Post on 18-Dec-2015
description
CELE 20 DE TACTICI DE NEGOCIERE FOLOSITE DE CL IENTI
!
I#CUM#S#NU#TE#LAI##PCLIT#DE#ELE!#
#Bogdan'Comnescu'i'Octavian'Grozea'
Accelera''#
[Partea"a"2%a"(11%20)]"'
FRONTUL#SOVIETIC#i!ofer!2!opiuni,!una!rea!i!una!FOARTE!rea.!!!EFECTUL!SCONTAT:!Teama!de!versiunea!foarte!rea,!te!face!s!uii!c!pot!exist!i!alte!opiuni,!mai!bune!!EK!tentat!s!o!alegi!pe!cea!rea!ca!i!cum!ar!!bun!!!Contientizeaz tactica. Nu te panica i nu alege nici una dintre versiuni. Propune-i o nou versiune mult mai constructiv.
Ori vii cu un pre mic ori iau de la concuren i gata! Da ce? M rog de
tine ?!? BIAT#BUN##BIAT#RU#Doi!clieni:!unul!este!ru,!cellalt!este!de!treab.!Cel!BUN!te!ndeamn!s!
i!mai!exibil!ca!s!nu!!l!superi!pe!cel!RU.!!
!EFECT!SCONTAT:!SenKmentul!de!
vin!i!dependena!de!cel!BUN!te!fac!s!lai!din!pre.!
1. Dac face par te din echipa lui,
NU EST E DE PART EA TA! 2. Nu te lsa distras! 3. Nu te lsa intimidat! 4. Pstreaz-i planul!
dac s-au chinuit s fac jocul sta cu tine nseamn c i interseaz marfa ta!
L-ai suprat pe colegul meu i vrea s renune. Fii mai flexibil. D-mi un pre mai bun i
vorbesc eu cu el s...!
by#Bogdan#Comnescu#i#Octavian#Grozea##www.accelera.ro#
AUTORITATEA#FALS#PreKnde!c!mai!trebuie!s!se!
sftuiasc!cu!cineva,!ca!s!cKge!Kmp!sau!ca!s!mai!poat!face!noi!cereri.!!
!EFECT!SCONTAT:!Vei!!tentat!s!scazi!din!pre!pentru!a!convinge!
persoana!care,!n!realitate,!nu!exist!!
Roag-l s te duc la persoana de decizie i privete-l n ochi
cnd i rspunde!
Nu iau eu decizia! Trebuie s m sftuiesc i cu X... / El a zis c dac mai scazi cu 15%, ar putea fi de acord. PRESIUNEA#TIMPULUI#Dac!simte!c!eK!presat!de!Kmp,!se!
"lungete.!Dac!simte!c!ai!Kmp!i!un!plan!de!aplicat,!te!"grbete.!Folosete!Kmpul!mpotriva!ta.!(Amnare!sau!Presiune)!!!EFECTUL!SCONTAT:!EK!tentat!s!lai!din!pre!pentru!a!grbi!procesul!de!vnzare!!!!1. Verific dac presiunea timpului este real. 2. Ai rbdare i auto-control. 3. Reprogrameaz ntrevede-rea pentru cnd are timp mai mult
M mai gndesc!... sau Am numai 7 minute,
spune-mi direct cea mai bun ofer t a ta!
CEREREA#DE#ULTIM#MOMENT#Cnd!afacerea!pare!!terminat!i!eK!
gata!s!pleci,!i!mai!cere!nc!!ceva!(uneori!important).!!
!EFECT!SCONTAT:!Cnd!te[ai!relaxat!i!
eK!bucuros!c!ai!nalizat,!i!se!face!mai!repede!fric!i!eK!tentat!s!cedezi!
fr!s!!mai!ceri!ceva!la!schimb.!
1. Fr team; o avea planificat! 2. Fr frustrare; este dreptul lui s negocieze! 3. Cere i tu ceva, la
schimb!
..A!...i nc ceva: a mai dori i cteva mostre
gratis pentru... Se poate? VINA#
i!spune!c!eK!vinovat!pentru!ce!se!va!ntmpla!!(sau!pentru!ce!s[a!ntmplat)!i!te!acuz!de!"inexibili[tate",!"insensibilitate",!"nepsare",!etc.!!!EFECTUL!SCONTAT:!Nu!i!place!s!i!vinovat!!Din!cauza!asta!vei!!tentat!s!acionezi!n!direcia!dorit!de!el!!!!1. Stai linitit: NU ET I VINOVAT! 2. Arat-i cum poate ajuta EL n finalizarea afacerii respective!
Eti hotrt s ctigi numai tu. Din cauza ta, X
va avea de suferit!
VANITATEA#Te!laud!foarte!mult!nc!de!la!bun!nceput.!Te!face!s!te!simi!bine,!relaxat,!apreciat.!!!EFECTUL!SCONTAT:!i!gdil!vanita[tea!pentru!a!te!putea!exploata!mai!uor!!! 1.. Nu te amgi! Dac te laud n perioada de Negociere, are un interes! 2. Hrnete-i EGO-ul cu REZULTAT E, nu cu vorbele lui!
Sunt sigur c tu poi! Se vede c tu eti bun n ceea ce faci! Tu poi
s mi dai un pre foar te bun! Nu-i aa?!?
ULTIMA#OFERT#i!induce!ideea!c!este!gata!s!ncheie!i!i!cere!ulKma!ofert.!Dup!ce!faci!ulKma!ofert!ncepe!s!o!negocieze!!!
!EFECT!SCONTAT:!"Pui!crile!pe!fa"![!i!oferi!cel!mai!bun!pre!n!sperana!c!
s[a!terminat!negociere!i!urmeaz!!s!semnezi.!
1. NU te arunca! 2. Chiar i "ultimul
pre" d-l cu 10% mai mare dect ultimul tu pre. Ori vinzi mai
scump (dac l accept), ori mai ai de unde s "lai" la pre (dac mai
vrea s negocieze).
Uite, te ntreb pentru ultima dat: Care este cel mai bun pre pe care
poi s mi-l dai?
BAGATELIZAREA#Cel!mai!important!aspect!i[l!va!descrie!ca!ind!neimportant!i!te!las!pe!Kne!s!rezolvi!problema!n!favoarea!lui.!!!EFECTUL!SCONTAT:!Face!apel!la!vanitatea!ta!i!la!sperana!ta!c!nu!va!trebui!s!lupi!pentru!pre.!Vei!!tentat!s!i!dai,!de!prima!dat,!un!pre!foarte!bun!! 1. Nu te amgi! Preul este foar te impor tant pentru toat lumea! 2. D-i un pre mare fiindc oricum l va renegocia!
Las c nu preul este impor tant. Principalul este s ne nelegem i s ne ajutm. Sunt
sigur c o s gseti tu un pre foar te bun
i pentru noi."
PLAY#STUPID#Clientul!face!pe!prostul!pentru!a[i!lsa!
garda!jos!i!apoi!te!zpcete!cu!o!mulime!de!cereri!antagoniste!!!
!EFECT!SCONTAT:!Face!apel!la!vanitatea!ta.!Vei!!tentat!s!dai!
informaii!importante,!vei!ine!garda!jos!i,!cnd!se!va!ajunge!la!subiectele!
importante,!te!va!ataca.!!
1. NU presupune c cellalt este mai prost dect tine! Tactica asta este
folosit de clienii foar te pricepui n domeniu.
2. Ai grij ce spui pentru c:
Eu nu m pricep!Explic-mi, te rog, cam ce preuri se practic? Ce pre minim se poate
obine?
"Tot ce spui poate i va fi folosit
mpotriva ta!"