Евгений ХрамовДиректор департамента маркетинга

ARTOX media | Digital Agency

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ.ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ.

2

Цель выступления

Дать базовую информацию об изучении своейцелевой аудитории, формировании её описания и о том, как эти знания можно использовать при

лидогенерации.

ИТОГОВАЯ ЦЕЛЬ ПРОДВИЖЕНИЯ – УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

3

Цель: привлечение заказов через сайтЛид: оформление и отправка заказа Результат: больше конверсий за меньшую цену: рост лидов 207 %

снижение стоимости конверсии 59 %

ЧТО ТАКОЕ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ 4

Комплекс работ, направленных на привлечение на сайт целевой аудитории с целью:

А) Получение от потенциального клиента контактной информации для связи с ним по вопросу приобретения им конкретных услуг или товара. Подразумевает обязательную обратную связь.

Б) Получение от потенциального покупателя заявки на приобретение конкретной услуги с отсроченной оплатой (к примеру по факту получения товара).

В) Выбор конкретного товара или услуги, его оплата и немедленное получение в пользование (или с отсрочкой на доставку).

ПРИМЕР ЛИДОВ 5

• Покупка билета в кино, билета на поезд или самолёт (выбор, формирование заказа, подтверждение, оплата, получение подтверждающего документа).

• Покупка книг в интернет-магазине (выбор, формирование заказа, описание деталей доставки и его отправка).

• Покупка лицензии на программное обеспечение (выбор, оплата, получение кода или возможности скачать ПО).

• Покупка фотографий на стоках (выбор, уточнение параметров, формирование заказа, оплата, получение кода или ссылки для скачивания).

• Оформление заявки на получение кредита…• …

НАПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, В КОТОРЫХ МОЖЕТ ИСПОЛЬЗОВАТЬСЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

6

• Образование• Финансы• Туризм и отдых• Юридические услуги• Программное обеспечение• Онлайн игры• Купонные сервисы• Интернет-магазины товаров• Сайты знакомств• Билеты• …

ОБЩИЕ КРИТЕРИИ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ВОЗМОЖНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

7

• Широкая целевая аудитория, определяемая простыми критериями.• Продукт или услуга просты и представлены в формате as is.• Простой и короткий цикл продажи.• Минимальное участие и влияние менеджера по продажам на

принятие решения о приобретении. Или полное отсутствие такого влияния и участия.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ 8

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ 9

Целевая аудитория – это те покупатели, для которых предназначен ваш товар или ваша услуга. Которые не только могут хотеть их приобрести, но и иметь физически такую возможность.

Задача сложна – имея чёткое представление о том, какой цели вы хотите достигнуть, как можно точнее определить кто же является той самой аудиторией, для которой предназначено ваше сообщение.

ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

10

Географическиеместо проживания, работы, место потребления товара или услуги

Демографическиевозраст, пол, семейное положение и размер семьи, национальность, профессия,образование

Экономическиезанятость, уровень дохода, размер накоплений

Психологическиетемперамент, социальная группа, черты характера, жизненная позиция, образжизни, система ценностей

Поведенческиеприверженность и степень лояльности к фирме и бренду, частота потреблениятовара или услуги, восприимчивость маркетинговых акций

ОПИСАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ 11

khramatrix 2.0 — это методология, которая позволяет вам не только разобраться с вашей целевой аудиторией, но и подробно расписать все необходимые данные для того, чтобы ваш сайт, ваша рекламная кампания, ваши коммуникации с потенциальными покупателями были эффективны.

KHRAMATRIX 2.0 - СВОДНАЯ ТАБЛИЦА ПО ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

12

Целевая аудитория

Описание целевой

аудиторииПоведение в

интернетеЦелевая функция

Целевое действие Выбор лида

Название целевой аудитории, принятое в компании

Пол, возраст, образование, доходы, семейное положение, географическое положение и т.п. Необходимое и достаточное количество параметров.

С какой целью использует интернет, модель поведения в интернете (постоянство, активность и т.п.), какими сервисами пользуется…

Какую задачу хочет решить в интернете применительно к вашему продукту или услуге. Купить, получить под-тверждение правильности решения, выбрать, собрать информацию…

Определение типов действий, которые может он совершить в процессе решения своей задачи.

Лидом будем считать то целевое действие, по которому рассчитываются показатели KPI, ставятся планы, разрабатывается мотивация и т.п.

… … … … … …

KHRAMATRIX 2.0ЦЕЛЕВЫЕ ДЕЙСТВИЯ ПОСЕТИТЕЛЯ

13

УЗНАТЬСРАВНИТЬ

КУПИТЬ

KHRAMATRIX 2.0 – ОТЛИЧИЕ ЦЕЛЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ ОТ ЛИДОВ

14

Целевые действия – множество действий, осознанно совершаемых посетителем сайта и решающие его задачи (закрывают потребности).

Лиды – те целевые действия, которые мы признаём наиболее ценными для себя, по которым измеряем эффективность, используем в качестве показателей для оплаты работы подрядчиков, ответственных за продвижение.

Лид

Целевое действие

Целевая функция

KHRAMATRIX 2.0 15

ПЛЮСЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ 16

• Чёткие критерии выполнения работы и её эффективности.• Прозрачная система формирования счёта за работы.• Ведение комплексного проекта по продвижению.• Гибкость в использовании любого источника целевого трафика.• Возможность использовать широкий спектр работ для повышения

эффективности лидогенерации.

ПРИМЕР КОМПЛЕКСНОЙ РАБОТЫ ПО ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

17

Цель: увеличение заказов типографииЛид: отправка заказов с сайта и телефонные звонки с заказомРезультат: увеличение заказов 624 %

ПРИМЕР КОМПЛЕКСНОЙ РАБОТЫ ПО ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

18

Цель: увеличение заказов ж/д билетовЛид: оплата ж/д билетаРезультат: увеличение заказов 413%

МИНУСЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ 19

• Не под все направления деятельности подходит.• Сложность в определении стоимости лида. Может сильно

превышать «обычные» показатели, к которым привыкли и это пугает.

• Весь набор рисков, связанных с комплексным проектом по продвижению.

• Сложность выбора подрядчика, обладающего опытом и знаниями не только в области комплексных проектов, но и в данной конкретной тематике (знание тематики позволяет более точно планировать результаты).

• Наличие грамотно настроенной CRM, специального ПО.

ОСУЩЕСТВЛЕНИЕ ПРОЕКТА ПО ЛИДОГЕНЕРАЦИИ ПОЗВОЛЯЕТ ДОБИТЬСЯ ЗНАЧИТЕЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

НО ТОЛЬКО В ТОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ ОБЕ СТОРОНЫ СПОСОБНЫ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НА 100% ВСЕ ПЛЮСЫ И ГОТОВЫ К МИНУСАМ ЭТОЙ ФОРМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА

20

social: ykhramov

skype: yevguenykhramov

http://www.artox-media.ru

email: y.khramov@artox-media.ru

Евгений Храмов

С УДОВОЛЬСТВИЕМ ОТВЕЧУ НА ВАШИ ВОПРОСЫ

21

ARTOX media – digital-агентство с офисами в Москве и Минске, предоставляющее полный комплекс услуг для успешного развития и продвижения вашего бизнеса в интернете.

В агентстве работают лучшие специалисты в области поискового продвижения, контекстной рекламы, медиапланирования и других сферах интернет-маркетинга.

Контакты: +7 (495) 620-58-99 www.artox-media.ru