investisseurs,
En suivi de mandataires.
Planifier les actions à mener
3. Le positionnement de Stellium en matière d’approche clientèle
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Les méthodes classiques de prospection
Le mailing,
Le phoning (ou télémarketing),
La publicité,
Les salons, expositions, foires diverses,
Internet,
Les points de vente(avec leur vitrine).
Module 1 – Atelier de démarrage - Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011
Les méthodes classiques de prospection
Le mailing,
Le phoning (ou télémarketing),
La publicité,
Les salons, expositions, foires diverses,
Internet,
Les points de vente(avec leur vitrine).
Documents attractifs + 1000 courriers pour 1 RDV
30 appels minimum pour 1 RDV
Investissements importants et récurrents
Investir dans un stand attractif et rencontrer des centaines de personnes pour 1 RDV
Créer et animer un site attractif + 1000 contacts pour 1 RDV
Financer des charges fixes importantes et récurrentes
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Parce qu’elles engagent l’image de Stellium et peuvent la dénaturer,
Parce qu’elles sont inéquitables et de fait transgressent nos valeurs fondamentales,
Parce qu’elles génèrent un environnement concurrentiel entre mandataires.
Pourquoi ces techniques sont elles interdites dans le cadre de la collaboration Stellium ?
4. la création d’un fichier de contact
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L’approche directe et la recommandation multi-relationnelle
Module 1 – Atelier de démarrage - Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011
La création d’un fichier de noms
La clé de la réussite tient au nombre et à la qualité des contacts que vous prendrez.
Comment créer cette liste de noms ?
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Le jeu
Qui est prêt à jouer?
Prenez une page blanche et notez les noms les uns sous les autres.
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Tableau de synthèse des résultats1ère colonne
NomNb de noms spontanés
Nb de noms à 10H30
Nb de noms à 11h10
Nb de noms à 11h40
Nb de noms total
Georges 54
Pamela 48
Brad 60
Victoria 35
Total 197
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Choisir une personne
Pensez à une personne que vous connaissez bien, un ami.
Module 1 – Atelier de démarrage - Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011
Cette personne a t-elle un conjoint ? Actuel ? Passé ?
Cette personne a t’elle des parents ?
Son conjoint a t’il des parents ?
Cette personne a t’elle des frères et sœurs ?
Ont-ils des conjoints ? Des enfants ?
Et le conjoint de cette personne a t’il des frères et sœurs ?
Ont-ils des conjoints ? Des enfants ?
Les questions sur cette personne
A t’elle des enfants, quel est leur âge ?
Ont-ils des conjoints ? Des enfants ?
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Cette personne a t’elle des amis que vous connaissez ? Qui vous a t’elle déjà présenté ?
Ont-ils des conjoints ? Des enfants ?
A quelle occasion avez-vous rencontré cette personne ? Qui était présent avec vous ce jour là ? Qui vous a présenté la première personne de votre liste ?
Où vous êtes-vous rencontrés ? Qui connaissez-vous à cet endroit ? Y êtes-vous déjà allé avec d’autres personnes ? Qui ?
La dernière fois que vous vous êtes rencontrés, quand était-ce ? Avec qui étiez-vous ?
Les questions sur cette personne
Quel est le plus grand événement auquel vous avez participé ensemble ? Qui était présent ce jour là ?
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Tableau de synthèse des résultats2ème tour
NomNb de noms spontanés
Nb de noms à 10H30
Nb de noms à 11h10
Nb de noms à 11h40
Nb de noms total
Georges 54 8
Pamela 48 16
Brad 60 10
Victoria 35 58
Total 197 92
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La pause
Il est temps de faire une pause.
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Avez-vous un conjoint ? Actuel ? Passé ?
Avez-vous des enfants, quel est leur âge ?
Quel est le nom de vos parents ?
Quel est le nom des parents de votre conjoint ?
Avez-vous des frères et sœurs ?
Ont-ils des conjoints ? Des enfants ?
Et votre conjoint a t’il des frères et sœurs ?
Ont-ils des conjoints ? Des enfants ?
Avez-vous des amis ?
Ont-ils des conjoints ? Des enfants ?
Les questions à vous poser
Ont-ils des conjoints ? Des enfants ?
Module 1 – Atelier de démarrage - Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011
Quel était le dernier grand événement familial (amical) auquel vous avez participé ? Qui était présent ?
Faites-vous (ou avez-vous fait) partie d’une association ? Avez-vous des loisirs ? Avez-vous une activité culturelle ? Faites-vous du sport ? Avec qui ?
Avez-vous une activité professionnelle ? Qui sont (étaient) vos collègues ? patrons ?
Dans le cadre de votre (vos) activité(s) professionnelle(s), avez-vous des contacts avec des clients et des fournisseurs : Qui sont (étaient)-ils ?
Avez-vous un médecin ? Un dentiste ? Un ophtalmologiste ? Un banquier ? Un assureur ? A qui avez-vous acheté (louez-vous) votre logement ? Etc.
Qui étaient vos précédents médecins ? Dentistes ? Banquiers ? Assureurs ? Etc.
Les questions à vous poser
Module 1 – Atelier de démarrage - Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011
Tableau de synthèse des résultats3ème tour
NomNb de noms spontanés
Nb de noms à 10H30
Nb de noms à 11h10
Nb de noms à 11h40
Nb de noms total
Georges 54 8 110
Pamela 48 16 153
Brad 60 10 206
Victoria 35 58 194
Total 197 92 663
Module 1 – Atelier de démarrage - Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011
Le jeu de l’éphéméride
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Le jeu de l’éphéméride
17/03: Saint Patrice
Quels sont les Patrice que vous connaissez?
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Tableau de synthèse des résultats4ème tour
NomNb de noms spontanés
Nb de noms à 10H30
Nb de noms à 11h10
Nb de noms à 11h40
Nb de noms total
Georges 54 8 110 312 488
Pamela 48 16 153 286 503
Brad 60 10 206 338 614
Victoria 35 58 194 234 521
Total 197 92 663 1170 2126
Module 1 – Atelier de démarrage - Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011
La Primo liste
Toutes les personnes susceptibles d’être contactées :
votre famille,
vos amis, actuels ou passés,
ceux qui partagent (ou ont partagé) des activités avec vous,
vos relations professionnelles actuelles et passées,
vos relations commerciales personnelles,
vos voisins, actuels ou passés,
chacune des personnes dont les noms figurent dans vos listes personnelles.
Nom
Primo liste
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Pistes de recherche
Le principe F.A.C.E. : Famille,
Amis, Collègues,
Environnement.
Avoir toujours un carnet sur soi pour mettre à jour sa liste.
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Aide mémoire
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Le fichier des contacts
Nom Prénom Impôts Retraite Activité Relationnel
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Comment renseigner le fichier ?
Colonne Impôts PAIE DES IMPOTS : beaucoup : +++moyennement : ++peu : +ne paie pas d’impôts : 0
Colonne Retraite DESIRE SE CONSTITUER UN COMPLEMENT DE RETRAITE : est intéressé par un produit de complément de retraite : +++
est préoccupé par le montant de sa retraite : ++
vous n’en avez jamais parlé, donc vous ne savez pas : +
vous a signifié qu’il ne souciait pas de sa retraite : 0
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Comment renseigner le fichier ?
Colonne activité EST INTERESSE POUR DEVELOPPER L’ACTIVITE :
est informé et manifeste un intérêt pour nous rejoindre : +++
envisage une nouvelle orientation professionnelle : ++
vous n’en avez jamais parlé, donc vous ne savez pas : +
vous a signifié qu’il ne ferait jamais un métier comme le vôtre : 0
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Comment renseigner le fichier ?
Colonne relationnel A DU RELATIONNEL :
vit seul et n’a aucun contact avec personne : 0
a une vie familiale et /ou sociale développée et / ou un métier qui l’amène au contact de nombreuses personnes : +++
a une vie familiale et /ou sociale « classique » et une activité professionnelle plutôt sédentaire : ++
a une vie familiale et/ou sociale plutôt restreinte et une activité professionnelle ne permettant pas de nombreuses relations : +
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Le fichier des contacts Exemples
Nom Prénom Impôts Retraite Activité Relationnel
Dr STETO Jean +++ +++ + +++
Mlle LAVENTE
Virginie ++ + ++ +++
M & Mme COUSIN
Alain etGéraldine
++ ++ + +++
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L’engagement
Il est essentiel de se fixer des objectifs, et surtout de s’engager à les atteindre.
C’est la première clé de la réussite.
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Pause déjeuner
Et maintenant allons déjeuner !