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Giovanni PennoGiovanni Penno 09 aprile 2005 09 aprile 2005
ELEMENTI DI ELEMENTI DI MARKETINGMARKETING
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IL COMPORTAMENTO
DEL CONSUMATORE/
TURISTA
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
la percezione
“Il processo complesso per mezzo del quale si seleziona, si organizza, si interpretano gli stimoli sensoriali per giungere ad una rappresentazione del mondo dotata di significato”
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
la percezione
Fattori selettivi esterni:• Intensità e dimensione• Posizione• Contrasto• Novità• Ripetizione• Movimento
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
la percezione
Fattori selettivi interni:• Interessi• Bisogni• Motivazioni• Aspettative
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
la percezione
Numero totale
di offerte presenti
nel mercato turistico
Insieme di
consapevolezza
Insieme di
non consapevolezza
Insieme
evocato
Insieme
negativo
Insieme
inerte
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
l’apprendimento
“Cambiamento di comportamento relativamente permanente conseguente a esperienza o abitudine”
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
la motivazione
“Perché le persone vanno in vacanza?”•Motivazioni apparenti•Motivazioni “ultime”
La forza che guida e spinge il comportamento umano
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
la motivazione
La teoria dei bisogni (Maslow):1. Fisiologico2. Incolumità3. Appartenenza4. Stima5. Autorealizzazione
6. Conoscere e capire7. Estetico
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
la motivazione
4 tipi di turisti:•Ricreativo•Diversivo•Sperimentale•Esistenziale
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
la personalità
I contributi della psicologia•Es – Io – Super-io•La ricerca motivazionale•I tratti•Il concetto di sé
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
il ruolo
“Sistema organizzato di aspettative di comportamento”
Lo status sociale:•Ascritto•Acquisito
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
il gruppo sociale
•Individui relativamente omogenei•Non ha confini netti •Mobilità socialeParametri: •Occupazione•Livello di istruzione
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
il ciclo di vita della famiglia
La famiglia è il tipo di raggruppamento che esercita il maggior condizionamento sull’individuo
“Chi ha più influenza sulla decisione?”
“E in quale fase?”
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
il ciclo di vita della famiglia
Stadi del ciclo di vita della famiglia:•Celibe•Coppie appena sposate•Nido pieno 1•Nido pieno 2•Nido pieno 3•Nido vuoto 1•Nido vuoto 2•Superstite solitario 1•Superstite solitario 2
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
cultura
Insieme di valori, atteggiamenti, credenze
“Il turismo è cultura in quanto processo di contatto tra culture”
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
stile di vita
•Attività•Interessi•Opinioni•Profilo demografico
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
consumer behaviour
Behaviour: comportamento delle persone che cercano di ottenere beni e servizi
Il consumatore si esprime non solo acquistando o non acquistando un prodotto, ma anche con un maggiore o minore livello di consapevolezza delle caratteristiche del prodotto
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
consumer behaviour
Gli atteggiamenti“Qualsiasi tipo di predisposizione nei confronti di un qualche oggetto”•Componente cognitiva•Componente affettiva•Componente comportamentale
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
consumer behaviourComponente cognitiva: Le mappe percettive
Spagna
Gran Bretagna
Irlanda Francia Valore
del denaro speso
Finlandia
Svezia
Austria
Olanda
Germania
Norvegia
Danimarca
Svizzera
Accessibilità
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
consumer behaviour
Componente affettiva•Quali caratteristiche entrano in gioco per determinare l’atteggiamento dei consumatori nei confronti del prodotto•Individuazione del collegamento tra l’atteggiamento nei confronti del prodotto complessivo e i giudizi nei confronti dei suoi vari attributi
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
consumer behaviour
Componente comportamentale•Cosa?•Quanto?•Come?•Quando?•Chi?
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IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE/TURISTA
l’approccio comunicativo
Tre sfere di consumo:•Partecipazione ai rituali di consumo molto contenuta, beni di prima necessità•Vincoli di tempo meno stretti•Consumo ad ampia scala, grande libertà da impegni domestici