Post on 08-Apr-2019
KEGIATAN PERSONAL SELLING DISTRIBUTOR MULTI-
LEVEL MARKETING
(Studi Deskriptif Kualitatif pada Distributor Herbalife di Tangerang)
SKRIPSI
Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh
Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Konsentrasi Markom
Program Studi Ilmu Komunikasi
Disusun Oleh :
Nafisa Nuraini
6662141197
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA
SERANG
2018
i
PERNYATAAN ORISINALITAS
i
ii
LEMBAR PERSETUJUAN
ii
iii
LEMBAR PENGESAHAN
iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
"Barang siapa yang bersungguh
sungguh, sesungguhnya kesungguhan
tersebut untuk kebaikan dirinya sendiri"
(Q.S Al-Ankabut : 6)
Life is the greatest teacher because it educates even
those who really hate to learn.
-Eraldo Banovac-
Bismillahirrahmanirrahim,
Skripsi ini saya persembahkan untuk
kedua orang tua dan keluarga saya,
seluruh teman – teman, dosen, dan almamaterku
v
ABSTRAK
Nafisa Nuraini. NIM. 6662141197. Kegiatan Personal Selling Distributor
Multilevel Marketing (Studi Deskriptif Kualitatif pada Distributor Herbalife
di Tangerang. Pembimbing 1: Dr. Nurprapti Wahyu Widyastuti., M.Si dan
Pembimbing 2: Ronny Yudhi Septa Priana., M.Si.
Herbalife adalah perusahaan MLM dengan menjual produk nutrisi untuk membantu
dalam mencapai berat badan ideal konsumennya. Dalam perusahaan MLM,
penjualan produk dilakukan oleh distributor dengan cara menjual langsung ke
konsumen. Sebelum melakukan penjualan, distributor Herbalife terlebih dahulu
membuat analisis, membuat perencanaan dan langkah-langkah kegiatan penjualan
produk. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apa saja yang menjadi key factor
analysis dari distributor Herbalife, dan persiapan dan perancaan serta pelaksanaan
kegiatan personal selling yang dilakukan oleh distributor Herbalife. Penelitian ini
menggunakan metode deskriptif kualitatif. Adapun teknik pengumpulan data yang
dilakukan yaitu dengan cara wawancara, observasi, studi dokumen dan
kepustakaan. Penelitian ini dilaksanakan selama dua bulan. Tempat penelitian ini
dilaksanakan yaitu di rumah distributor Herbalife, dan rumah sehat/nutrition club
(nc) distributor Herbalife. Data primer didapat dari melakukan observasi dan
wawancara. Sementara data sekunder didapatkan melalui kajian pustaka yaitu buku
– buku, literatur serta situs – situs internet yang memiliki relevansi kuat dengan
objek penelitian.Hasil dari penelitian ini, key factor analysis distributor Herbalife
terdiri analisis SWOT (strength, weakness, opportunity, threats) dan analisis STP
(segmentation, targeting, positioning), sedangkan tahap persiapan dan perencanaan
personal selling yang digunakan oleh distributor Herbalife terdiri dari mencari
pelanggan melalui broker/perantara dan menghubungi pelanggan lama, membawa
sales kit dan catalog, mempersiapkan produk untuk tester, lalu strategi pendekatan
individual yang sesuai dengan konsep AIDA. Selain itu, pelaksanaan kegiatan
personal selling yang dilakukan oleh distributor Herbalife terdiri dari tujuh langkah
yaitu memilih dan menilai prospek, prapendekatan, pendekatan, presentasi dan
demo, menangani keberatan, menutup penjualan dan tindak lanjut.
Kata kunci: distributor Herbalife, kegiatan personal selling, multilevel marketing
vi
ABSTRACT
Nafisa Nuraini. NIM. 6662141197. Personal Selling Activities of Multilevel
Marketing Distributors (Qualitative Descriptive Study of Herbalife
Distributors in Tangerang). Supervisor 1: Dr. Nurprapti Wahyu Widyastuti.,
M.Si and Supervisor 2: Ronny Yudhi Septa Priana., M.Si.
Herbalife is an MLM company by selling nutritional products to help achieve the
ideal body weight of consumers. In MLM companies, product sales are conducted
by distributors by selling directly to consumers. Before making a sale, Herbalife
distributors first make an analysis, make plans and steps in product sales activities
This study aims to find out what is the key factor analysis of Herbalife distributors,
and the preparation and planning and implementation of personal selling activities
conducted by Herbalife distributors. This study used descriptive qualitative method.
The data collection techniques are conducted by interviewing, observing, studying
documents and literature. This research was done for two months. The research
site was conducted at Herbalife distributor home’s, and Herbalife distributors'
Nutrition Club (NC). Primary data is obtained from observations and interviews.
While secondary data is obtained through literature reviews, books, literature and
internet sites that have strong relevance to the object of research. The results of this
study, the Herbalife distributor's key factor analysis consists of SWOT analysis
(strength, weakness, opportunity, threats) and STP analysis (segmentation,
targeting, positioning), while the preparation and planning stages used by
Herbalife distributors consists of searching customers through brokers /
intermediaries and contacting old customers, bringing sales kits and catalogue’s,
preparing products for the tester, then individual approach strategies that are in
accordance with the AIDA concept. In addition, the implementation of personal
selling activities carried out by Herbalife distributors consists of seven steps,
namely selecting and evaluating prospects, preparations, approaches,
presentations and demos, handling objections, closing sales and follow up.
Keywords: Herbalife distributor, multilevel marketing, personal selling activities
vii
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang selalu
memberikan jalan bagi segala urusan hamba-hamba Nya. Karena berkat rahmat,
karunia dan hidayah Nya maka penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan
judul : “STRATEGI PERSONAL SELLING DISTRIBUTOR MULTI-LEVEL
MARKETING (Studi Deskriptif Kualitatif pada Distributor Herbalife di
Tangerang”. Skripsi ini diajkuan sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar
Sarjana Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Politik, Universitas Sultan
Ageng Tirtayasa.
Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini masih banyak terdapat
kekurangan dan masih jauh dari kesempurnaan, hal ini dikarenakan keterbatasan
kemampuan yang penulis miliki, oleh karena itu penulis mengarapkan adanya kritik
dan saran yang membangun untuk skripsi ini. Perlu disebutkan pula bahwa selesai
nya penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan moril maupun materil dari
berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis menyampaikan rasa terimakasih kepada
semua pihak yang telah membantu kelancaran penulisan skripsi ini, antara lain
kepada:
1. Kedua orang tua ku, Bapak dan Ibu tercinta yang telah membesarkan ku
dengan penuh kasih saying dari lahir hingga sekarang, serta memberi
dukungan, perjuangan, motivasi dan pengorbanan dalam hidup ini. Terima
kasih buat Bapak dan Ibu.
2. Kak Rifki, kakakku satu-satunya, yang telah memberi semangat dan
bersedia mengantarkan ku ke kampus dan tempat informan selama masa
pengerjaan skripsi.
viii
3. Prof. Dr. H. Sholeh Hidayat, M.Pd selaku Rektor Universitas Sultan Ageng
Tirtayasa.
4. Bapak Dr. Agus Sjafari, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa beserta Wakil Dekan I,II,III.
5. Ibu Dr. Rahmi Winangsih, M.Si selaku Ketua Program Studi Ilmu
Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan
Ageng Tirtayasa sekaligus Dosen Pembimbing Akademik.
6. Ibu Dr. Nurprapti Wahyu Widyastuti, M.Si selaku Dosen Pembimbing 1
Skripsi, yang dengan sabar telah membimbing penulis dalam penyelesaian
skripsi ini. Terimakasih telah bersedia meluangkan waktu, tenaga dan
pikiran untuk memberikan bimbingan, motivasi, dan arahan-arahannya
dalam penyusunan skripsi hingga selesai.
7. Bapak Ronny Yudhi Septa Priana, M.Si selaku Dosen Pembimbing 2
Skripsi, yang telah mau meluangkan waktunya dan tenaganya untuk
memberikan bimbingan dalam penyusunan skripsi ini. Terimakasih atas
bimbingan, kritik, saran dan arahannya selama mengerjakan tugas akhir
skripsi ini
8. Ibu Puspita Asri Praceka, S.Sos, M.I.Kom yang telah memberikan
bimbingannya kepada peneliti diawal pengerjaan skripsi.
9. Segenap Dosen dan Staf Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik khususnya
jurusan Ilmu Komunikasi. Terimakasih atas segala pengajaran dan bantuan
yang telah diberikan.
10. Terimakasih kepada seluruh distributor Herbalife, Bu Devi, Bu Lusy, Bu
Nur, Bu Yanti, Bu Hilza dan konsumen Herbalife, Bu Indah, Mba Dita, Mas
Iqbal, Pak Doni, yang telah memberikan waktunya untuk diwawancari dan
memberikan kesempatan untuk melakukan observasi serta memberikan data
yang diperlukan penulis dalam penyusunan skripsi ini.
11. Sahabat-sahabat seperjuangan ku di kampus, Ermanatu Rosidah, Luliyana
Rimawaty, Yunita, Muhammad Aryo Wibowo, Puput Fujianti, Riska Aulia,
Hendra Fitriansyah, Rai Intan Nurul Fajri, Annisa Ratu. Terimakasih telah
menjadi sahabat yang sangat baik, sahabat yang selalu ada saat dibutuhkan,
ix
bahagia bersama, saling membantu jika ada yang kesusahan, saling
memberi semangat, menghabiskan waktu bersama, menerima segala
kelebihan dan kekuranganku. Terimakasih untuk segalanya, semoga
persahabatan kita terus awet hingga tua nanti.
12. Sahabatku dari jaman SMK, Nabella Anggraeni dan Bunga Dita Maulidya,
terimakasih telah ada untukku, menghiburku, mendengarkan keluh
kesahku, dan selalu ada kapanpun dan menemaniku. Semoga persahabatkan
kita langgeng, dan kita semua bisa sukses.
13. Untuk laki-laki hebat yang ada di hatiku, Muhammad Fariz Anjasmara,
terimakasih telah membantu memberi semangat, mendukungku, berkorban
waktu, uang dan tenaga untuk menemaniku menyelesaikan skripsi ini.
14. Terimakasih kepada teman-teman Mahasiswa Ilmu Komunikasi Universitas
Sultan Ageng Tirtayasa angkatan 2014 atas kebersamaan nya selama
perkuliahan ini.
15. Terimakasih kepada semua Pihak yang telah membantu dalam kelancaran
proses penyusunan skripsi ini yang tidak bisa penulis sebutkan satu per satu.
Terimakasih kepada semua pihak yang telah membantu dan mendukung
dalam penyelesaian skripsi ini, atas segala doa, semangat, bantuan dan
dorongannya. Mohon maaf apabila terdapat banyak kesalahan dan dosa yang
disengaja maupun tidak. Semoga ALLAH SWT melimpahkan Rahmat dan
Karunia-Nya serta membalas kebaikan semua pihak. Akhir kata, penulis berharap
semoga penulisan skripsi ini dapat bermanfaat untuk kepentingan penelitian dan
ilmu pengetahuan dimasa mendatang sesuai dengan fungsinya.
Tangerang, 19 Oktober 2018
Nafisa Nuraini
x
DAFTAR ISI
PERNYATAAN ORISINALITAS ..................................................................... i
LEMBAR PERSETUJUAN .............................................................................. ii
LEMBAR PENGESAHAN............................................................................... iii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN .................................................................... iv
ABSTRAK ......................................................................................................... v
ABSTRACT ...................................................................................................... vi
KATA PENGANTAR ...................................................................................... vii
DAFTAR ISI ...................................................................................................... x
DAFTAR TABEL ............................................................................................ xiv
DAFTAR GAMBAR.........................................................................................xv
DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................... xvi
BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1
1.1 Latar Belakang ........................................................................................ 1
1.2 Rumusan Masalah ................................................................................. 11
1.3 Identifikasi Masalah .............................................................................. 11
1.4 Tujuan Penelitian .................................................................................. 11
1.5 Manfaat Penelitian ................................................................................ 12
xi
1.5.1 Manfaat Akademis................................................................................ 12
1.5.2 Manfaat Praktis ..................................................................................... 12
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ..................................................................... 13
2.1 Komunikasi Pemasaran ......................................................................... 13
2.1.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran ..................................................... 13
2.1.2 Alat-Alat Komunikasi Pemasaran ....................................................... 14
2.2 Personal Selling .................................................................................... 15
2.2.1 Pengertian Personal Selling ................................................................. 15
2.2.2 Karakterisik Personal Selling............................................................... 16
2.3 Strategi Personal Selling ....................................................................... 17
2.4 Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling ................................................. 22
2.5 Analisis SWOT ..................................................................................... 24
2.6 Segmentasi, Targeting, Positioning ....................................................... 26
2.7 Multi Level Marketing (Pemasaran Berjenjang) .................................... 28
2.7.1 Pengertian Multi Level Marketing ...................................................... 28
2.7.2 Tujuan bisnis Multi Level Marketing.................................................. 29
2.7.3 Sistem bisnis Multi Level Marketing Herbalife ................................. 29
2.8 Kerangka Berfikir ................................................................................. 32
2.9 Konsep AIDA ....................................................................................... 33
xii
2.10 Penelitian Terdahulu ........................................................................... 35
BAB III METODE PENELITIAN .................................................................. 43
3.1 Pendekatan dan Metode Penelitian ........................................................ 43
3.2 Paradigma Penelitian ............................................................................ 45
3.3 Fokus Penelitian ................................................................................... 46
3.4 Instrumen Penelitian ............................................................................. 47
3.4.1 Sumber Data ......................................................................................... 47
3.4.2 Teknik Pengumpulan Data ................................................................... 47
3.5 Informan Penelitian ............................................................................... 50
3.6 Teknik Analisis Data............................................................................. 52
3.7 Uji Keabsahan Data .............................................................................. 53
3.8 Lokasi dan Jadwal Penelitian ................................................................ 55
3.8.1 Lokasi Penelitian ................................................................................ 55
3.8.2 Jadwal Penelitian ................................................................................ 56
BAB IV HASIL PENELITIAN ....................................................................... 57
4.1 Deskripsi Objek Penelitian .................................................................... 57
4.1.1 Profil Informan ..................................................................................... 57
4.1.2 Marketing Plan Distributor Herbalife ................................................. 62
4.2 Hasil Penelitian ..................................................................................... 67
xiii
4.2.1 Analisis Key Factor Distributor Herbalife .......................................... 69
4.2.2 Tahap Persiapan dan Perencanaan Personal Selling Distributor
Herbalife ............................................................................................... 80
4.2.3 Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling Distributor Herbalife .......... 91
4.3 Pembahasan .......................................................................................... 99
4.3.1 Analisis Key Factor Distributor Herbalife ........................................ 100
4.3.2 Tahap Persiapan dan Perencanaan Personal Selling Distributor
Herbalife ............................................................................................. 113
4.3.3 Pelaksaan Kegiatan Personal Selling Distributor Herbalife ............ 120
BAB V PENUTUP ......................................................................................... 126
5.1 Kesimpulan ......................................................................................... 126
5.2 Saran .................................................................................................. 127
5.2.1 Saran Akademis .................................................................................. 127
5.2.2 Saran Praktis ....................................................................................... 128
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 129
LAMPIRAN ................................................................................................... 132
xiv
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ........................................................................... 40
Tabel 3.1 Jadwal Penelitian ................................................................................ 56
xv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Berfikir ........................................................................... 32
Gambar 4.1 Profit Eceran/Retail ........................................................................ 64
Gambar 4.2 Profit Grosir/Wholesale .................................................................. 65
Gambar 4.3 Bonus TAB Team ........................................................................... 66
Gambar 4.4 Buku Informasi Produk ................................................................... 84
Gambar 4.5 Brosur Herbalife ............................................................................. 84
Gambar 4.6 Timbangan Tanita ........................................................................... 85
Gambar 4.7 Produk Herbalife............................................................................. 86
xvi
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Pedoman Observasi ....................................................................... 133
Lampiran 2 Pedoman Wawancara .................................................................... 134
Lampiran 3 Hasil Observasi ............................................................................. 146
Lampiran 4 Transkrip Wawancara ................................................................... 156
Lampiran 5 Dokumentasi ................................................................................. 195
Lampiran 6 Buku Bimbingan ........................................................................... 201
Lampiran 7 Surat Izin Penelitian ...................................................................... 202
Lampiran 8 Biodata Penulis ............................................................................. 203
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Di era modern saat ini, penampilan adalah suatu hal yang penting bagi setiap
orang. Berbagai cara dilakukan agar bisa mendapatkan tubuh yang sehat,
penampilan yang menarik dan berat badan yang ideal. Ini menjadi peluang
untuk bisnis yang menjual produk kesehatan atau produk penurun berat badan
agar dapat meningkatkan penjualan produknya.
Dengan perkembangan bisnis yang pesat, maka persaingan pun semakin
ketat. Semakin banyak pelaku bisnis yang mempromosikan produknya dengan
hal/inovasi yang baru, sehingga persaingan pasar pun tidak bisa dihindarkan
lagi. Jika para pelaku bisnis tidak mampu bertahan dalam persaingan dengan
pelaku bisnis lainnya, maka bisnisnya hanya akan tergerus persaingan pasar.
Oleh karena itu, penerapan strategi komunikasi pemasaran yang baik dan
tepat menjadi kunci keberhasilan pelaku bisnis dalam pemasaran produknya.
Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-
pihak atau lembaga-lembaga yang terlihat dalam pemasaran. (Basu Swastha dan
Irawan, 2001:345)
Setiap pelaku bisnis selalu berusaha memasarkan produknya dengan hasil
tujuan dan sasarannya tercapai. Produk yang dihasilkan dapat terjual atau dibeli
oleh konsumen dengan tingkat harga yang memberikan keuntungan perusahaan
2
jangka panjang. Melalui produk yang dapat dijualnya, pelaku bisnis dapat
menjamin kehidupannya atau menjaga kestabilan bisnisnya dan berkembang.
Salah satu bisnis yang digemari saat ini adalah bisnis dengan sistem multi
level marketing. Secara etimologi, Multi Level Marketing (MLM) berasal dari
bahasa Inggris, dimana multi berarti banyak, level berarti tingkat, sedangkan
marketing berarti pemasaran. Jadi Multi Level Marketing adalah pemasaran
yang berjenjang banyak.
Dalam pengertian “Marketing” sebenarnya tercakup arti menjual dan selain
arti menjual, dalam marketing banyak aspek yang berkaitan dengannya antara
lain ialah produk, harga, promosi, distribusi dan sebagainya. Jadi “Marketing”
lebih luas maknanya dari menjual. Menjual merupakan bagian dari “Marketing”
karena menjual hanyalah kegiatan transaksi penukaran barang dengan uang
(Yusuf, 2002:3).
Multi Level Marketing atau disingkat MLM adalah sebuah sistem
pemasaran modern melalui jaringan distribusi yang dibangun secara permanen
dengan memposisikan pelanggan perusahaan sekaligus sebagai tenaga
pemasaran. Dengan kata lain, dapat dikemukakan bahwa MLM adalah
pemasaran berjenjang melalui jaringan distribusi yang dibangun dengan
menjadikan konsumen (pelanggan) sekaligus sebagai tenaga pemasaran
(Muslich, 2010:613).
MLM pertama kali dicetuskan oleh perusahaan Nutrilite dari Amerika
Serikat pada tahun 1939. Saat ini MLM di seluruh dunia telah mencapai jumlah
lebih dari 10.000, di Indonesia sendiri, jumlah MLM yang ada mencapai jumlah
3
1500 an. Tujuan dari sistem MLM adalah menyebarkan produk dan
mensejahterakan distributor sekaligus konsumennya, karena pemasaran produk
dilakukan secara langsung ke konsumen, maka sukses atau tidaknya kegiatan
pemasaran sangat tergantung pada jumlah dan kemampuan distributor dalam
merekrut distributor baru dan juga menjual, walaupun distributor tidak sedang
menjual produk ke konsumen, namun bisa menjadi pembelanjaan tersendiri
untuk menambah point.
Dalam bisnis MLM, terdapat istilah upline dan downline. Upline adalah
istilah untuk menyebut mentor atau “atasan” sedangkan downline adalah
sebutan untuk “bawahan” atau orang yang baru menjadi member dalam bisnis
tersebut dengan bergabung pada orang yang sudah menjadi member terlebih
dahulu.
Namun, bisnis MLM juga membuat banyak masyarakat yang berfikiran
negatif karena selama ini, banyak pelaku bisnis MLM yang melakukan
penipuan yang hanya akan menguntukan upline dan merugikan downline seperti
skema piramida atau yang biasa disebut skema ponzi. Skema Ponzi merupakan
sebuah istilah untuk praktek kotor dalam bisnis keuangan yang menjanjikan
pemberian keuntungan berlipat ganda yang jauh lebih tinggi dari keuntungan
bisnis riil bagi investor yang mau menyimpan dana investasinya lebih lama di
perusahaan investasi seperti sekuritas, bank, asuransi ataupun investment
banking. Para invesor umumnya tidak tahu dan tidak mau tahu darimana
perusahaan membayar keuntungan yang dijanjikan.
4
Menurut Partai Keadilan Sejahtera dikutip dari www.unhas.ac.id, nama
Ponzi diambil dari seorang penipu bernama Charles Ponzi yang tinggal di
Boston, AS. Ponzi terkenal dengan penipuannya karena menawarkan investasi
berupa transaksi spekulasi perangko AS terhadap perangko asing di era 1919-
1920. Walaupun masih ada masyarakat yang mempunyai pikiran negatif
terhadap MLM, bisnis ini tetap berkembang dan semakin banyak setiap
tahunnya.
MLM juga biasa disebut direct marketing (penjualan langsung). Direct
marketing adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang
ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan membangun
hubungan pelanggan yang langgeng (Kotler, 2008:221).
Perusahaan MLM yang ada di Indonesia terdaftar dan menjadi anggota
dalam Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI). APLI adalah suatu
organisasi yang merupakan wadah persatuan dan kesatuan tempat berhimpun
para perusahaan penjualan langsung (Direct Selling/DS), termasuk perusahaan
yang menjalankan penjualan dengan system berjenjang (Multi Level
Marketing/MLM) di Indonesia. Berdirinya Asosiasi di Indonesia ini dicetuskan
pertama kali oleh Bapak Eddy Budhiman dengan nama IDSA (Indonesian
Direct Selling Association) pada tanggal 24 Juli 1984.
IDSA ini kembali aktif lagi dan mulai booming pada beberapa perusahaan
pada tahun 1992 dengan nama APLI. Organisasi ini terdaftar sebagai anggota
kamar dagang dan industro di Indonesia (KADIN) dan anggota World
Federation of Direct Salling Associations (WFSDA) yang bermarkas di
5
Washington DC. Saat ini, sudah ada sekitar 126 perusahaan MLM yang
terdaftar secara resmi di APLI (https://www.apli.or.id/profil/).
Salah satu perusahaan MLM yang masih dan bertahan dan terus
berkembang di Indonesia adalah Herbalife. Herbalife adalah salah satu anggota
APLI dan Direct Selling Assosiaciton (DSA) atau bisa disebut Asosiasi
Penjualan Langsung yang berlokasi di Australia dan Selandia Baru. DSA
(Direct Selling Association) adalah suatu asosiasi perdagangan internasional
yang mewakili industri penjualan langsung.
Herbalife didirikan pada tahun 1980 di Los Angeles oleh Mark Hughes.
Herbalife dengan kantor pusatnya di Los Angeles, California, Amerika Serikat,
dan Indonesia negara ke 38, dengan kantor pusatnya di Gd. Menara Dea Lt Dsr,
Jl. Mega Kuningan Barat. Herbalife adalah perusahaan MLM yang bergerak
dibidang nutrisi kesehatan yang memfokuskan pada pembentukan tubuh ideal
dan pemenuhan nutrisi yang sudah ada di Indonesia selama 20 tahun.
Herbalife adalah perusahaan direct selling dengan distributor sebagai
penjual utama yang menjadi penentu keberhasilan perusahaan dalam
memasarkan dan memperluas jaringan. Distributor adalah suatu pihak yang
membeli barang dari produsen yang memproduksi barang tersebut secara
langsung dengan tujuan menjualnya kembali kepada toko-toko atau retail-retail
produk bersangkutan.
Dalam melakukan kegiatan pemasaran, distributor Herbalife menggunakan
buku panduan pemasaran yang sudah ada dari perusahaan, sebagai pedoman
dalam melakukan kegiatan pemasaran produk kepada calon konsumen. Namun,
6
tidak jarang distributor Herbalife menggunakan caranya sendiri diluar dari buku
panduan tersebut, dalam melakukan kegiatan pemasaran. Sebagai contoh,
memasang iklan di sosial media pribadi seperti Instagram atau Facebook, cara
pemasaran tersebut tidak dibahas dalam buku panduan pemasaran yang sudah
ada.
Karena bekerja pada perusahaan berbasis multi level marketing, dimana
dalam perusahaan tersebut, cara pemasaran produk yang mereka jual yaitu
dengan cara personal selling. Begitu juga dengan distributor Herbalife, mereka
melakukan kegiatan personal selling berdasarkan buku panduan pemasaran
produk yang sudah ada, dan beberapa distributor juga melakukan kegiatan
pemasaran produk dengan cara personal selling yang berbeda. Kegiatan
personal selling yang mempengaruhi keberhasilan distributor tersebut dalam
menjual produk. Oleh karena itu, dibutuhkan persiapan dan perencanaan
sebelum melakukan kegiatan personal selling, dan analisis lingkungan,
sehingga bisa mengurangi risiko kerugian dan kegagalan penjualan produk.
Personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan
pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face) (Sutisna,
2008:311).
Seperti yang dikatakan Terence A. Shimp dalam buku Periklanan Promosi,
Komunikasi Pemasaran Terpadu jilid 2 edisi kelima bahwa Personal Selling
(penjualan perongan) adalah suatu bentuk komunikasi orang-per-orang di
mana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha
7
mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahaannya. Fitur
terpenting dari definisi ini adalah bahwa penjualan perorangan mencakup
interaksi pribadi. Ini bertentangan dengan bentuk komunikasi pemasaran
lainnya di mana audiens umumnya terdiri dari banyak orang, kadang-kadang
jutaan (seperti dalam kasus periklanan media-massa) (Terence A. Shimp,
2004:281).
Dari perspektif komunikasi pemasaran yang terintegrasi, penjualan
peronganan akan berkaitan dengan semua unsur komunikasi pemasaran
lainnya. Kegiatan personal selling penting untuk meningkatkan ekuitas
perusahaan dan ekuitas setiap merek. Tujuan utama personal selling adalah
mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan
pemasaran, serta memberikan layanan purna-jual dan dukungan kepada para
pembeli. (Terence A. Shimp, 2004:281).
Personal Selling, dibandingkan dengan unsur-unsur komunikasi lainnya,
secara unik mampu menjalankan fungsi-fungsi tersebut sebagai hasil dari
meode interaksi orang-per-orang yang menggambarkan bentuk komunikasi
pemasaran ini. Akibatnya, personal selling memiliki berbagai manfaat
tambahan dibandingankan dengan bentuk komunikasi pemasaran lainnya.
Seperti misalnya, personal selling menciptakan tingkat perhatian pelanggan
yang relatif tinggi, karena dalam situasi tatap-muka sulit bagi calon pembeli
untuk menghindari pesan wiraniaga, selain itu pada personal selling, interaksi
yang sering dengan pelanggan memberi peluang untuk mengembangkan
hubungan jangka panjang serta secara efektif menggabungkan organisasi
8
penjualan dan pembelian ke dalam unit yang terkoordinasi untuk melayani
kedua kepentingan tersebut (Terence A. Shimp, 2004:282).
Lalu yang menjadi kelamahan utama dalam personal selling adalah lebih
mahal daripada bentuk komunikasi pemasran lainnya, karena para sales
representative umumnya berinteraksi hanya dengan satu pelanggan pada satu
waktu. Dengan begitu, jika hanya memperhatikan hasil yang dicapai oleh usaha
personal selling (pertimbangan efektivitas), maka penjualan perorangan
umumnya lebih efektif daripada unsur-unsur lainnya. Meski demikian, ketika
mempertimbangkan rasio masukan terhadap keluaran (biaya terhadap hasil),
personal selling biasanya kurang efisien daripada sarana komunikasi
pemasaran lainnya. Dalam praktik, mengalokasikan sumber daya ke penjualan
perorangan dan unsur-unsur lain dari komunikasi pemasaran merupakan upaya
untuk menyeimbangkan efektivitas dan efisiensi (Terence A. Shimp,
2004:282).
Selain itu, distributor Herbalife juga melakukan analisa pada segmentasi
(segmenting) yaitu membagi pemasaran produk berdasarkan sasaran
pelanggan, dan target (targeting) pasar yang dituju, serta posisi (positioning)
yang diinginkan oleh perusahaan dibenak konsumen agar konsumen selalu
teringat produk yang di jual oleh perusahaan.
Langkah kegiatan pemasaran yang diperlukan adalah distributor Herbalife
melakukan pemasaran secara langsung dengan calon konsumen dengan
melakukan pendekatan-pendekatan seperti demonstrasi produk juga kesaksian
9
tentang manfaat produk sehingga konsumen menjadi tertarik dan segera
membeli produk tanpa berpikir lebih lama.
Dalam berbisnis, selalu akan hadir pesaing-pesaing yang mempunyai
produk serupa dan berusaha menjadi yang terbaik dibanding pesaingnya. Salah
satu pesaing terkuat Herbalife saat ini adalah bisnis MLM Amway yang
memiliki produk serupa, yaitu produk nutrisi. Amway memiliki produk utama
dan paling terkenal dengam nama Nutrilite. Nutrilite adalah merek suplemen
vitamin, mineral, dan diet yang dibuat pertama kali pada tahun 1934 oleh Dr.
Carl F. Rehnborg.
Perbedaan produknya adalah jika Amway berfokus pada mengganti
makanan diet dengan makanan yang menghasilkan banyak protein dan serat,
jadi yang diubah hanyalah pola makan. Sedangkan Herbalife, dengan jenis
produknya yang terdiri dari banyak jenis teh, Herbalife berfokus pada
meningkatkan metabolisme dan energi. Saat ini, menurut data yang dilansir
dari https://www.directsellingnews.com/dsn-announces-the-2018-global-100/,
Amway menduduki peringkat pertama, sedangkan Herbalife menduduki
peringkat ketiga, namun di Indonesia sendiri Herbalife lebih banyak diminati
dan lebih dikenal.
Pesaing Herbalife terkuat lainnya yaitu bisnis MLM Isagenix. Isagenix juga
memasarkan produk nutrisi seperti Herbalife maupun Amway. Memiliki
banyak kemiripan dengan Herbalife, Produk Isagenix didasarkan pada protein
whey, yang membuat pengguna merasa kenyang, mengandung mineral, nutrisi,
10
vitamin yang membantu meningkatkan energi. Selain itu kedua produk
memiliki manfaat untuk membantu penurunan berat badan, dan menekan nafsu
makan.
Kelebihan Isagenix dibanding Herbalife adalah produknya memiliki protein
yang tinggi dan memiliki rasa yang lebih enak, namun Isagenix memiliki
kekurangan seperti harga yang lebih mahal dari Herbalife dan memiliki kadar
gula yang tinggi. Di Indonesia, Herbalife dan Isagenix sama sama memiliki
anggota yang sangat banyak, namun Isagenix memiliki sistem bisnis yang lebih
mudah dijalankan dibandingkan dengan Herbalife.
Melihat dan mempelajari aspek lingkungan tersebut maka dapat digunakan
pendekatan dengan analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunity,
Treats). SWOT merupakan salah satu alat yang dapat dipakai untuk
mengetahui keunggulan dan kelemahan suatu perusahaan, khususnya di bidang
pemasaran. Sedangkan analisis SWOT adalah analisis terhadap kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki dan dihadapi perusahaan
(Rangkuti, 2009:18). Hal ini membuat distributor Herbalife harus menetapkan
langkah-langkah pemasaran untuk dapat memenangkan persaingan atau paling
tidak untuk dapat bertahan dalam pasar. Perusahaan harus menjalankan semua
operasinya secara efektif dan efisien tidak terkecuali di bidang pemasaran.
Berdasarkan latar belakang yang sudah dipaparkan di atas, maka penulis
tertarik untuk meneliti mengenai kegiatan personal selling dalam bisnis
Herbalife.
11
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan diatas, maka rumusan
masalah dari penelitian ini adalah:
“Bagaimana kegiatan personal selling distributor Multi Level
Marketing? (Studi deskriptif kualitatif pada Distributor Herbalife di
Tangerang)”
1.3 Identifikasi Masalah
Sesuai dengan latar belakang masalah yang telah dikemukakan, terdapat
identifikasi masalah sebagai berikut:
1. Bagaimana analisis key factor distributor Herbalife?
2. Bagaimana persiapan dan perencanaan yang dilakukan distributor Herbalife
sebelum melakukan kegiatan personal selling?
3. Bagaimana langkah-langkah kegiatan personal selling distributor
Herbalife?
1.4 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang dingin dicapai dalam penelitian ini yaitu:
1. Untuk mengetahui analisis key factor dari distributor Herbalife
2. Untuk mengetahui persiapan dan perencanaan yang dilakukan distributor
Herbalife sebelum melakukan kegiatan personal selling
3. Untuk mengetahui langkah-langkah kegiatan personal selling distributor
Herbalife
12
1.5 Manfaat Penelitian
1.5.1 Manfaat Akademis
Penelitian ini diharapkan dapat berguna dan memberikan kontribusi
terhadap pengembangan ilmu pada umumnya terutama di bidang ilmu
komunikasi dan juga dapat menjadi referensi untuk penelitian-penelitian
selanjutnya dengan tema yang relevan.
1.5.2 Manfaat Praktis
Hasil penelitian ini diharapkan menjadi informasi dan bahan
masukan bagi perusahaan yang bersangkutan, dan dapat menjadi
perbandingan dalam memperbaiki strategi komunikasi pemasaran
perusahaan Herbalife dan juga dapat bermanfaat sebagai tambahan ilmu
pengetahuan tentang MLM untuk masyarakat yang masih memandang
negatif bisnis MLM terutama bisnis MLM perusahaan Herbalife.
13
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Komunikasi Pemasaran
2.1.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah sarana di mana perusahaan berusaha
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara
langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual.
Komunikasi pemasaran mempresentasikan "suara" perusahaan dan
mereknya serta merupakan sarana di mana perusahaan dapat membuat
dialog dan membangun hubungan dengan konsumen (Terence A. Shimp,
2003:4).
Menurut Sendjaja S.D dikutip dalam (Neni Yulianita, 2001:7)
Komunikasi pemasaran adalah “proses pengolahan produksi dan
penyampaian pesan-pesan, melalui satu atau lebih saluran kepada kelompok
khalayak sasaran, yang dilakukan secara berkesinambungan dan bersifat
dua arah dengan tujuan menunjang efektivitas dan efesiensi pemasaran
suatu produk.
14
2.1.2 Alat-Alat Komunikasi Pemasaran
Penelitian ini menggunakan salah satu dari alat komunikasi
pemasaran yang di kemukakan oleh Kotler (2005:78) yang membagi alat
komunikasi pemasaran menjadi 3 bagian yaitu;
1. Advertising
Periklanan yaitu semua bentuk presentasi dan promosi non
personal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan
gagasan, barang atau jasa. Periklanan dianggap sebagai
manajemen citra yang bertujuan menciptakan dan memelihara
cipta dan makna dalam benak konsumen. Bentuk promosi yang
digunakan mencakup broadcast, print, internet, outdoor, dan
bentuk lainnya.
2. Sales promotion
Promosi penjualan yaitu insentif-insentif jangka pendek untuk
mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
Bentuk promosi yang digunakan mencakup discounts, coupons,
displays, demonstrations, contests, sweepstakes, dan events.
3. Personal selling
Penjualan perseorangan yaitu presentasi personal oleh tenaga
penjualan dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangun
hubungan dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan
mencakup presentations, trade shows, dan incentive programs.
15
Dari ketiga jenis alat tersebut, peneliti memilih untuk
menggunakan personal selling karena paling sesuai dengan obyek
penelitian yang akan diteliti.
2.2 Personal Selling
2.2.1 Pengertian Personal Selling
Personal Selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calon-calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon-calon pelanggan dan membentuk pemahaman calon pelanggan
terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media
lainnya (Tjiptono, 2000:224).
Sedangkan menurut William G. Nickles (dalam Hermawan, 2012:107),
penjualan personal (personal selling) adalah interaksi antar individu, saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai
dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain.
Berdasarkan penjelasan diatas, maka kesimpulannya personal selling
adalah komunikasi langsung (person to person) antara penjual dan calon
pembeli.
16
2.2.2 Karakterisik Personal Selling
Personal selling memiliki ciri-ciri khusus, yaitu: pertama, personal
confrontation. Dalam penjualan personal terjadi interaksi yang hidup dan
dilakukan secara langsung antara dua orang atau lebih. Kedua, adalah
cultivation. Penjualan personal memungkinkan terjadinya hubungan yang
berlanjut, dari hubungan transaksi menjadi hubungan persabahatan. Terakhir,
yaitu response. Penjualan personal membuat konsumen merasa perlu untuk
memperhatikan informasi dari sales people (Kotler, 2003: 644).
Kotler (2009;725) mengemukakan beberapa pendekatan yang mungkin
timbul dari kegiatan personal selling. Pendekatan ini secara umum akan lebih
ditentukan oleh karakreristik produk yang ditawarkan oleh wiraniaga.
Adapun dua pendekatan personal selling tersebut adalah:
1. Sales-Oriented Approach
Pendekatan ini melatih wiraniaga dengan teknik-teknik penjualan
bertekanan tinggi. Bentuk penjualan ini mengasumsikan bahwa
pelanggan tidak akan membeli kecuali mendapat tekanan bahwa mereka
akan terpengaruh oleh presentasi yang canggih.
2. Customer-Oriented Approach
Pendekatan ini lebih memfokukan pada upaya pemecahan masalah
pelanggan atau calon pembeli berkenaan dengan produk yang
ditawarkan oleh wiraniaga. Dalam hal ini seorang wiraniaga dituntut
untuk bisa menganalisis kebutuhan dan masalah pelanggan. Serta
17
berusaha memecahkan permasalahan yang disingkronisasikan dengan
penjualan produk.
Adapun peran yang dimainkan oleh personal selling dalam strategi
pemasaran perusahaan yang dikemukakan oleh Sutisna (2008;311) adalah:
menyampaikan pesan yang kompleks kepada konsumen potensial mengenai
kebijakan dan produk perusahaan, mengadaptasi penawaran atau daya tarik
promosional produk untuk kebutuhan yang unik dan konsumen yang spesifik,
dan membujuk konsumen bahwa produk atau jasa perusahaan lebih baik atau
setidaknya mempunyai sisi positif yang lebih dibandingkan pesaing.
2.3 Strategi Personal Selling
Strategi Personal Selling terdiri dari 2 bagian, yaitu:
1) Strategi Umum
Menurut Sellars dalam (Agus Hermawan, 2012:113) dengan
konsep dan strategi pemasaran aplikatif penjualan personal dapat
menjadi salah satu strategi andalan yang memberikan keunggulan
bagi perusahaan dalam beberapa hal: memudahkan perusahaan
dalam analisis pasar secara akurat, memudahkan perusahaan dalam
memetakan potensi pasar, memudahkan perusahaan dalam
menjawab secara langsung akan beragamnya keinginan pasar,
memudahkan perusahaan mendapatkan informasi tentang reaksi
pasar terhadap produk/layanan dari pesaing, mendefinisikan
masalah dilapangan, sekaligus mencari solusinya secara langsung,
membangun persepsi masyarakat, dengan menciptakan standar
18
pelayanan, misalnya dalam hal keramahan, kedekatan fisik,
kepedulian sosial, kinerja dan penampilan, dan yang terakhir yaitu
mempertahankan pelanggan dengan melakukan komunikasi dua
arah dengan tujuan awal meningkatkan penjualan.
2) Strategi Pendekatan Individual
Tyagi dan Kumar, (2004) (dalam Hermawan, 2012:114)
menyebutkan bahwa fungsi pendekatan individual oleh wiraniaga
adalah mendorong upaya mempromosikan produk serta membangun
jaringan yang terhubung dengan perusahaan yang nantinya akan di
tindak lanjuti oleh manajemen tingkat menengah. Strategi
pendekatan individual ini meliputi:
1. Perhatian (attention), pada tahap ini tujuan wiraniaga adalah
meyakinkan pelanggan bahwa wiraniaga memiliki sesuatu
yang bermanfaat atau untuk menumbuhkan rasa tertarik
pelanggansehingga pelanggan bisa menerima wiraniaga
dengan baik.
2. Minat (interest), tahap kedua dari proses penjualan adalah
untuk menarik perhatian dari pelanggan sehingga pelanggan
dapat memiliki minat yang kuat pada produk yang
ditawarkan.
3. Hasrat (desire), pada tahap ini, keberatan-keberatan
pelanggan akan diutarakan. Jadi tugas tenaga penjual adalah
mampu menjawab setiap pertanyaan yang pada akhirnya
19
menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa bahwa
pilihan untuk membeli produk perusahaan adalah pilihan
yang paling tepat.
4. Tindakan (action), jika proses presentasi telah berjalan
dengan baik, maka pelanggan siap untuk memesan.
Bagaimanapun juga tindakan ini biasanya tidak berlangsung
secara otomatis. Proses ini sering juga disebut sebagai proses
menutup penjualan/pesanan (closing the sales/order).
5. Kepuasan (satisfaction), setelah pelanggan melakukan
pemesanan maka tenaga penjual harus kembali meyakinkan
pelanggan bahwa keputusan yang mereka buat adalah
keputusan yang tepat. Pelanggan harus dapat melepaskan
anggapan bahwa tenaga penjual hanya membantu dalam
membuat keputusan pembelian yang hanya menguntungkan
pihak penjual. Setiap perusahaan selalu menerima keluhan
pelanggan, perbedaannya, terletak pada intensitas dan
frekuensinya. Jadi walaupun penjualan sudah terjadi
hubungan baik dengan pelanggan harus tetap dijaga.
Selain itu, Russel (2008) dalam Hermawan mengemukakan tahapan yang
saling terkait dalam kegiatan personal selling, yang membutuhkan wiraniaga
yang ramah dan memiliki minat terhadap pekerjaannya sehingga dapat menarik
perhatian konsumen sasaran. Ada tahap-tahap yang biasa dilakukan wiraniaga
sebelum proses penjualan. Tahap-tahap tersebut adalah:
20
1. Tahap Persiapan
Tahap persiapan merupakan tahap pertama yang dilakukan wiraniag
sebelum memulai kegiatan menjual. Berikut adalah langkah-langkah
dalam tahap persiapan wiraniaga:
a. Mencari dan Mengelompokkan Calon Pelanggan, ada tiga sumber data
di mana para wiraniaga bisa mendapatkan data calon pelanggan, yaitu:
1. Data pelanggan yang sudah ada, dengan membuka kembali
database pelanggan yang dimiliki oleh wiraniaga, ia bisa mulai
menginformasikan suatu produk atau produk baru perusahaan
melalui telepon. atau membuat perjanjian untuk melakukan
kunjungan ke rumah pelanggan lama tersebut.
2. Melalui buku tamu atau buku kunjungan, buku tamu berisi nama
dan alamat para pengunjung pameran. Jika pada saat pameran
wiraniaga belum mampu menggugah keinginan calon konsumen
untuk membeli produk, maka wiraniaga tersebut dapat membuat
janji untuk bertemu calon konsumen dengan melihat alamat pada
buku tersebut guna menawarkan produk atau jasa perusahaan.
3. Melalui broker (perantara), broker hanya bertugas mencari calon
pelanggan saja, ketika informasi tentang pelanggan sudah
didapatkan, wiraniagalah yang kemudian menghubungi
pelanggan untuk membuat janji atau melakukan kunjungan ke
tempat calon pelanggan tersebut
21
b. Analisis Pelanggan, sebelum mengunjungi calon konsumen, wiraniaga
perlu mempelajari data-data yang didapat tentang calon pelanggan (apa
kebutuhannya, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan para
pembelinya. Wiraniaga harus menetapkan sasaran kunjungan,
menentukan pendekatan terbaik—mungkin berupa kunjungan personal,
percakapan melalui telepon atau melalui surat. Untuk mempermudah
wiraniaga dalam melakukan penjualan kepada calon konsumen, mereka
juga harus memiliki pengetahuan mengenai produk (product
knowledge).
2. Tahap Pelaksanaan
Perusahaan biasanya tidak hanya melakukan kegiatan promosi atau
penjualan di dalam kantor atau dealer saja, tetapi benarbenar memanfaatkan
tenaga penjualan yang ada sebagai bagian dari kegiatan penjualan personal.
Biasanya kegiatan-kegiatan yang dilakukan berupa pameran-pameran dan
penyebaran brosur. Berikut ini adalah kegiatan-kegiatan promosi dan
personal selling yang umum dilakukan oleh perusahaan.
a. Pameran (moving exhibition), pameran merupakan kegiatan yang biasa
dilakukan untuk memperkenalkan produk-produk yang ditawarkan
langsung ke calon konsumen.
b. Penyebaran brosur (direct mail), merupakan suatu pendekatan yang
dilakukan dengan cara penyebaran atau menyampaikan brosur langsung
ke calon konsumen. Brosur biasanya berisi informasi-informasi
mengenai jenis dan tipe produk, harga jual, uang muka, jumlah dan
22
besar angsuran, nama perusahaan leasing, atau bahkan juga ada yang
berisi informasi dan data data mengenai spesifikasi produk. (Yamaha,
2012) dalam Hermawan menyebutkan bahwa peran penjualan personal
dalam hal ini adalah untuk memberikan penjelasan akan produk secara
detail, karena biasanya konsumen memerlukan informasi langsung dari
penjual.
2.4 Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling
Langkah-langkah proses penjualan melalui personal selling menurut
Kotler (2001:224) adalah sebagai berikut:
1. Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek,
mengidentifikasi orang-orang yang dapat masuk sebagai pelanggan
potensial. Walaupun perusahaan memberikan beberapa panduan
diperlukan keterampilan dari wiraniaga untuk menemukan mereka.
Wiraniaga bisa bertanya pada pelanggan lama. Wiraniaga dapat
membangun sumber- sumber referensi, seperti pemasok, agen,
wiraniaga yang tidak bersaing langsung, dan bankir.
2. Prapendekatan
Sebelum mengujungi seorang prospek, gaya membeli wiraniaga harus
belajar sebanyak mungkin temtang organisasi yang didatanginya itu
(apa yang dibutuhkan organisasi itu, siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (kakrakteristik dan). Langkah ini dikenal
dengan istilah prapendekatan.
23
3. Pendekatan
Dalam langkah pendekatan, wiraniaga harus mengetahui bagaimana
cara untuk menemui dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan
untuk merintis awalan yang baik. Langkah ini melibatkan penampilan
wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjutan.
4. Presentasi dan Demo
Selama langkah presentasi dari proses penjualan, wiraniaga
mengisahkan “riwayat” produk kepada pembeli, menunjukkan
bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang.
Menggunakan pendekatan kepuasan kebutuhan, wiraniaga mulai
dengan pencarian kebutuhan pelanggan yang bisa didapatkan dengan
membiarkan pelanggan banyak berbicara. Untuk itu, wiraniaga mesti
mempunyai kemampuan mendengarkan dan memecahkan masalah
dengan baik.
5. Menangani Keberatan
Selama presentasi, pelanggan tidak selalu mempunyai keberatan.
Demikian juga sewaktu mereka diminta untuk menuliskan pesanan.
Masalahnya bisa logis; bisa juga psikologis, dan keberatan sering kali
tidak diungkapkan keluar. Dalam mengatasi keberatan, wiraniaga
harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan yang
tersembunyi. Meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan,
menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan
24
informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan
untuk membeli.
6. Menutup Penjualan
Setelah mengatasi keberatan prospek, sekarang wiraniaga dapat
mencoba menutup penjualan. Beberapa wiraniaga tidak sampai
melakukan penutupan penjualan atau tidak menanganinya dengan
baik. Mereka mungkin kurang percaya diri, tidak enak menanyakan
pesanan, atau tidak mengetahui saat yang tepat untuk menutup
penjualan.
7. Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut. Tindak
lanjut diperlukan bila wiraniaga ingin memastikan kepuasan
pelanggan dan berulangnya bisnis. Segera setelah menutup penjualan,
wiraniaga harus memenuhi segala rincian mengenai waktu
penyerahan barang, persyaratan pembelian, dan hal-hal lain.
Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut sesudah
pesanan pertama diterima demi memastikan tepatnya pemasangan,
instruksi, dan servis produk.
2.5 Analisis SWOT
Menurut Pearce and Robinson (2003:134), analisis SWOT perlu dilakukan
karena analisis SWOT mencocokkan “fit” antara sumber daya internal situasi
eksternal perusahaan. Pencocokkan yang baik akan memaksimalkan kekuatan
dan peluang perusahaan dan meminimumkan kelemahan dan ancamannya.
25
Asumsi sederhana ini mempunyai implikasi yang kuat untuk design strategi
yang sukses.
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk
merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang
dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths), dan peluang (Opportunity),
namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan
ancaman (Threats).
SWOT digunakan untuk menilai kekuatan-kekuatan dan kelemahan-
kelemahan dari sumber-sumber daya yang dimiliki perusahaan dan
kesempatan-kesempatan eksternal dan tantangan-tantangan yang dihadapi
(Jogiyanto, 2005:46).
Tujuan dari analisis SWOT adalah untuk menyesuaikan kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki dengan peluang dan hambatan yang dihadapi
perusahaan. Berikut ini merupakan penjelasan dari SWOT (David Fred
R.,2005:47) yaitu:
1. Kekuatan (Strenghts)
Kekuatan adalah sumber daya, keterampilan, atau keungulan-keungulan
lain yang berhubungan dengan para pesaing perusahaan dan kebutuhan
pasar yang dapat dilayani oleh perusahaan yang diharapkan dapat dilayani.
Kekuatan adalah kompetisi khusus yang memberikan keunggulan
kompetitif bagi perusahaan di pasar.
26
2. Kelamahan (Weakness)
Kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya,
keterampilan, dan kapabilitas yang secara efektif menghambat kinerja
perusahaan. Keterbatasan tersebut daoat berupa fasilitas, sumber daya
keuangan, kemampuan manajemen dan keterampilan pemasaran dapat
meruoakan sumber dari kelemahan perusahaan.
3. Peluang (Opportunities)
Peluang adalah situasi penting yang mengguntungkan dalam lingkungan
perusahaan. Kecendrungan – kecendrungan penting merupakan salah satu
sumber peluang, seperti perubahaan teknologi dan meningkatnya hubungan
antara perusahaan dengan pembeli atau pemasokk merupakan gambaran
peluang bagi perusahaan.
4. Ancaman (Threats)
Ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungan dalam
lingkungan perusahaan. Ancaman merupakan pengganggu utama bagi
posisi sekarang atau yang diinginkan perusahaan. Adanya peraturan-
peraturan pemerintah yang baru atau yang direvisi dapat merupakan
ancaman bagi kesuksesan perusahaan.
2.6 Segmentasi, Targeting, Positioning
STP terdiri dari Segmenting, Targeting dan Positioning. STP diperlukan
seorang wiraniaga dalam menentukan segmen, target pasar dan cara
menempatkan produk/jasa di benak konsumen dengan ciri-ciri yang bisa
dibedakan dari produk lain.
27
Menurut Tjiptono dan Chandra dalam bukunya Pemasaran Strategik
(2012:150), Segementasi Pasar dapat diartikan sebagai proses mengelempokan
pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-
segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku,
dan/atau respon terhadap program pemasaran spesifik.
Targeting (Target Pasar) menurut Tjiptono dan Chandra (2012:162), adalah
proses mengevaluasi dan memilih satu atau beberapa segmen pasar yang dinilai
paling menarik untuk dilayani dengan program pemasaran spesifik pemasaran.
Dapat disimpulkan bahwa targeting adalah kegitan dimana perusahaan memilih
segmen pasar untuk dimasuki dan kemudian perusahaan dapat menentukan lebih
spesifik pasar yang akan dituju.
Sedangkan positioning merupakan cara pemasar menanamkan citra,
persepsi dan imajinasi atas produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui
proses komunikasi. Dengan kata lain, positioning adalah suatu tindakan atau
langkah-langkah yang dilakukan oleh perusahaan dalam upaya penawaran nilai
dimana dalam suatu segmen tertentu konsumen mengerti dan menghargai apa
yang dilakukan suatu perusahaan dibandingkan dengan pesaingnya. Positioning
berhubungan dengan bagaimana memainkan komunikasi agar dalam benak
konsumen tertanam suatu citra tertentu.
28
2.7 Multi Level Marketing (Pemasaran Berjenjang)
2.7.1 Pengertian Multi Level Marketing
Secara etimologi, multi level marketing (MLM) adalah pemasaran
yang dilakukan melalui banyak level (tingkatan), yang sering disebut
dengan istilah up line (tingkat atas) dan down line (tingkat bawah). Bisnis
MLM ini menerapkan sistem pemasaran modern melalui jaringan kerja
(network) distribusi yang berjenjang, yang dibangun secara permanen
dengan memosisikan pelanggan sekaligus sebagai tenaga pemasaran
(Rivai, 2012: 297)
Multi Level Marketing (MLM) merupakan sebuah business model
yang mengombinasikan direct marketing dengan franchising. MLM
berfungsi merekrut para penjual (sering juga disebut sebagai distributor,
independent business owners, IBOs, franchise owners, sales consultant,
beauty consultant, consultant, dan sebagainya) untuk menjual sebuah
produk dan menawarkan tambahan komisi penjualan yang didasarkan
pada penjualan orang-orang yang direkrut oleh para penjual sebagai
jaringan downline, yaitu sebuah organisasi dari sejumlah besar penjual
yang mencakup orang yang direkrut langsung (frontline) dan orang-
orang yang direkrut oleh orang-orang yang direkrut lebih awal.
Pengaturan jenjang organisasi jaringan ini sama dengan pengaturan
franchise (berjenjang) di mana berbagai royalti dibayarkan dari hasil
penjualan franchise (terwaralaba) perorangan kepada franchisor
(pewaralaba) perorangan yang dalam beberapa program MLM bisa
29
berjenjang sampai tujuh level atau lebih penerima royalti dari penjualan
seorang penjual (Tampubolon, 2007:21-22)
Dari definisi yang telah dijelaskan diatas, dapat ditarik kesimpulan
bahwa Multi Level Marketing merupakan bisnis yang memasarkan
produk secara lansung kepada konsumen dengan cara membentuk
jaringan kerja yang dilakukan dan dikembangkan oleh para member.
2.7.2 Tujuan bisnis Multi Level Marketing
Tujuan Multi Level Marketing sama dengan tujuan dari metode
pemasaran yang lan, yakni untuk meningkatkan keuntungan perusahaan.
Hal ini bisa dilakukan dengan dua cara, yaitu meningkatkan pemasukan
dan mengurangi pengeluaran. Terdapat beberapa tujuan dalam bisnis
Multi Level Marketing (Kuswara, 2005:103) yaitu, untuk meningkatkan
pemasukan, biasanya perusahaan lebih memusatkan pada peningkatan
omset penjualan dari pada meningkatkan laba yang didapat dari setiap
produk dengan menaikan harga produk, mengurangi pengeluaran dan
Perusahaan dapat menggunakan dua cara untuk mengurangi
pengeluaran, yang pertama memindahkan produk lebih dekat ke
pelanggan, yang kedua merekrut tenaga penjualan berdasarkan komisi
2.7.3 Sistem bisnis Multi Level Marketing Herbalife
Herbalife adalah perusahaan multinasional yang mempunyai
gedung pusat utama di Amerika Serikat. Perusahaan ini adalah
perusahaan bersifat multi level marketing yang memasarkan produk-
produk nutrisi yang sudah terkenal di berbagai belahan dunia. Di
30
Indonesia sendiri, Herbalife sudah berdiri sejak tahun 1998, dan selama
20 tahun itu, Herbalife adalah salah satu dari sekian multi level marketing
yang bisa bertahan dan berkembang sehingga mempunyai 2juta lebih
distributor yang tersebar di penjuru Indonesia.
Untuk bergabung dalam bisnis Herbalife, harus terlebih dahulu
mendaftar menjadi member dengan mengisi formulir pendaftaran dan
membeli Internation Business Pack atau paket pendaftaran member
Herbalife dengan total biaya sebesar Rp 650.000,00 dengan syarat sudah
berusia minimal 18 tahun. Setelah terdaftar menjadi distributor
Herbalife, member akan diberi ID Herbalife yang khusus digunakan saat
ingin Sebagai distributor awal, member mendapatkan diskon sebesar
25% dari harga jual ke konsumen. Dalam bisnis Herbalife, distributor
sebaiknya rutin belanja produk setiap bulannya, agar bisa mengumpulkan
VP. Untuk mendapat diskon lebih besar yaitu 35%, member harus belanja
sebesar 500 poin perbulannya. Sementara untuk menaikkan diskon
menjadi 42%, harus belanja sebesar 1000 poin. Sedangkan untuk diskon
yang paling besar yaitu 50%, distributor harus belanja sebanyak 4000
poin dalam sebulan. Jika sudah mendapat diskon 50%, distributor
Herbalife akan mendapatkan posisi Supervisor, dimana pada posisi ini
lah seorang distributor Herbalife baru bisa menjalankan bisnis multi level
marketing, dengan memperluas jaringan dengan cara merekrut downline.
31
Setelah menjadi member Herbalife, ada beberapa hal yang harus
dilakukan distributor agar bisa menjalanankan bisnis dengan lancar:
1. Menguasai product knowledge produk Herbalife
Baik mengenai produk dan manfaatnya serta cara konsumsi
produk Herbalife. Pengetahuan akan produk merupakan hal yang
sangat penting, untuk meyakinkan konsumen membeli produk
Herbalife.
2. Membuat business plan
Business plan yang dimaksut adalah rencana kerja harian dalam
waktu 3 bulan atau 6 bulan kedepan untuk mengatur goal yang
akan dicapai.
3. Mengikuti training
Herbalife memiliki acara training rutin yang diselenggarakan di
setiap negara, demi menambah wawasan dan informasi bisnis.
Selain itu, terdapat beberapa keuntungan yang bisa didapatkan
sebagai seorang Distributor Herbalife yang sudah mendapat posisi tinggi,
diantaranya, pendapatan ritel dari diskon produk, pendapatan wholesale
dari selisih diskon dengan downline, pendapatan royalty dari downline
yang sudah menjadi supervisor, dan terakhir, pendapatan bonus dari
bonus kerja downline, dapat mengikuti training secara gratis, baik di
dalam maupun di luar negri, vacation (liburan) gratis setiap tahunnya,
dan terakhir mempunyai kesempatan untuk mengasah kemampuan
pribadi dan bakat dalam acara-acara Harbalife lainnya.
32
2.8 Kerangka Berfikir
Adapun definisi operasional dari masing-masing variabel sebagai berikut:
1. Distributor Herbalife adalah orang yang tergabung dengan bisnis
Herbalife dan melakukan kegiatan penjualan produk
Distributor Herbalife
Konsep Aida Persiapan dan
Perencanaan
Pelaksanaan Kegiatan
Personal Selling
Hasil Kegiatan Personal
Selling
Menarik Pelanggan baru
dan Peningkatkan
Penjualan
Gambar 2.1
Kerangka Berfikir
Analisis Key Factor
33
2. Konsep AIDA merupakan suatu pesan yang harus mendapatkan
perhatian, menjadi ketertarikan, menjadi minat, dan mengambil
tindakan
3. Personal Selling adalah pemasaran produk atau jasa di mana
penjual bertemu langsung dengan pembeli untuk menjajaki prospek
(peluang) pembelian.
4. Pelaksanaan tahap-tahap strategi personal selling adalah suatu
tindakan kegiatan personal selling dari sebuah rencana yang telah
disusun secara matang dan terperinci.
5. Hasil kegiatan personal selling adalah hasil dari melaksanakan
kegiatan personal selling dimana pembeli akan memutuskan untuk
membeli produk/tidak
6. Menarik pelanggan dan Peningkatan Penjualan (omset) adalah
upaya untuk menambah penjualan.
2.9 Konsep AIDA
Penelitian ini didukung oleh konsep AIDA. AIDA memiliki singkatan
dari attention (perhatian), interest (minat), desire (hasrat), dan action
(tindakan/ kegiatan). AIDA sering juga disebut AA-Procedure, yang
maksudnya agar terjadi action pada komunikan, terlebih dahulu harus
dibangkitkan attention (Effendi, 2003: 51-52).
34
Konsep AIDA (Attention, Interest, Desire, and Action) merupakan
suatu pesan yang harus mendapatkan perhatian, menjadi ketertarikan, menjadi
minat, dan mengambil tindakan. Teori ini menyampaikan akan kualitas dari
pesan yang baik (Kotler dan Keller, 2009:179).
1. Perhatian (Attention)
Pada bagian ini tujuan dari wiraniaga adalah meyakinkan target
konsumen bahwa wiraniaga memiliki sesuatu yang bermanfaat sehingga
konsumen dapat menerima dengan baik.
2. Minat (Interest)
Bagian selanjutnya dari proses penjualan personal adalah untuk menarik
perhatian dari konsumen maka dapat memiliki minat pada produk yang
ditawarkan. Seperti kenali konsumen, apakah mereka mulai tertarik.
3. Hasrat (Desire)
Pada bagian ini, rasa keberatan yang ada dalam hati pelanggan akan
diutarakan. Tenaga penjual harus mampu menjawab setiap pertanyaan
yang pada akhirnya menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa
bahwa pilihan untuk membeli produk perusahaan adalah pilihan yang
paling tepat.
4. Tindakan (Action)
Jika proses tanya jawab antar penjual dan pembeli telah selesai, maka
pelanggan akan memutuskan untuk membeli. Tenaga penjual yang
profesional harus mampu menciptakan keadaan sampai konsumen
mengambil tindakan. Tenaga penjual yang berpengalaman akan
35
menciptakan situasi dimana konsumen benar-benar percaya akan
manfaat dari penawaran yang diberikan dan mempermudah prospek
yang bertindak. Tindakan ini tidak berlangsung secara otomatis. Proses
dari tindakan ini juga bisa disebut menutup penjualan/pesanan (closing
the sales/order).
2.10 Penelitian Terdahulu
Dalam melakukan penelitian, peneliti harus menggunakan penelitian
terdahulu sebagai perbandingan dan kajian dengan penelitian yang akan
dilakukan. Dalam penelitian, penulis harus belajar dari peneliti lain, untuk
menghindari duplikasi dan pengulangan penelitian atau kesalahan yang sama
seperti yang dibuat oleh peneliti sebelumnya (Masyhuri dan Zainuddin, 2008:
100).
Adapun penelitian terdahulu yang dijadikan referensi tidak lepas dari
tema yang diangkat dalam penelitian ini, yaitu personal selling dan bisnis multi
level marketing. Pada penelitian ini, peneliti akan mengkaji empat penelitian
terdahulu.
Penelitian pertama yaitu penelitian yang dilakukan pada tahun 2016
oleh Mustainah Indah Sahir, mahasiswa ekonomi, Universitas Islam Negeri
Alauddin Makassar, judul penelitian tersebut adalah “Pengaruh Personal
Selling dan Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT.
Prudential Life Assurance”. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui
pengaruh personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi
baik secara simultan maupun secara arsial pada PT. Prudential Life Assurance
36
Cabang Makassar. Sampelnya menggunakan simple random sampling yang
secara langsung memilih 40 orang nasabah.
Jenis penelitian ini menggunakan penelitian kuantitatif dengan
pendekatan penelitian asosiatif kausal dengan menggunakan penyebaran
kuesioner yang dianggap sesuai dengan penelitian yang dilakukan yang
bertujuan untuk mengetahui hubungan yang bersifat sebab akibat antara
variabel independen (variabel yang mempengaruhi) dengan variabel dependen
(variabel yang dipengaruhi). Dalam penelitian ini menggunakan pengujian
validitas dan reliabilitas serta menggunakan teknik analisis data yaitu uji
asumsi klasik, analisis regresi linear berganda dengan bantuan software SPSS
20.
Hasil penelitian ini dapat disimpulkan bahwa personal selling dan
advertising secara simultan berpengaruh signifikan terhadap penjualan polis
asuransi pada PT. Prudential Life Assurance Cabang Makassar. Jadi, peneliti
menyarankan melakukan berbagai upaya untuk mempertahankan dan bahkan
meningkatkan penjualan polis dengan mengoptimalkan manajemen pemasaran
personal selling (penjualan tatap muka), dan advertising (periklanan),
kualitasnya di tingkatkan mulai terkhusus dalam penjelasan terhadap produk
yang ditawarkan dan juga memuat iklan yang tentunya lebih menarik dan baik
terkhusus pada media cetak.
Penelitian yang kedua adalah skripsi dengan judul “Personal Selling
Sebagai Komunikasi Pemasaran dalam Melayani Komplain Pelanggan (Studi
Kasus pada PT. Telekomunikasi Indonesia. Tbk (TELKOM) Divisi Regional
37
VII Witel SulSel)” oleh Akbar Karim mahasiswa ilmu komunikasi Universitas
Islam Negeri Alaudin tahun 2016. Penelitan ini bertujuan untuk mengetahui
bagaimana personal selling dalam melayani komplain pelanggan. Jenis
penelitian ini menggunakan penelitian kualitatif dengan pendekatan penelitian
studi kasus yang bertujuan untuk memahami individu yang dilakukan secara
integrative dan komprehensif agar diperoleh pemahaman mendalam tentang
individu tersebut beserta masalah yang dihadapinya dengan tujuan masalahnya
dapat terselesaikan dan memperoleh perkembangan diri yang baik.
Pada penelitian Akbar, dapat ditarik kesimpulan bahwa komunikasi
pemasaran dalam kegiatan personal selling yang dilakukan oleh pihak
customer service mempunyai pengaruh yang besar dalam
memasarkan/melayani komplain pelanggan. Melalui penerapan sikap dan
menerapkan komunikasi interpersonal dalam melayani komplain pelanggan.
Berdasarkan hasil penelitian mengenai Personal Selling sebagai komunikasi
pemasaran dalam melayani komplain pelanggan pada PT. Telekomunikasi
Indonesia, kurang adanya komunikasi yang lebih terarah antara customer
service dengan pelanggan dan kurangnya kesabaran dalam menanggapi
pelanggan yang sedang emosi sehingga seringkali menimbulkan
kesalahpahaman.
Selain itu, pimpinan Marketing Pemasaran juga kurang aktif dalam
berkomunikasi ataupun memberi arahan mengenai komplain pelanggan kepada
Personal Selling atau pun unit kerja yang terkait agar segera dilakukan
penanganan terkait problem yang terjadi. Personal Selling harus menanamkan
38
rasa keihklasan dalam melayani pelanggan yang sedang marah atau pun
memaki - maki pihak karyawan.
Selanjutnya, adalah penelitian mengenai bisnis multi level
marketing. Salah satu penelitian tentang bisnis multi level marketing adalah
penelitian yang dilakukan oleh Indah Akrima mahasiswi ilmu komunikasi
Universitas Syiah Kuala Darussalam tahun 2013 dengan judul “Hubungan
Strategi Komunikasi Bisnis Multi Level Marketing Oriflame Cabang Banda
Aceh dengan Minat Beli Konsumen (Studi pada Service Point Oriflame
Roslina, Banda Aceh)”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana
hubungan strategi komunikasi bisnis multi level marketing Oriflame Cabang
Banda Aceh dengan minat beli konsumen. Penelitian ini merupakan penelitian
korelasional kuantitatif yang meneliti 95 orang responden yang memenuhi
kriteria yang telah ditentukan. Data yang digunakan adalah data yang diperoleh
dari hasil pembagian kuesioner kepada responden dan sumber-sumber lainnya.
Penelitian ini berhasil membuktikan hubungan antara strategi
komunikasi bisnis multi level marketing Oriflame Cabang Banda Aceh dengan
minat beli konsumen menunjukkan korelasi yang kuat. Selain itu, bisnis multi
level marketing Oriflame memiliki hubungan yang positif siginifikan dalam
meningkatkan minat beli konsumen sehingga dapat dinyatakan hipotesis dapat
diterima.
Penelitian yang terakhir adalah penelitian berjudul “Modal Sosial
dalam Strategi MLM (Multi Level Marketing) Tianshi di Yogyakarta (Studi
pada Stokis Jl. Pattimura No. 9 Kota Baru, Yogyakarta)” oleh Sri Widihastuti
39
mahasiswi pendidikan sosiologi Universitas Negeri Yogyakarta pada tahun
2011. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui modal sosial yang
terdapat dalam MLM Tianshi dan mengetahui modal sosial dalam strategi
MLM Tianshi di Yogyakarta. Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif
kualitatif dengan menggunakan metode observasi dan wawancara dalam
pengambilan data. Penelitian dilakukan di stokis Tianshi di Jl. Pattimura no. 9
Kota Baru, Yogyakarta. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini
menggunakan teknik purposive sampling dengan alasan peneliti selama
mengambilan sampel dalam penelitian menggunakan pertimbangan tertentu
dengan cara memilih orangorang yang bergabung dalam Tianshi karena
mereka paham dengan MLM Tianshi tersebut sehingga peneliti dapat mencari
data dengan mudah. Uji validitas dalam penelitian ini menggunakan triangulasi
sumber dan metode. Peneliti memilih sumber yaitu mahasiswa sebagai
distributor Tianshi dan masyarakat, peneliti juga menggunakan metode
observasi dan wawancara sehingga diperoleh keabsahan data.
Hasil dari penelitian ini adalah MLM Tianshi ini memiliki unsur
modal sosial di dalamnya. Modal sosial merupakan hal penting dalam suatu
usaha bisnis selain modal fisik dan modal manusia. Modal sosial dalam strategi
MLM (Multi Level Marketing) Tianshi adalah kepercayaan yang dilakukan
dengan cara melakukan presentasi dan memakai produk, jaringan yang
dilakukan dengan melakukan prospecting, dan norma yang harus dipatuhi
distributor meliputi norma tidak tertulis yaitu kepribadian, pengetahuan dan
norma tertulis.
40
No Nama Universitas Judul Tujuan Kesimpulan
1. Mustainah
Intan Sahir
Universitas
Islam
Negeri
Alauddin
Makasar
Pengaruh
Personal
Selling dan
Advertising
Terhadap
Penjualan
Polis
Asuransi
Pada PT.
Prudential
Life
Assurance
Untuk
mengetahui
pengaruh
personal
selling dan
advertising
terhadap
penjualan
polis asuransi
baik secara
simultan
maupun
secara
parsial pada
PT.
Prudential
Life
Assurance
Cabang
Makassar.
Personal selling dan
advertising
secara simultan
berpengaruh signifikan
terhadap penjualan polis
asuransi pada PT.
Prudential Life Assurance
Cabang Makassar. Jadi,
peneliti menyarankan
melakukan
berbagai upaya untuk
mempertahankan dan
bahkan meningkatkan
penjualan polis
dengan mengoptimalkan
manajemen pemasaran
personal selling (penjualan
tatap
muka), dan advertising
(periklanan), kualitasnya
di tingkatkan mulai
terkhusus dalam
penjelasan terhadap
produk yang ditawarkan
dan juga memuat iklan
yang tentunya
lebih menarik dan baik
terkhusus pada media
cetak.
2. Akbar
Karim
Universitas
Islam
Negeri
Alaudin
Personal
Selling
Sebagai
Komunikasi
Pemasaran
dalam
Melayani
Komplain
Pelanggan
(Studi Kasus
Untuk
mengetahui
bagaimana
personal
selling dalam
melayani
komplain
pelanggan.
Dalam kegiatan personal
Selling sebagai
komunikasi pemasaran
dalam melayani komplain
pelanggan pada PT.
Telekomunikasi Indonesia,
kurang adanya komunikasi
yang lebih terarah antara
customer service dengan
pelanggan dan kurangnya
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
41
pada PT.
Telekomunik
asi Indonesia.
Tbk
(TELKOM)
Divisi
Regional VII
Witel SulSel)
kesabaran dalam
menanggapi pelanggan
yang sedang emosi
sehingga seringkali
menimbulkan
kesalahpahaman.
3. Indah
Akrima
Universitas
Syiah Kuala
Darussalam
Hubungan
Strategi
Komunikasi
Bisnis Multi
Level
Marketing
Oriflame
Cabang
Banda Aceh
dengan Minat
Beli
Konsumen
(Studi pada
Service Point
Oriflame
Roslina,
Banda Aceh)
Mengetahui
bagaimana
hubungan
strategi
komunikasi
bisnis multi
level
marketing
Oriflame
Cabang
Banda Aceh
dengan minat
beli
konsumen.
Hubungan antara strategi
komunikasi bisnis multi
level marketing Oriflame
Cabang Banda Aceh
dengan minat beli
konsumen menunjukkan
korelasi yang kuat. Selain
itu, bisnis multi level
marketing Oriflame
memiliki hubungan yang
positif siginifikan dalam
meningkatkan minat beli
konsumen sehingga dapat
dinyatakan hipotesis dapat
diterima.
4. Sri
Widihastuti
Universitas
Airlangga
Modal Sosial
dalam
Strategi
MLM (Multi
Level
Marketing)
Tianshi di
Yogyakarta
(Studi pada
Stokis Jl.
Pattimura
No. 9 Kota
Baru,
Yogyakarta)
Mengetahui
modal sosial
yang terdapat
dalam MLM
Tianshi dan
mengetahui
modal sosial
dalam
strategi MLM
Tianshi di
Yogyakarta.
MLM Tianshi ini memiliki
unsur modal sosial di
dalamnya. Modal sosial
merupakan hal penting
dalam suatu usaha bisnis
selain modal fisik dan
modal manusia. Modal
sosial dalam strategi MLM
(Multi Level Marketing)
Tianshi adalah
kepercayaan yang
dilakukan dengan cara
melakukan presentasi dan
memakai produk, jaringan
yang dilakukan dengan
melakukan prospecting,
dan norma yang harus
dipatuhi distributor
meliputi norma tidak
tertulis yaitu kepribadian,
42
pengetahuan dan norma
tertulis.
5. Nafisa
Nuraini
Universitas
Sultan
Ageng
Tirtayasa
Strategi
Personal
Selling
Distributor
Multi Level
Marketing
(Studi
Deskriptif
Kualitatif
pada
Distributor
Herbalife di
Tangerang
Untuk
mengetahui
apa saja key
factor
analysis
distributor
Herbalife dan
strategi serta
pelaksanaan
personal
selling yang
dilakukan
oleh
distributor
Herbalife.
Hasil dari penelitian ini,
key factor analysis
distributor Herbalife terdiri
analisis SWOT (strength,
weakness, opportunity,
threats) dan analisis STP
(segmentation, targeting,
positioning), sedangkan
strategi personal selling
yang digunakan oleh
distributor Herbalife terdiri
dari tahap persiapan dan
lalu strategi pendekatan
individual yang sesuai
dengan konsep AIDA
yang dikemukakan oleh
Phillip Kotler dan teori
yang dikemukakan C.L
Tyagi dan Arun Kumar
dalam buku Hermawan
yang terdiri dari attention,
interest, desire, action, dan
satisfaction. Selain itu,
pelaksanaan strategi
personal selling yang
dilakukan oleh distributor
Herbalife juga sesuai
dengan langkah-langkah
kegiatan personal selling
yang dikemukakan oleh
Phillip Kotler, yang terdiri
dari tujuh langkah yaitu
memilih dan menilai
prospek, prapendekatan,
pendekatan, presentasi dan
demo, menangani
keberatan, menutup
penjualan dan tindak
lanjut.
43
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Pendekatan dan Metode Penelitian
Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif.
Penelitian kualitatif adalah proses menjaring informasi dan kondisi yang
sebenarnya dalam kehidupan suatu objek yang dihubungkan dengan
pemecahan suatu masalah baik dari sudut pandang teoritis maupun praktis
(Nawawi, 1993:176).
Menurut pendapat Bogdan dan Taylor dalam (Moleong, 2001:8)
mengemukakan bahwa penelitian kualitatif merupakan prosedur penelitian
yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis maupun lisan dari
orang-orang dan perilaku yang diamati.
Penelitian kualitatif memiliki ciri-ciri atau karakteristik yang hendaknya
menjadi pedoman oleh peneliti (Bogdan dan Biklen, 1982:27-29), diantaranya:
1. Peneliti sendiri isntrument utama untuk mendatangi secara
langsung sumber data.
2. Mengimplementasikan data yang dikumpulkan dalam penelitian
ini lebih cenderung kata-kata dari pada angka.
3. Menjelaskan bahwa hasil penelitian lebih menekankan kepada
proses tidak semata-mata kepada hasil.
44
4. Melalui analisis induktif, peneliti mengungkapkan makna dari
keadaan yang terjadi.
5. Mengungkapkan makna sebagai hal yang esensial dari
pendekatan kualitatif.
Penelitian deskriptif pada umumnya dilakukan dengan tujuan utama,
yaitu menggambarkan secara sistematis fakta dan karakteristik objek dan
sobjek yang diteliti secara tepat. Dalam perkembangan akhir-akhir ini, metode
penelitian deskriptif juga banyak di lakukan oleh para penelitian karena dua
alasan. Pertama, dari pengamatan empiris didapat bahwa sebagian besar
laporapn penelitian di lakukan dalam bentuk deskriptif. Kedua, metode
deskriptif sangat berguna untuk mendapatkan variasi permasalahan yang
berkaitan dengan bidang pendidikan maupun tingkah laku manusia.
Berdasarkan penjelasan diatas, maka dapat diambil kesimpulan
bahwa peneliti menjadi alat peneliti utama (key instrument). Dalam penelitian
ini peneliti akan langsung terjun ke lapangan dengan tujuan untuk
mendeskripsikan dan mengamati suatu fenomena yang terjadi di lapangan
dengan cara wawancara dan observasi secara langsung kepada informan
penelitian. Kemudian peneliti akan memberikan hasil penelitian berupa
gambaran strategi pemasaran bisnis multi level marketing Herbalife.
Sedangkan metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah
metode studi kasus (case study). Sstudi kasus adalah suatu teknik untuk
mempelajari keadaan dan perkembangan seseorang secara mendalam dengan
45
tujuan untuk mencapai penyesuaian diri yang lebih baik (Wibowo, 1984:79).
Studi kasus bertujuan untuk mempelajari secara intensif tentang latar belakang,
keadaan sekarang, dan interaksi lingkungan, individu, kelompok, lembaga, dan
masyarakat (Suryabrata, 2008:30).
3.2 Paradigma Penelitian
Penerapan ilmu sosial paradigma merupakan hal yang sangat
penting, karena dengan paradigma dapat membantu peneliti untuk menentukan
cara pandang yang tepat dalam melihat suatuf masalah, selain itu paradigma
juga berfungsi untuk membantu menentukan teori serta metode yang tepat
untuk digunakan dalam penelitian (Creswell, 1994).
Paradigma menngandung pandangan tentang dunia, cara pandang
untuk menyederhanakan kompleksitas dunia nyata, dan karenanya dalam
konteks penelitian, memberi gambaran pada kita mengenai apa yang penting,
apa yang dianggap mungkin dan sah untuk dilakukan serta apa yang dapat
diterima akal sehat (Patton, 2007:19).
Penelitian ini menggunakan paradigma post-postivisme. Paradigma
post-positivisme mendasarkan pada pandangan positivis terkait dengan
masalah peramalan dan pengendalian, tetapi mencoba mengembangkan
pemahaman berbeda tentang hal-hal lain untuk menjawab kritik-kritik yang
dilontarkan terhadap kelompok positivis. Realitas objektif diyakini ada, tetapi
hanya dapat didekati dan tidak dapat dipotret sepenuhnya. Post-positivisme
menggunakan berbagai metode dalam penelitiannya, sambil tetap menekankan
penemuan (discovery) dan pembuktian teori (theory verification). Meskipun
46
mengambil posisi objektif, akan ada interaksi peneliti dan partisipan yang akan
mempengaruhi data post-positivis digunakan untuk mendapatkan hukum-
hukum umum pendekatan yang dipilih (Poerwandari, 2007:37).
Peneliti menggunakan paradigma post-positivisme untuk
mengetahui bagaimana strategi pemasaran dalam bisnis multi level marketing
Herbalife. Selain itu, paradigma ini juga berguna untuk mendapatkan informasi
yang lebih mendalam yang kemudian peneliti mendeskripsikan kesimpulan
dari keseluruhan yang diteliti.
3.3 Fokus Penelitian
Menurut Moloeng (2000), fokus penelitian di maksudkan untuk
membatasi penelitian guna memilih mana data yang relevan dan yang tidak
relevan, agar tidak di masukkan ke dalam sejumlah data yang sedang di
kumpulkan, walaupun data itu menarik. Perumusan fokus masalah dalam
penelitian kualitatif bersifat tentatif, artinya penyempurnaan rumusan fokus
atau masalah masih tetap di lakukan sewaktu penelitian sudah berada di
lapangan.
Dalam penelitian ini, peneliti memberi batasan masalah dan
memfokuskan penelitian pada kegiatan personal selling distributor multi level
marketing pada perusahaan Herbalife, dan upayanya dalam menjual produk
pada calon konsumen baru, meningkatkan penjualan, dan mempertahankan
pelanggan.
47
3.4 Instrumen Penelitian
Instrumen pengumpulan data adalah alat bantu yang dipilih dan
digunakan oleh peneliti dalam kegiatannya mengumpulkan agar kegiatan
tersebut menjadi sistematis dan dipermudah olehnya (Arikunto, 2000:134).
3.4.1 Sumber Data
Sumber data adalah tempatdata diperoleh dengan menggunakan
metode tertentu baik berupa manusia, artefak, ataupun dokumen-
dokumen (Sutopo, 2006:56-57).
Menurut Burhan Bungin (2001:123), dalam sebuah penelitian ada
dua sumber data yang dapat digunakan oleh seorang peneliti untuk
menyusun sebuah penelitian, yaitu data primer, dan data sekunder. Data
primer adalah sumber data pertama dimana sebuah data dihasilkan.
Sedangkan data sekunder adalah data yang diperoleh peneliti dari tangan
kedua atau tidak langsung dari sumbernya, data sekunder ini hanya
sebagai pendukung dari data primer.
3.4.2 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian
kualitatif adalah teknik yang memungkinkan diperoleh data detail
dengan waktu yang relatif lama (Maryadi, 2010:14).
Poham (dalam Prastowo, 2011:208) mengartikan teknik
pengumpulan data sebagai cara yang dipakai untuk mengumpulkan
informasi atau fakta-fakta di lapangan.
48
Berdasarkan penjelasan diatas, dapat diketahui bahwa
teknik pengumpulan data adalah serangkaian cara yang digunakan
oleh peneliti dalam mengumpulkan data sebanyak mungkin dengan
waktu yang cukup lama. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan
beberapa instrumen seperti daftar pertanyaan untuk diajukan saat
wawancara, handphone sebagai alat bantu dokumentasi. Terdapat
beberapa teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu:
1. Wawancara (Interview)
Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data
apabila peneliti akan melaksanakan studi pendahuluan untuk
menemukan permasalahan yang harus diteliti, dan juga peneliti
ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam dan
jumlah respondennya sedikit/kecil (Sugiyono, 2010:194).
Teknik wawancara di dalam pelaksanaannya menggunakan
wawancara terstruktur, yakni menggunakan pertanyaan-
pertanyaan yang telah dibuat oleh peneliti sebagai panduan
(interview guide). Daftar pertanyaan disebut sebagai interview
schedule sedangkan garis-garis besar tentang tentang pokok yang
akan ditanyakan disebut interview guide (Soehartono dan Irwan,
2008:68). Metode wawancara digunakan untuk mendapatkan data
yang valid dan lengkap karena peneliti bisa langsung melakukan
tanya jawab dengan informan. Wawancara akan dilakukan dengan
distributor Herbalife dan konsumen Herbalife.
49
2. Observasi
Observasi adalah studi yang disengaja dan sistematis tentang
fenomena sosial dan gejala-gejala psikis dengan jalan pengamatan
dan pencatatan (Kartono, 1980:142).
Observasi yang dilakukan dalam penelitian ini adalah
observasi non partisipan. Proses pengumpulan data melalui
observasi non partisipan ini, peneliti hanya berfungsi sebagai
pengamat dan tidak terlibat langsung dengan kegiatan pemasaran
yang dilakukan oleh perusahaan Herbalife. Observasi dilakukan
dengan cara mengamati secara langsung proses penetapan
kebijakan strategi pemasaran, pelaksanaan dan evaluasi atas
kegiatan pemasaran yang telah dilakukan oleh distributor
Herbalife. Selain itu, pengumpulan data menggunakan kegiatan
observasi tersebut juga dilakukan dengan mengamati secara
langsung proses penggunaan dan pengelolaan media komunikasi
pemasaran dari perusahaan Herbalife, mulai dari proses
penyusunan pesan, pemilihan media, dan penetapan target
konsumen
3. Dokumentasi
Metode dokumentasi adalah informasi yang berasal dari
catatan penting baik dari lembaga atau organisasi maupun dari
perorangan. Dokumentasi penelitian ini merupakan pengambilan
50
gambar oleh peneliti untuk memperkuat hasil penelitian (Hamidi,
2004:72).
Dokumentasi dalam penelitian ini adalah, arsip kegiatan
pemasaran yang dilakukan distributor Herbalife, marketing plan,
dan catatan-catatan lainnya yang relevan dengan penelitian ini.
3.5 Informan Penelitian
Dalam penelitian kualitatif, hal yang menjadi bahan pertimbangan
utama dalam pengumpulan data adalah pemilihan informan. Informan adalah
orang yang dimanfaatkan untuk memberikan informasi tentang situsasi dan
kondisi latar penelitian. Kegunaan informan bagi peneliti ialah membantu agar
secepatnya dan tetap seteliti mungkin dapat membenamkan diri dalam konteks
setempat. Disamping itu pemanfaatan informan bagi peneliti ialah agar dalam
waktu yang relatif singkat banyak informasi yang terjaring, jadi sebagai
sampling internal, karena informan dimanfaatkan untuk berbicara, bertukar
pikiran, atau membandingkan suatu kejadian yang ditemukan dari subjek
lainnya (Bogdann & Biklen, 1982:65)
Berdasarkan uraian diatas, maka penentuan informan pada penelitian ini
dilakukan dengan teknik purposive sampling, di mana pemilihan dilakukan
secara sengaja berdasarkan kriteria yang telah ditentukan dan ditetapkan
berdasarkan tujuan penelitian. Purposive sampling menurut Sugiyono adalah
teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu (Sugiyono, 2012:68).
Adapun hal-hal yang menjadi pertimbangan dalam menentukan
informan dalam penelitian ini yaitu:
51
1. Seseorang yang sudah memahami dan menguasai bisnis Herbalife
2. Telah menjadi distributor Herbalife dalam waktu yang cukup lama
3. Mempunyai rumah sehat (NC) sebagai tempat melakukan kegiatan
personal selling
4. Konsumen Herbalife yang telah cukup lama mengkonsumsi Herbalife
Berdasarkan hal-hal tersebut, maka informan dalam penelitian ini adalah:
1. Informan Utama
a. Anggota tingkat president team Herbalife yang merupakan tingkat karir
tertinggi dalam bisnis Herbalife
b. Anggota distributor Herbalife tingkat world team yang merupakan
tingkat dimana seorang distributor Herbalife sudah bisa melakukan
kegiatan pemasaran dan merekrut downline serta membuka rumah
sehat (NC), juga telah menjalankan bisnis Herbalife selama 2 tahun.
c. Anggota distributor Herbalife tingkat Supervisor
d. Anggota distributor Herbalife tingkat Success Builder
e. Anggota distributor Herbalife tingkat Independent distributor.
2. Informan Pendukung
a. Konsumen Herbalife yang hanya membeli Herbalife dari distributor tanpa
mengikuti bisnisnya.
b. Member Herbalife yang hanya ikut mendaftar menjadi member Herbalife
untuk mendapatkan diskon 25% tanpa menjalankan bisnisnya.
52
3.6 Teknik Analisis Data
Analisis data kualitatif menurut Bognan & Biklen (1982) sebagaimana
dikutip Moleong (2007:248), adalah upaya yang dilakukan dengan jalan
bekerja dengan data, mengorganisasikan data, memilah-milahnya menjadi
satuan yang dapat dikelola, mensintesiskannya, mencari dan menemukan pola,
menemukan apa yang penting dan apa yang dipelajari, dan memutuskan apa
yang dapat diceritakan kepada orang lain.
Langkah-langkah analisis data menurut Miles dan Huberman (1992:15-
19), adalah sebagai berikut:
1. Pengumpulan Data (Data Collection)
Pada analisis model pertama dilakukan pengumpulan data hasil
wawancara, hasil observasi, dan berbagai dokumen berdasarkan
kategorisasi yang sesuai dengan masalah penelitian yang kemudian
dikembangkan penajaman data melalui pencarian data selanjutnya.
2. Reduksi Data (Data Reduction)
Reduksi data adalah suatu bentuk analisis yang menajamkan,
menggolongan, mengarahkan, membuang data yang tidak perlu dan
mengorganisasi data dengan cara sedemikian rupa sehingga simpulan
final dapat ditarik dan diverifikasi.
3. Penyajian data (Data Display)
Sajian data adalah suatu rangkaian organisasi informasi yang
memungkinkan kesimpulan riset dapat dilakukan.
53
4. Penarikan kesimpulan dan Verifikasi (Conclution Drawing and
Verification)
Langkah terakhir adalah penarikan kesimpulan dari verifikasi.
Berdasarkan data yang telah direduksi dan disajikan, peneliti membuat
kesimpulan yang didukung dengan bukti yang kuat pada tahap
pengumpulan data. Kesimpulan adalah jawaban dari rumusan masalah
dan pertanyaan yang telah diungkapkan oleh peneliti sejak awal.
3.7 Uji Keabsahan Data
Pemeriksaan terhadap keabsahan data pada dasarnya, selain
digunakan untuk menyanggah balik yang dituduhkan kepada penelitian
kualitatif yang mengatakan tidak ilmiah, juga merupakan sebagai unsur yang
tidak terpisahkan dari tubuh pengetahuan penelitian kualitatif (Moleong,
2007:320).
Agar data dalam penelitian kualitatif dapat dipertanggung jawabkan
sebagai penelitian ilmiah perlu dilakukan uji keabsahan data. Adapun uji
keabsahan data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah perpanjangan
pengamatan, meningkatkan kecermatan dalam penelitian, dan triangulasi.
Perpanjangan pengamatan dapat meningkatkan
kredibilitas/kepercayaan data. Dengan perpanjangan pengamatan berarti
peneliti kembali ke lapangan, melakukan pengamatan, wawancara lagi dengan
sumber data yang ditemui maupun sumber data yang lebih baru. Selain itu,
Sugiyono (2007) menambahkan bahwa perpanjangan pengamatan ini
dilakukan untuk mengecek kembali apakah data yang telah diberikan oleh
54
sumber data selama ini merupakan data yang sudah benar atau tidak. Bila tidak
benar, maka peneliti melakukan pengamatan lagi yang lebih luas dan
mendalam sehingga diperoleh data yang pasti kebenarannya.
Selanjutnya adalah meningkatkan kecermatan. Meningkatkan
kecermatan atau ketekunan secara berkelanjutan maka kepastian data dan
urutan kronologis peristiwa dapat dicatat atau direkam dengan baik, sistematis.
Meningkatkan kecermatan merupakan salah satu cara mengontrol/mengecek
pekerjaan apakah data yang telah dikumpulkan, dibuat, dan disajikan sudah
benar atau belum.
Triangulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan data yang
memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data itu untuk keperluan pengecekan
atau sebagai pembanding terhadap data itu (Moleong, 2013:330).
1. Triangulasi Sumber
Untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara mengecek data
yang telah diperoleh melalui beberapa sumber. Data yang diperoleh
dianalisis oleh peneliti sehingga menghasilkan suatu kesimpulan
selanjutnya dimintakan kesepakatan (member check) dengan tiga
sumber data (Sugiyono, 2007:274).
2. Triangulasi Teknik
Untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara mengecek data
kepada sumber yang sama dengan teknik yang berbeda. Misalnya untuk
mengecek data bisa melalui wawancara, observasi, dokumentasi. Bila
dengan teknik pengujian kredibilitas data tersebut menghasilkan data
55
yang berbeda, maka peneliti melakukan diskusi lebih lanjut kepada
sumber data yang bersangkutan untuk memastikan data mana yang
dianggap benar (Sugiyono, 2007:274).
3. Triangulasi Waktu
Data yang dikumpulkan dengan teknik wawancara di pagi hari pada
saat narasumber masih segar, akan memberikan data lebih valid
sehingga lebih kredibel. Selanjutnya dapat dilakukan dengan
pengecekan dengan wawancara, observasi atau teknik lain dalam waktu
atau situasi yang berbeda. Bila hasil uji menghasilkan data yang
berbeda, maka dilakukan secara berulang-ulang sehingga sampai
ditemukan kepastian datanya (Sugiyono, 2007:274)
3.8 Lokasi dan Jadwal Penelitian
3.8.1 Lokasi Penelitian
Pelaksanaan penelitian ini berlokasi di Rumah Sehat (NC)
distributor Herbalife. Selain itu, lokasi penelitian juga bisa dilakukan di
rumah informan.
56
3.8.2 Jadwal Penelitian
No. Jenis Kegiatan Mar
2018
Apr
2018
Mei
2018
Jun
2018
Jul
2018
Agts
2018
Sept
2018
Okt
2018
1. Pengajuan Judul dan
Pra riset
2. Pengumpulan
Sumber Data
3. Proses Bimbingan
dan Acc bab 1 s/d 3
4. Sidang Outline
5. Riset dan
Pengumpulan
data di
Lapangan
6. Penyusunan Hasil
Penelitian
7 Sidang Skripsi
Tabel 3.1 Jadwal Penelitian
57
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1 Deskripsi Objek Penelitian
Herbalife adalah sebuah perusahaan nutrisi global yang berkantor pusat
di Los Angeles, California dan telah membantu orang-orang untuk mendapatkan
kehidupan yg aktif serta sehat sejak tahun 1980. Produk nutrisi, manajemen berat
badan, produk perawatan pribadi Herbalife tersedia secara eksklusif melalui
distributor independen yg berdedikasi di lebih dari 80 negara. Herbalife
melaporkan penjualannya dari 2.7 miliar USD dari 2.1 juta distibutor
independen, dari seseorang yang melakukan pendapatan laba pada penjualan
produk dan komisi tambahan dari struktur kompesasi pemasaran berjenjang.
Perusahaan ini didirikan oleh Mark Hughes. Di Indonesia, Herbalife
berpusat di Jakarta dan telah memiliki puluhan outlet di Indonesia. Herbalife
menawarkan produk- produk dan program: Penurunan berat badan secara aman
dan sukses, nutrisi tubuh yang meningkat, perawatan diri yang prima,
kesempatan mendapatkan keuntungan finansial di bisnisnya.
4.1.1 Profil Informan
Dalam penelitian ini, peneliti melakukan wawancara dan observasi
dengan 9 orang informan. Terdiri dari 5 orang distributor dengan berbagai
tingkat, dan 4 orang konsumen Herbalife yang ada di kota Tangerang.
58
Informan utama/key informan yang pertama adalah bu Devi Sandra Dewi
selaku independent distributor Herbalife. Bu Devi adalah seorang ibu rumah
tangga berumur 35 tahun, tinggal di daerah Binong, Tangerang. Bu Devi
telah bergabung dengan Herbalife cukup lama, yaitu sekitar 6 bulan.
Awalnya, bu Devi hanya sebagai konsumen Herbalife, dengan
tujuan untuk menurunkan berat badan. Namun ternyata setelah mempelajari
dan mencari tahu tentang bisnis Herbalife dari seorang distributor yang
menawarkan produk Herbalife kepadanya bernama Bu Ririn yang sudah di
tingkat Supervisor, akhirnya bu Devi bergabung dengan bisnis Herbalife.
Saat ini bu Devi selalu rutin belanja Herbalife tiap bulannya sekitar 2 juta
dan mendapatkan penghasilan rata-rata 3 juta perbulan. Konsumen tetap
dari bu Devi sendiri sudah ada sekitar 5 orang, dan sisanya merupakan
pelanggan yang tidak tetap/hanya beli beberapa kali. Bu Devi memiliki
downline tetap sekitar 3 orang. Downline yang tetap dan menjalankan bisnis
dengan baik.
Informan utama kedua adalah bu Lusy Fitri yang telah mencapai
tingkat success builder. Bu Lusy adalah seorang kepala sekolah SD berumur
30 tahun dan juga seorang distributor Herbalife yang telah bergabung
dengan bisnis Herbalife selama kurang lebih 8 bulan. Bu Lusy sendiri saat
ini tinggal di daerah Bintaro, Tangerang. Pertama mengetahui Herbalife
melalui internet, ada iklan menarik tentang produk nutrisi dari perusahaan
MLM. Setelah melihat itu, bu Lusy terus mencari tahu tentang Herbalife dan
menghubungi distributor yang memasang iklan tersebut.
59
Informan utama yang ketiga adalah bu Nur Asiyah Jamil yang saat
ini telah berada di tingkat supervisor. Bu Nur adalah seorang ibu rumah
tangga berumur 38 tahun yang telah memiliki 2 anak dan tinggal di daerah
Tigaraksa, Tangerang. Bu Nur mengetahui Herbalife karena ditawari oleh
kakaknya yang sudah lebih dulu menjadi distributor Herbalife. Melihat
keberhasilan kakaknya di bisnis Herbalife, maka bu Nur pun tertarik untuk
mencobanya, dan sekarang sudah satu tahun menjalani bisnis Herbalife.
Karena sudah menjadi supervisor, bu Nur telah berhasil mendirikan
rumah sehat (nutrition club) sendiri setelah menjadi magang selama 3 bulan
di rumah sehat distributor lainnya. Saat ini, anak perempuannya ikut
membantu membuat minuman di rumah sehat, karena bu Nur tidak bisa
sendirian karena harus berapa di sekolah juga. Pelanggan tetap bu Nur
dirumah sehat “I Love Shake” sudah cukup banyak, ada kurang lebih 10
orang setiap harinya yang dating untuk minum dan konsultasi dari pagi
hingga sore. Sedangkan untuk downline, bu Nur telah memiliki 12 downline
tetap.
Informan utama keempat yaitu bu Arfiyanti Yosefa yang saat ini
telah mencapai tingkat world team. Bu Yanti sebelumnya adalah seorang
karyawan di PT. Torabika di cikupa. Bu Yanti mengetahui Herbalife dari
teman-teman di tempat kerjanya yang mengkonsumsi Herbalife. Di dekat
tempat kerjanya, ada rumah sehat tempat dimana teman-teman bu Yanti
biasa minum Herbalife. Dari situ, bu Yanti mencoba datang ke rumah sehat
tersebut untuk mencoba Herbalife dan mengetahui tentang bisnisnya.
60
Setelah giat dan menjalani bisnis Herbalife dengan sungguh-
sungguh, ternyata penghasilan yang didapatkan dari bisnis Herbalife
tersebut lebih besar dari gaji yang dia dapatkan dari kerja di perusahaan
selama ini. Mengetahui hal itu, bu Yanti akhirnya memutuskan untuk
berhenti bekerja di PT. Torabika dan fokus menjalani bisnis Herbalife. Saat
ini pun dia bisa mendapatkan kurang lebih 20 juta tiap bulannya dari
penjualan di rumah sehatnya, penjualan retail dan penjualan yang dilakukan
oleh downlinenya.
Informan utama yang terakhir yaitu bu Hilza Susanti yang saat ini
telah berhasil mencapai tingkat president team, dimana president team
merupakan tingkat distributor tertinggi yang bisa di raih di Indonesia. Bu
Hilza telah menjalani bisnis Herbalife selama kurang lebih 3 tahun.
Sebelumnya bu Hilza adalah seorang marketing manager perusahan
Nusantara Asia Kapitalindo. Bu Hilza mengetahui Herbalife dari seorang
distributor tingkat president team bernama bu Nancy. Dari bu Nancy, bu
Hilza banyak belajar menngenai bisnis Herbalife hingga bisa menjadi
president team juga. Karena kesibukannya sebagai distributor Herbalife, bu
Nancy resign dari pekerjaannya, dan hanya mengurus bisnis Herbalife. Saat
ini dia mempunyai penghasilan hingga 100 juta perbulan, memberi materi
di acara training di Indonesia maupun luar negri. Dan mempunyai dua
rumah sehat di daerah Karawaci, dan Serpong.
Selanjutnya yaitu informan pendukung yang merupakan
konsumen/pemakai produk Herbalife yang membeli dari distributor.
61
Informan pendukung yang pertama adalah bu Indah Viskha. Bu Indah
adalah ibu rumah tangga berumur 25 tahun yang tinggal di daerah Cimone,
Tangerang. Bu Indah mengetahui Herbalife dari distributor Herbalife
bernama bu Yanti. Saat ini bu Indah sudah 10 bulan mengkonsumsi
Herbalife secara rutin dan berhasil menurunkan berat badannya sebanyak
20 kg.
Informan pendukung yang kedua yaitu bu Maulidya Dita, seorang
pns yang berumur 23 tahun. Bu Dita memiliki tetangga seorang distributor
Herbalife tingkat supervisor bernama bu Nur, dari bu Nur bu Dita ditawari
untuk mencoba produk Herbalife. Bu Dita baru mengkonsumsi Herbalife
selama 2 bulan, dengan tujuan untuk menaikkan berat badan, karena dirinya
merasa tubuhnya terlalu kurus. Saat ini bu Dita tidak tertarik utnuk
bergabung dengan bisnis Herbalife karena pekerjaannya sebagai pns sudah
cukup banyak sehingga tidak ada waktu untuk mengurus bisnis Herbalife.
Informan pendukung yang ketiga yaitu Iqbal Darmawan. Iqbal
adalah mahasiswa psikologi semester akhir, Universitas Gunadarma. Iqbal
mengetahui Herbalife dari rumah sehat yang ada di dekat kampusnya, yang
ternyata pemiliknya adalah orang yang sekampus dengannya namun beda
jurusan. Dari situ Iqbal rutin mengkonsumsi Herbalife dengan beli per gelas
tiap harinya. Saat ini Iqbal sudah mengkonsumsi Herbalife selama kurang
lebih 6 bulan, untuk membantu menurunkan berat badannya yang sudah
turun sebanyak 10 kg.
62
Informan pendukung terakhir yaitu pak Doni Setiawan. Pak Doni
adalah karyawan swasta PT. Halliburton yang baru saja pensiun, saat ini
sudah berumur 50 tahun dan tinggal di daerah Cipondoh. Pertama
mengetahui Herbalife, pak Doni ditawari dengan brosur dari distributor
Herbalife saat pergi jalan-jalan dengan keluarganya ke mall, tapi saat itu pak
Doni tidak tertarik. Saat ini pak Doni merasa sering sakit sakit dan sudah
sering berobat tapi tidak terlalu memberikan khasiat. Ternyata istrinya
memiliki teman seorang distributor Herbalife tingkat president team
bernama bu Hilza, setelah mendengar penjelasan tentang produk Herbalife,
istrinya mengajak bu Hilza untuk kerumahnya, kemudian bu Hilza
menjelaskan lagi ke pak Doni. Dari situ pak Doni mulai mengkonsumsi
Herbalife, dan sudah berjalan selama 6 bulan. Saat ini pun badan pak Doni
menjadi lebih fit dan sakit yang dirasakan juga perlahan sembuh.
4.1.2 Marketing Plan Distributor Herbalife
Rencana pemasaran Herbalife menawarkan kesempatan unik yang
dapat membawa distributor pada tingkat kesuksesan dan pencapaian
yang lebih tinggi. Rencana ini dikembangka nuntuk Distributor oleh
Distributor pertama dan Pendiri Herbalife, Mark Hughes. Dan hasilnya
adalah Rencana Pemasaran terbaik di industri ini.
Rencana Pemasaran Herbalife memberikan hingga 73% dari
pendapatan penjualan produk pada Distributor dalam bentuk Keuntungan
Eceran dan Grosir, Royalti, Bonus Pendapatan dan Insentif. Rencana
usaha yang sudah teruji dan terbukti ini dirancang untuk memberikan
63
penghargaan maksimal atas kerja keras dan pendapatan yang kontinyu
serta cepat.
Setiap Distributor mendapatkan kesempatan dan Rencana
Pemasaran Herbalife yang sama. Kesuksesan masing-masing Distributor
bergantung pada dua faktor utama:
- Waktu, usaha dan komitmen yang diberikan oleh Distributor
dalam menjalankan usaha Herbalife merekadan
- Penjualan produk yang dihasilkan oleh Distributor dan
organisasi di bawahnya (downline).
Kedua faktor ini menunjukkan pentingnya tanggung jawab Distributor
untuk melatih, mendukung dan memotivasi organisasi di bawahnya
(downline).
a. Langkah Awal Penting Menjadi Distributor
Untuk menjadi seorang Distributor, harus membeli paket Bisnis
Internasional (Perangkat Distributor Resmi) dari seorang Distributor
Herbalife, yang kemudian menjadi sponsor.
b. Pendaftaran / Registrasi
Sudah secara resmi dinyatakan sebagai Distributor Herbalife setelah
Aplikasi yang telah diisi lengkap, diproses dan diterima oleh PT.
Herbalife Indonesia. Proses ini hanya memakan waktu beberapa
hari, dan selama kurun waktu itu, berhak untuk membeli produk-
produk Herbalife dengan potongan harga dari atau melalui Sponsor,
64
upline pertama Supervisor penuh atau dari Distributor Service
Herbalife. Begitu Aplikasi diproses, kontrak member dengan
Herbalife segera dinyatakan efektif, memberikan member semua
hak, tanggung jawab, dan keistimewaan-keistimewaan sebagai
seorang Distributor.
c. Pendapatan yang dapat diperoleh
Rencana Pemasaran Herbalife memberikan banyak kesempatan
untuk mendapatkan pendapatan dan penghargaan-penghargaan
lainnya.
d. Penghasilan Eceran Langsung/Retail
25% - 50%
Penghasilan dari penjualan langsung kepada konsumen.
Gambar 4.1
Profit Eceran / Retail
65
e. Keuntungan Grosir/Wholesale
8% - 25%
Penghasilan dari seslisih harga diskon produk yang dibeli oleh
Distributor.
f. Pendapatan Royalti Komisi Downline Bulanan
1% hingga 5% untuk tiga tingkat downline sebagai Supervisor,
memperoleh pendapatan hingga 5% atas Volume Pribadi dari tiga
tingkat Supervisor downline yang aktif.
g. Bonus Produksi Bulanan
Anggota Top Achiever Business (TAB) Team dapat memperoleh
tambahan pendapatan sebesar 2% - 7% bonus produksi organisasi.
Gambar 4.2
Profit Grosir / Wholesale
66
h. Bonus Tahunan
Bonus yang diberikan kepada para penghasil utama (Top Achiever)
sebagai penghargaan atas kinerja mereka yang sangat baik.
i. Berhak Mengikuti Liburan Khusus dan Pelatihan
Para Distributor yang memenuhi kualifikasi akan diberikan
penghargaan untuk kinerja yang konsisten dan kerja keras mereka
dalam mengembangkan bisnis ini.
j. Tambahan promosi-promosi spesial dan bonus-bonus
sepanjang tahun.
Gambar 4.3
Bonus TAB Team
67
4.2 Hasil Penelitian
Saat ini, telah banyak bisnis MLM yang ada di Indonesia. Dengan
menjual berbagai produk seperti produk kecantikan dan produk kesehatan.
Untuk bertahan dalam bisnis MLM dan bersaing dengan perusahaan lain,
dibuuthkan strategi komunikasi pemasaran yang baik. Dalam bisnis MLM,
strategi komunikasi pemasaran yang biasa dilakukan adalah strategi personal
selling.
Salah satu bisnis MLM yang saat ini mampu bertahan adalah
Herbalife. Dalam penelitian ini, penulis akan memaparkan hasil penelitian
terkait kegiatan personal selling dan key factor analysis/faktor kunci utama
dengan mengacu pada rumusan masalah dan identifikasi masalah yang telah
dijelaskan dalam BAB I.
Berdasarkan hasil penelitian yang telah peneliti lakukan di lapangan.
Peniliti akan mendeskripsikan kegiatan personal selling distributor Herbalife
dalam usaha untuk meningkatkan penjualan dan memperluas jaringan. Hasil
penelitian yang didapat, adalah hasil dari melakukan observasi dan wawancara
mendalam (in-depth interview) dengan informan utama dan informan
pendukung. Yang menjadi informan utama dalam penelitian ini adalah
distributor Herbalife dengan pertimbangan telah mengerti dan menguasai
stategi personal selling bisnis Herbalife.
Adapun informan utama dalam penelitian ini adalah Devi Sandra
Dewi yang merupakan Independent Distributor Herbalife, Lusy Fitri
68
distributor Herbalife tingkat Success Builder, Nur Asiyah Jamil distributor
Herbalife tingkat Supervisor, Arfiyanti Yosefa distributor Herbalife tingkat
World Team dan yang terakhir dan tertinggi yaitu Hilza Susanti, distributor
Herbalife tingkat President Team.
Sedangkan untuk informan pendukung yaitu konsumen Herbalife
yang telah menerima prospek dari seorang distributor Herbalife, hingga
mengkonsumsi produk Herbalife. Dengan mempertimbangkan bahwa
informan tersebut telah cukup lama mengkonsumsi produk Herbalife dan telah
mengetahui strategi bisnis yang dilakukan oleh seorang distributor Herbalife.
Selain wawancara dan observasi, peneliti juga melakukan triangulasi sumber
sebagai perbandingan kebenaran data yang didapat dari narasumber dan data
yang ada di lapangan.
Peningkatan penjualan dan bertambahnya jumlah pelanggan
distributor MLM ditentukan oleh seberapa sukses strategi komunikasi
pemasaran yang dijalankan oleh distributor tersebut. Distributor tersebut pun
harus berusaha agar strategi komunikasi pemasaran yang dia jalankan
mendapatkan hasil yang positif yaitu keputusan pembelian dari konsumen.
Dalam bisnis MLM Herbalife sendiri, sudah banyak bermacam-
macam konsumen dengan keluhan yang berbeda, seperti konsumen yang ingin
menaikkan berat badan, menurunkan berat badan, menjaga badan tetap ideal
atau ingin menyembuhkan penyakit tertentu dan membuat tubuh lebih sehat.
Namun pada intinya, strategi personal selling yang digunakan dalam
69
melakukan prospek ke konsumen itu hampir sama saja baik dari distributor
tingkat independent hingga president team.
Dengan kegaitan personal selling yang tepat, tentu dapat membantu
distributor dalam usahanya menjual produk dan mempertahankan pelanggan.
Dalam bisnis MLM Herbalife, seorang distributor tidak hanya menerapkan
strategi personal selling yang terdiri dari tahapan persiapan dan perencanaan,
dan strategi pendekatan individual yang terdiri dari attention, interest, desire,
action, satisfication. Tetapi juga melakukan analisis SWOT dan pembagian
segmentasi, target pasar, dan positioning.
4.2.1 Analisis Key Factor Distributor Herbalife
Sebelum menyusun rencana dan melakukan kegaitan personal
selling, distributor Herbalife menentukan key factor yang menentukan
keberhasilan penjualan produk Herbalife. Yang menjadi key factor
distributor Herbalife adalah analisis SWOT dan analisis STP. Adapun
analisis SWOT dan STP dari distributor Herbalife adalah:
1. Analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunity, Threats)
Menurut Robinson dan Pearce (1997) analisis SWOT merupakan
salah satu komponen penting dalam manajemen strategik. Analisis
SWOT ini mencakup faktor intern perusahaan. Dimana nantinya akan
menghasilkan profil perusahaan sekaligus memahami dan
mengidentifikasikan kelemahan dan kekuatan organisasi. Kelemahan
dan kekuatan ini kemudian akan dibandingkan dengan ancaman ekstern
70
dan peluang sebagai dasar untuk menghasilkan opsi atau alternatif
strategi lain.
Dalam perusahaan, terdiri dari lingkungan eksternal dan internal.
Untuk menganalisa strength dan weakness dibutuhkan identifikasi
terhadap lingkungan internal. Dan untuk menganalisa opportunities dan
threats dibutuhkan identifikasi terhadap lingkungan eksternal. Berikut
adalah analisis SWOT yang telah peneliti dapatkan dengan wawancara
distributor Herbalife :
a. Strenghts (Kekuatan)
Kekuatan adalah sumber daya, keterampilan, atau
keungulan-keungulan lain yang berhubungan dengan para
pesaing perusahaan dan kebutuhan pasar yang dapat dilayani
oleh perusahaan yang diharapkan dapat dilayani. Kekuatan
adalah kompetisi khusus yang memberikan keunggulan
kompetitif bagi perusahaan di pasar (David, Fred R, 2005:47).
Analisis strengths adalah analisis tentang kelebihan apa saja
yang dimiliki perusahaan seperti dari segi teknologi, kualitas
hasil produksi, lokasi strategis, atau unsur kekuatan lainnya yang
lebih menekankan pada keunggulan perusahaan. Berdasarkan
hasil wawancara dengan distributor Herbalife yang bernama Bu
Devi, terdapat beberapa poin yang menjadi kekuatan/nilai lebih
produk Herbalife sehingga mampu bersaing dan bertahan dalam
persaingan pasar, yaitu:
71
"Yang jadi kelebihan produk Herbalife itu, selain karena
bisa dikonsumsi semua umur, produk ini juga aman,
sehingga kalo mau jual produk Herbalife ke calon
konsumen. kita tidak perlu khawatir." (Wawancara dengan
key informan 1, lampiran 4 hal. 158)
Selain itu, distributor Herbalife selalu mengikuti training
yang diadakan secara rutin, dan dari training itu, distributor
Herbalife mendapatkan ilmu tentang cara melayani calon
konsumen atau pelanggan yang sudah lama dengan sangat baik,
distributor Herbalife juga selalu menanyakan kepuasan
konsumen setelah mencoba produk Herbalife dan membantu
konsumen untuk mendapatkan berat badan yang diinginkan.
b. Weakness (Kelemahan)
Kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan dalam
sumber daya, keterampilan, dan kapabilitas yang secara efektif
menghambat kinerja perusahaan. Keterbatasan tersebut daoat
berupa fasilitas, sumber daya keuangan kemampuan manajemen
dan keterampilan pemasaran dapat merupakan sumber dari
kelemahan perusahaan (David, Fred R, 2005:47).
Selain melihat unsur kekuatan perusahaan, sangat penting
untuk mengetahui apa kelemahan yang dimiliki perusahaan.
Untuk mengetahui kelemahan perusahaan bisa dengan
melakukan perbandingan dengan pesaing seperti apa yang
dimiliki perusahaan lain namun tidak dimiliki perusahaan kita.
Distributor Herbalife memiliki kelemahan dalam memasarkan
72
produk, karena harga produk Herbalife mahal, distributor
Herbalife seringmengalami kesulitan untuk menjual produk
sesuai target yang sudah ditetapkan. Selain itu citra bisnis MLM
yang buruk membuat calon konsumen sulit percaya.
"Orang sering bilang produk Herbalife mahal, mau itu dari
golongan manapun." (Wawancara dengan key informan 2,
lampiran 4 hal. 164)
Selain karena produknya mahal, di pikiran masyarakat
Herbalife itu produk yang penjualannya dari bisnis MLM, jadi
banyak orang yang berfikirian bahwa produk MLM itu tidak
berkualitas karena hanya mengejar target penjualan. Padahal
menurut distributor Herbalife, Herbalife itu produk berkualitas
yang udah ada di dunia selama kurang lebih 38 tahun.
c. Opportunity (Peluang)
Peluang adalah situasi penting yang mengguntungkan dalam
lingkungan perusahaan. Kecendrungan – kecendrungan penting
merupakan salah satu sumber peluang, seperti perubahaan
teknologi dan meningkatnya hubungan antara perusahaan
dengan pembeli atau pemasokk merupakan gambaran peluang
bagi perusahaan (David, Fred R, 2005:47).
Unsur peluang biasanya dibuat pada saat awal membangun
bisnis. Ini karena bisnis dibentuk berdasarkan peluang atau
kesempatan untuk menghasilkan keuntungan. Unsur peluang
termasuk daftar apa saja yang memungkinkan bisnis mampu
73
bertahan dan diterima di masyarakat, baik dalam jangka pendek
maupun jangka panjang. Berdasarkan hasil wawancara dengan
distributor Herbalife, ada beberapa hal yang menjadi peluang
mereka dalam memasarkan produk, salah satunya peluang
menjual produk dengan target yang sudah ditentukan, seperti
ibu-ibu yang kurang memperhatikan penampilan, bisa menjadi
target yang pas dan peluang terjualnya produk lebih tinggi.
"Kebanyakan ibu-ibu udah sibuk ngurus anak jadi lupa ama
diri sendiri, dari situ jadi peluang buat nawarin produk
Herbalife. Tapi bapak-bapak, kakek nenek, anak kecil,
remaja semua bisa mengkonsumsi Herbalife." (Wawancara
dengan key informan 3, lampiran 4 hal. 167).
Selain itu ada kpeluang lain yang bisa dimanfaatkan
distributor Herbalife dalam memasarkan produknya, yaitu
dengan memanfaat bukti keberhasilan produk itu sendiri.
Berikut adalah pendapat dari key informan 5 selaku distributor
Herbalife tingkat president team:
"Kalo untuk peluang, karena Herbalife sudah memiliki
sertifikat halal, sertifikat aman, dan bisnisnya yang sukses
bertahan lama di Indonesia." (Wawancara dengan key
informan 5, lampiran 4 hal. 181)
Dengan adanya bukti berupa sertifikat dan lainnya,
menjadikan peluang untuk distributor Herbalife dalam lebih
meyakinkan calon konsumen, karena calon konsumen akan lebih
percaya jika ada bukti yang akurat.
74
d. Threats (Ancaman)
Ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungkan
dalam lingkungan perusahaan. Ancaman merupakan
pengganggu utama bagi posisi sekarang atau yang diinginkan
perusahaan. Adanya peraturan-peraturan pemerintah yang baru
atau yang direvisi dapat merupakan ancaman bagi kesuksesan
perusahaan (David, Fred R, 2005:47).
Analisis terhadap unsur ancaman sangat penting karena
menentukan apakah bisnis dapat bertahan atau tidak di masa
depan. Beberapa hal yang termasuk unsur ancaman misalnya
banyaknya pesaing, ketersediaan sumber daya, jangka waktu
minat konsumen, dan lain sebagainya. Membuat daftar ancaman
perusahaan bisa untuk jangka pendek maupun jangka panjang
serta bisa sewaktu-waktu bertambah atau berkurang.
Menurut distributor Herbalife, ancaman paling utama dalam
melakukan bisnis produk Herbalife adalah produk pesaing yang
lebih murah. Berikut ini ada beberapa hal yang bisa menjadi
ancaman bagi distributor Herbalife, berdasarkan wawancara
dengan Bu Yanti, seorang distributor Herbalife tingkat World
Team:
"Calon konsumen yang tidak tertarik, karena menemukan
produk nutrisi serupa dengan harga yang jauh lebih murah."
(Wawancara dengan key informan 4, lampiran 4 hal. 174)
75
Selain karena menenukan produk serupa dengan harga yang
jauh lebih murah, ancaman lainnya adalah pelanggan yang
berhenti berlangganan produk. Karena menurut distributor
Herbalife, jika pelanggan lama berhenti berlangganan, maka
akan terjadi penurunan penjualan. Pendapat ini juga dibenarkan
oleh key informan 5, seorang distributor Herbalife tingkat
president team:
"Ancamannya itu kalo Herbalife itu mahal, produk lain yang
serupa ada yang lebih murah." (Wawancara dengan Bu key
informan 5, lampiran 4 hal. 181)
Dengan adanya persaingan dengan produk yang serupa,
maka distributor Herbalife harus bisa membuat perencanaan dan
persiapan serta kegiatan personal selling yang lebih baik lagi,
sehingga bisa mengungguli pesaingnya.
2. Analisis Strategi STP (Segmentation, Targeting, Positioning)
Strategi pemasaran terdiri atas tiga tahap yakni segmentasi,
targeting, positioning. Segmentasi pasar pada dasarnya adalah suatu
strategi untuk memahami struktur audience, targeting adalah persoalan
bagaimana memilih, menyeleksi dan menjangkau audience yang
menjadi sasaran. Proses selanjutnya adalah melakukan positioning yaitu
suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen sehingga dapat
membentuk persepsi baik di benak konsumen (Kotler, 2011:174).
76
a. Segmentasi (Segmentasi)
Segmentasi pasar adalah suatu usaha untuk meningkatkan
ketepatan pemasaran perusahaan. Segmen pasar terdiri dari
kelompok besar yang dapat di identifikasikan dalam sebuah pasar
dengan keinginan, daya beli, lokal geografis, perilaku pembelian
dan kebiasaan pembelian yang serupa (Setiadi, 2010:384)
Segmentasi menurut Rhenald Kasali (dikutip oleh sutisna,
2002) adalah proses mengotak-ngotakkan pasar yang heterogen
kedalam potensial customer yang memiliki kesamaan kebutuhan
dan atau kesamaan karakter yang dimiliki respons yang sama dalam
membelanjakan uangnya. Berdasarkan penjelasan diatas, berikut ini
adalah penjelasan mengenai segmentasi pasar oleh distributor
Herbalife:
"Yang menjadi segmentasi saya kalau dalam daerah, semua
daerah di Tangerang, karena saya di Tangerang, tapi bisa
juga diluar daerah." (Wawancara dengan key informan 1,
lampiran 4 hal. 157)
Selain daerah, segmentasi lainnya yaitu usia. Karena produk
Herbalife aman dikonsumsi, maka dari anak kecil hingga dewasa
dapat mengkonsumsi produknya. Produk Herbalife khususnya untuk
orang yang ingin mengubah bentuk badannya menjadi lebih ideal,
dan juga menjaga kesehatan tubuhnya.
b. Targeting (Target Pasar)
Adanya penetapan pasar sasaran atau targeting yang baik
akan memudahkan perusahaan dalam mengalokasikan produk dan
77
jasa kepada konsumen. Targeting adalah proses pengevaluasian
segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada sebuah negara,
provinsi, atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk
memberikan respon (Keegan & Green, 2008:220).
Sedangkan definisi target pasar (target market) menurut
Kotler & Armstrong (2008:183) adalah sekelompok pembeli
(buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama
yang menjadi tujuan dari promosi perusahaan. Dapat disimpulkan
bahwa targeting adalah proses yang sangat penting karena akan
menentukan siapa yang akan membeli produk dari perusahaan.
Distributor Herbalife memiliki kriteria tertentu dalam
mencari target pasar yang dituju. Diantaranya yaitu, seseorang yang
memiliki masalah dengan bentuk tubuh, seperti yang dijelaskan oleh
key informan 2, selaku distributor Herbalife tingkat success builder:
"Biasanya saya menawarkan Herbalife ke orang orang yang
memiliki masalah dengan bentuk tubuhnya." (Wawancara
dengan key informan 2, lampiran 4 hal. 164)
Distributor Herbalife juga menargetkan produk ini untuk
semua umur. Karena produk ini teruji aman, maka ibu hamil pun
bisa mengkonsumsi produk ini. Dan karena harga produknya yang
mahal, maka target dari distributor Herbalife adalah golongan
menengah ke atas. Selain key informan 2, dalam menentukan target
pasar, key informan 4 selaku distributor Herbalife tingkat world
78
team juga mengatakan yang sama, dan menambahkan kriteria target
tertentu, seperti yang dijelaskan dibawah ini:
"Karena produk Herbalife berfokus untuk membantu orang-
orang mendapatkan tubuh idealnya." (Wawancara dengan
key informan 4, lampiran 4 hal. 172)
Menurut key informan 5 Herbalife, target/sasaran yang
paling potensial adalah orang-orang yang punya berat badan
berlebih atau sebaliknya. Selain itu, produk Herbalife juga bisa
untuk orang-orang yang sekiranya menderita penyakit tertentu, tapi
tidak berhasil sembuh dengan berobat ke dokter.
c. Positioning (Penempatan Posisi Produk)
Positioning adalah cara membangun citra atau identitas di
benak konsumen untuk produk, merek, atau lembaga tertentu
dengan membangun persepsi relatif suatu produk terhadap produk
lain (Soegoto, 2009:162).
Dalam artikelnya, Kokemuller (2016) menyatakan bahwa
positioning analysis adalah sebuah proses dari analisis bagaimana
sebuah brand perusahaan saat ini diterima oleh pasar. Ketika
mengidentifikasi peluang pangsa pasar, sebuah perusahaan perlu
untuk membandingkan apakah brand tersebut dapat sesuai dengan
kebutuhan pasar. Terutama untuk bisnis kecil menginginkan pangsa
pasar yang menawarkan sebuah peluang bagus untuk kesuksesan.
Dengan ini, perusahaan akan mampu untuk lebih tepat menentukan
strategi yang akan dipakai nantinya.
79
Sebuah positioning yang efektif membantu untuk memandu
strategi pemasaran dengan mengklarifikasi esensi/inti brand, apakah
tujuan itu membantu pencapaian konsumen, dan bagaimana itu
bekerja dalam cara yang unik. (Kotler & Keller, 2009).
Tidak seperti kebanyakan perusahaan pemasaran multi level
marketing lainnya, produk Herbalife memiliki posisi yang baik di
segmen pasar kesehatan dan benar-benar menawarkan apa yang
mereka janjikan. Pengesahan oleh atlit olahraga profesional juga
sangat efektif untuk promosi. Berikut ini adalah positioning yang
dilakukan oleh key informan 5 dalam usahanya menanamkan citra
di benak masyarakat:
"Herbalife selalu berusaha menjadi produk nutrisi terbaik
yang selalu diingat oleh masyarakat. Karena Herbalife udah
ada sekitar 20 tahunan, masyarakat kebanyakan sudah kenal
produk kami." (Wawancara dengan key informan 5, lampiran
4 hal. 182)
Selain karena produknya sudah ada puluhan tahun di
Indonesia, Herbalife menggunakan atlit professional yaitu pesepak
bola terkenal Christiano Ronaldo sebagai Brand Ambassador (BA).
Dengan menggunakan BA, masyarakat semakin mudah mengenali
Herbalife. Dan juga telah banyak bukti keberhasilan orang-orang
yang mencapai berat badan idealnya dan hidup bahagia karena mau
berubah, itu yang bikin masyarakat bisa mengingat kita jika mencari
produk diet
80
4.2.2 Tahap Persiapan dan Perencanaan Personal Selling Distributor
Herbalife
Berdasarkan hasil pengumpulan data dengan cara wawancara dan
dengan distributor Herbalife dari tingkat independet distributor hingga
president team Herbalife, penulis akan memaparkan tahap persiapan dan
perencaan personal selling yang dilakukan oleh distributor Herbalife. Selain
wawancara, penulis juga melakukan observasi dan dokumentasi yang
berkaitan dengan persiapan dan perencanaan personal selling distributor
Herbalife dalam usahanya menjual produk dan mempertahankan pelanggan.
Distributor Herbalife menggunakan customer oriented approach.
Dimana dalam customer oriented approach, distributor Herbalife lebih
mengutamakan pendekatan dengan calon konsumennya, dengan mencari
tahu apa kebutuhan calon konsumen tersebut. Setelah mengetahui apa
kebutuhannya, maka distributor Herbalife bisa menentukan produk apa
yang sesuai dengan calon konsumen tersebut.
Berdasarkan tahapan dan strategi personal selling yang telah
dipaparkan di BAB II, aktivitas persiapan dan perencanaan meliputi
mencari dan mengelompokkan data calon-calon konsumen, dan melakukan
analisis calon konsumen. Sedangkan, dalam strategi pendekatan individual
akan dibahas bagaimana distributor Herbalife berusaha untuk meyakinkan,
menarik perhatian, hasrat, tindakan dan kepuasan calon konsumen. Berikut
akan dijelaskan lebih lanjut mengenai strategi personal selling distributor
Herbalife:
81
1. Persiapan dan Perencanaan
Tahap Persiapan adalah tahap awal dimana distributor Herbalife melakukan
persiapan-persiapan sebelum melakukan kegiatan pemasaran produk.
Dalam tahap ini, ada beberapa persiapan yang harus dilakukan oleh
distributor Herbalife yaitu:
- Mencari dan Mengelompokkan Calon-Calon Pelanggan
Distributor Herbalife memiliki cara untuk mencari dan
mengelompokkan pelanggan, yaitu dengan melihat data pelanggan
yang sudah ada. Untuk menghubungi pelanggan, distributor
Herbalife sudah mempunyai nomor hp serta alamat pelanggan
tersebut.
Saat melakukan prospek kepada calon konsumen, distributor
Herbalife selalu meminta nomor hp calon konsumen tersebut
walaupun saat itu calon konsumen tersebut belum tertarik, tapi
nomor hp itu berguna untuk menawarkan kembali produk Herbalife,
dan untuk pelanggan yang lama bisa untuk menginfokan tentang
produk baru, harga produk, konsultasi antar pelanggan dan
distributor Herbalife, dan juga untuk membuat janji bertemu. Selain
itu, distributor Herbalife juga bisa mencari calon-calon pelanggan
dengan menghubungi teman atau saudara untuk menawarkan
Herbalife.
“Saya biasanya meminta nomor hp orang itu, kalo dia
tertarik, nanti kita ngomongin pertemuan berikutnya, kalo
dia belum tertarik ya tetep kita minta nomor hpnya buat
82
nawarin lagi, siapatau nanti-nanti bakal tertarik.”
(wawancara dengan key informan 1, lampiran 4 hal. 159)
- Analisis Calon Pelanggan
Distributor Herbalife perlu mengetahui apa kebutuhan calon
pelanggan terebut selain itu juga harus mempunyai target sasaran
yang dituju. Lalu, Distributor Herbalife selalu membuat janji
terlebih dahulu untuk mengajak bertemu atau dapat bertemu
langsung dengan calon calon konsumen, sekaligus bertanya kepada
calon calon konsumen untuk mengetahui kebutuhan yang di
inginkan oleh calon calon konsumen.
“Jika kita sudah mempunyai pelanggan, kita harus sering-
sering menghubungi masing-masing pelanggan secara
personal untuk menanyakan kondisinya setelah
menggunakan produk kita.” (Wawancara dengan key
informan 5, lampiran 4 hal. 180).
Distributor Herbalife selalu menanyakan kondisi pelanggan
yang sudah mengkonsumsi produk Herbalife secara rutin, untuk
mengetahui apakah ada perkembangan atau tidak. Selain juga bisa
menanyakan tentang kegiatan apa yang mereka lakukan, makanan
apa yang mereka makan, agar bisa membantu pelanggan mencapai
berat badan idealnya dan menjaga hubungan yang baik dengan
pelanggan. Karena setiap pelanggan mempunyai program berat
badan ideal yang berbeda, maka semuanya harus secara rutin di
pantau perkembangannya. Hal serupa juga dikatakan oleh
distributor Herbalife lainnya yang merupakan distributor Herbalife
tingkat Supervisor:
83
“Sebagai penjual, saya harus bisa sabar dan mendengarkan
dengan baik, karena orang akan senang jika keluhannya
didengar, lalu kita tanggapi dengan baik hingga konsumen
puas.” (wawancara dengan key informan 3, lampiran 4 hal.
170)
- Catalog (buku informasi produk) dan Sales Kit
Salah satu persiapan paling penting dan harus selalu dibawa
oleh distributor Herbalife adalah catalog dan sales kit. Catalog
adalah buku yang berisi informasi produk-produk Herbalife dan
penjelasan kegunaan produk tersebut, selain itu, dalam buku produk
juga terdapat panduan meminum produk Herbalife sesuai keadaan
tubuh, umur, tinggi dan berat badan kita. Sedangkan sales kit adalah
alat promosi yang digunakan dalam melakukan kegiatan personal
selling. Sales kit yang dibawa oleh distributor Herbalife biasanya
berupa brosur, dan daftar harga produk.
Selain itu, distributor Herbalife juga menggunakan
timbangan tanita sebagai media elektronik untuk menampilkan
informasi kesehatan calon konsumen seperti berat badan, tingkat
kolestrol tubuh, lemak perut, umur sel, kadar air dll.
“Saya selalu membawa brosur, flyer, dan kalau media
elektroniknya timbangan khusus Herbalife” (Wawancara
dengan key informan 2, lampiran 4 hal. 164)
Dengan membawa catalog dan sales kit, distributor
Herbalife bisa melakukan prospek sambil mengecek kesehatan
calon konsumen dengan timbangan tanita yang bisa melihat kadar
lemak tubuh, kadar air, skala otot, umur sel, kepadatan tulang, lemak
perut dan kebutuhan kalori.
84
Gambar 4.4
Buku Informasi Produk
Gambar 4.5
Brosur Herbalife
85
- Membawa Produk untuk Tester
Persiapan terakhir yang merupakan persiapan paling penting
yaitu membawa contoh produk untuk tester. Menurut Distributor
Herbalife, ini merupakan cara yang paling bisa menarik keputusan
calon konsumen untuk membeli atau tidak.
Karena dengan mencoba salah satu produk Herbalife, calon
konsumen akan merasakan langsung rasa dan manfaat dari produk
Herbalife itu sehingga calon konsumen akan lebih tertarik.
“Saya selalu membawa produk Herbalife kalau pergi
kemana-mana. Yang paling penting buat dibawa itu shake
Herbalife dan teh NRG.” (Wawancara dengan key informan
2, lampiran 4 hal. 163)
Gambar 4.6
Timbangan Tanita
86
Untuk membuat shake dan teh NRG, distributor Herbalife
membawa botol shaker khusus untuk membuat shake, termos kecil,
air mineral, gelas plastik, dan sendok kecil. Sehingga jika saat jalan
ketemu dengan calon konsumen yang potensial, distributor
Herbalife bisa langsung melakukan prospek dan memberi contoh
produk untuk tester agar calon konsumen lebih percaya sehingga
akan tertarik untuk membeli.
2. Strategi Pendekatan Individual dalam Kegiatan Personal Selling
Dalam melaksanan kegiatan personal selling, distributor
menggunakan strategi pendekatan individual yang sesuai dengan konsep
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) dan hasil akhirnya yaitu
Kepuasan.
Gambar 4.7
Produk Herbalife
87
1. Attention (Perhatian)
Dalam usaha untuk mendapatkan perhatian calon konsumen,
distributor Herbalife memiliki beberapa cara. Pada bisnis Herbalife,
salah satu cara menarik perhatian calon konsumen adalah dengan
menggunakan pin “saya cinta Herbalife” dalam melakukan aktivitas
sehari-hari dan membagikan brosur “mau turun berat badan? Tanya saya
caranya!”, dengan senyum yang ramah sehingga konsumen akan
tertarik, jika konsumen tertarik maka selanjutnya distributor bisa
melakukan prospek kepada calon konsumen tersebut.
Selain itu juga beberapa distributor Herbalife memasang sticker di
mobil mereka berupa sticker logo Herbalife dengan menambahkan
kalimat “independent distributor” disertai nomor hp distributor tersebut,
sehingga jika ada orang yang tertarik bisa langsung menghubungi nomor
tersebut.
“Kuncinya adalah ramah dan peduli. Dalam melakukan prospek
kepada calon konsumen, saya selalu tersenyum dulu, dan dengan
nada yang ramah berkenalan dengan calon konsumen,” (wawancara
dengan key informan 5, lampiran 4 hal. 177)
Menurut Distributor Herbalife, melakukan pengenalan diri dengan
calon konsumen dengan sikap yang ramah dan wajah yang tersenyum,
maka nantinya bisa membangun hubungan yang baik dengan calon
konsumen. Selain itu, dengan sikap yang ramah, maka calon konsumen
akan lebih tertarik dan merasa nyaman untuk melakukan obrolan.
88
2. Interest (Minat)
Jika distributor Herbalife berhasil menarik perhatian calon
konsumen. langkah selanjutnya adalah melakukan prospek terhadap
konsumen tersebut dengan bertanya-tanya seputar minat calon konsumen
tersebut.
Untuk menarik minat calon konsumen, distributor Herbalife
melakukan pendekatan dengan sikap peduli. Jadi saat melakukan
prospek, yang terlebih dahulu dilakukan adalah mengenal lebih jauh si
calon konsumen, karena dengan itu kita bisa memastikan apakah dia
calon konsumen yang cocok dengan target produk kita.
Dengan cara itu, distributor Herbalife lebih mudah dalam
membangkitkan minat calon konsumen karena bisa mendapatkan
kepercayaan konsumen. Jika dirasa calon konsumen sudah terlihat
berminat, baru lakukan kegiatan personal selling demi tercapainya tujuan
pemasaran produk. Distributor Herbalife juga bisa memberi contoh
kesuksesan produk Herbalife dengan melihatkan bentuk tubuh yang ideal
karena minum Herbalife, sehingga calon konsumen akan lebih berminat.
“Dengan memberi penjelasan yang detail dan terperinci,
manfaat produknya lah, nilai lebihnya, dan lain-lain”
(Wawancara dengan key informan 1, lampiran 4 hal. 160)
Selain itu, key informan 1 juga memberi bukti hasil dirinya
sendiri, before and after memakai produk Herbalife. Dengan begitu calon
konsumen akan menjadi lebih percaya karena melihat bukti nyata.
89
3. Desire (Hasrat)
Setelah melakukan prospek dan menjelaskan tentang produk,
calo konsumen akan bertanya berbagai macam pertanyaan, seorang
distributor Herbalife harus bisa menjawab semua pertanyaan calon
konsumen agar calon konsumen merasa puas dan yakin.
Dalam kegiatan Personal Selling, biasanya akan ada kebertan-
keberatan dari calon calon konsumen tentang produk yang ditawarkan
oleh distributor Herbalife, jadi distributor harus mampu memberikan
gambaran tentang reaksi-reaksi yang akan terjadi ketika mengkonsumsi
produk nutrisi Herbalife.
“Dan sebelum membeli produk Herbalife, saya pasti sudah
menjelaskan dengan lengkap apa aja reaksi detox yang akan
muncul.” (Wawancara dengan key informan 3, lampiran 4 hal.
157)
Key informan 3 selalu menjelaskan apa efek samping yang akan
terjadi setelah mengkonsumsi produk Herbalife, seperti contohnya
pusing atau mual-mual untuk menghindari adanya keluhan dari
konsumen nantinya. Calon konsumen berhak tahu, apa saja efek yang
mungkin akan bisa terjadi.
Jika calon konsumen mulai terlihat ingin membeli produk
Herbalife, maka seorang distributor harus bisa meyakinkan calon
konsumen kalau produk ini adalah produk yang paling tepat untuk calon
konsumen tersebut. Setelah dirasa sudah cukup menjelaskan, calon
konsumen pasti akan betanya hal-hal yang masih dirasa kurang
meyakinkan untuknya.
90
“Kita harus yakinkan kepada calon konsumen bahwa kita tidak
ingin memberi kesan penjual yang hanya ingin mencari
keuntungan dan mengejar-ngejar calon pelanggan untuk
membeli.” (Wawancara dengan key informan 5, lampiran 4 hal.
178)
Distributor Herbalife harus bisa bersikap sebaik mungkin
sehingga membuat calon konsumen nyaman. Dengan cara menjelaskan
dengan baik, menjawab semua pertanyaan dari calon konsumen. Dan
juga tidak boleh terlihat seperti memaksan calon konsumen untuk
segera membeli produk.
4. Action (Tindakan)
Dalam melakukan kegiatan personal selling makan diharapkan
setelah itu calon konsumen bisa mengambil keputusan apakah ingin
membeli produk Herbalife atau tidak. Biasanya, calon konsumen yang
sudah di prospek tidak semuanya langsung memberi keputusan akan
membeli atau tidak, biasanya calon konsumen akan meminta waktu
untuk berfikir setelah itu baru menghubungi lagi.
“Selama ini, kebanyakan calon konsumen tidak langsung
memutuskan untuk membeli produk saat itu juga, jadi masih
mikir-mikir dan pengen searching dulu bener gak sih produk
Herbalife tuh bagus.” (Wawancara dengan key informan 4,
lampiran 4 hal. 172).
Karena tidak semua calon konsumen akan langsung memberikan
keputusan untuk membeli produk Herbalife atau tidak, maka distributor
Herbalife bisa meminta nomor handphone calon konsumen tersebut,
dan melakukan follow up menawarkan kembali hingga calon konsumen
memberikan keputusan yang pasti.
91
5. Kepuasan (Satisfaction)
Tidak berhenti sampai tindakan, distributor Herbalife juga terus
menanyakan perkembangan pelanggan, jadi tidak lepas tanggung jawab
setelah menjual produk. Pelanggan bisa terus melakukan konsultasi
sampai mencapai tujuan yang dia inginkan dan bertanya-tanya seputar
produk. Dengan begitu, distributor Herbalife akan merasa puas,
pelanggan pun puas.
“Beberapa pelanggan saya biasanya dari awal tau dari pas
saya pertama kali tawarin produk ke mereka, jadi sekalian saya
ajak buat ke rumah sehat buat konsultasi” (Wawancara dengan
key informan 3, lampiran 4 hal. 169)
Untuk membuat pelanggan merasa puas, key informan 3 selalu
memantau perkembangan pelanggannya, dengan cara menanyakan
kondisi pelanggan melalui chat sehingga pelanggan bisa melakukan
konsultasi, atau mengajak pelanggan untuk datang ke rumah sehat
untuk mengecek langsung perkembangan pelanggan dengan timbangan
tanita dan dicatat di tabel hasil berat badan yang ingin dicapai
pelanggan.
4.2.3 Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling Distributor Herbalife
Dalam melaksanakan kegiatan personal selling, terdapat
beberapa langkah yang harus dilakukan seorang distributor Herbalife,
yaitu:
92
1. Memilih dan Menilai Prospek
Langkah awal sebelum melakukan kegiatan personal selling,
distributor Herbalife terlebih dahulu memilih calon konsumen yang sesuai
dengan target yang sudah ditentukan untuk menghindari kegagalan dalam
proses penjualan.
Dalam langkah ini, distributor Herbalife mencari calon konsumen
yang memiliki berat badan tidak ideal dan ingin menjadi ideal, atau yang
sedang menderita penyakit tertentu dan ingin sembuh. Untuk mencari calon
calon konsumen distributor Herbalife bisa melakukan prospecting atau
melalui broker (perantara) bisa melalui teman, sahabat, keluarga dan
kenalan.
“Disini kita sebagai distributor meminta kontak yang bisa
dihubungi, lalu kita follow up tapi jangan terlalu sering, misal
sebulan sekali kita tanyain, siapatau nanti berubah pikiran dan jadi
tertarik.” (Wawancara dengan key informan 4, lampiran 4 hal. 172)
Untuk calon konsumen yang baru ingin di prospek, distributor
Herbalife melakukan kegiatan personal selling secara langsung ditempat
pertama bertemu dengan calon konsumen tersebut, sedangkan dengan
konsumen lama, distributor Herbalife terus menghubungi untuk
menawarkan kembali produk yang pernah dikonsumsi atau hanya sekedar
diberikan informasi tentang produk baru yang dikonsumsi dan memantau
perkembangan pelanggan. Selain itu pelanggan lama juga bisa melakukan
konsultasi dengan berkunjung kerumah sehat (NC) atau lewat telepon.
93
2. Prapendekatan
Setelah memilih calon konsumen dan mendapatkan target yang
sesuai, selanjutnya distributor Herbalife melakukan tahap prapendekatan.
Dalam tahap prapendekatan ini, distributor Herbalife mulai menjalankan
strategi personal sellingnya dengan memulai obrolan untuk menarik
perhatian calon konsumen.
Dalam melakukan prapendekatan, distributor Herbalife berusaha
untuk mengetahui tentang informasi calon konsumen tersebut. Biasanya
distributor Herbalife memulai obrolan dengan menanyakan tentang hal-hal
terkait kesehatan. Selain kesehatan, distributor Herbalife juga menanyakan
kehidupan pribadi calon konsumen tersebut untuk menciptakan awal
hubungan yang baik. Seperti contohnya menanyakan tentang pekerjaan,
status, hobby, atau keluarga. Dengan cara seperti itu, distributor Herbalife
bisa menunjukkan kepeduliannya terhadap calon konsumen, sehingga
calon konsumen akan merasa nyaman.
Lalu diakhir obrolan, distributor Herbalife biasanya meminta nomor
handphone calon konsumen tersebut untuk melanjutkan ke tahap
selanjutnya yaitu pendekatan.
“Yang pertama dilakukan itu coba deketin calon konsumen untuk
menanyakan tentang kehidupannya.” (Wawancara dengan Bu Yanti,
lampiran 4 hal. 171)
Menurut key informan 4, dengan menanyakan tentang
kehidupannya, maka calon konsumen merasa nyaman dan key informan 4
juga menunjukkan bahwa tidak semata-mata hanya ingin menjual produk.
94
Sehingga calon konsumen bisa merasa nyaman, dan key informan 4 juga
menunjukakn bahwa dia peduli dengan calon konsumen tersebut dan ingin
mengajak berteman.
3. Pendekatan
Setelah melakukan prapendekatan, distributor Herbalife melakukan
komunikasi lewat chat/telepon atau bisa juga dengan janjian bertemu untuk
melakukan pendekatan. Dalam langkah ini distributor Herbalife sudah bisa
mulai menawarkan produk.
Lalu setelahnya, distributor Herbalife sudah mengenal dan
mendapat informasi calon konsumen yang menjadi target untuk menjual
produk. Sehingga distributor Herbalife bisa mengetahui produk apa yang
sesuai dengan kebutuhan calon konsumennya.
“Setelah calon konsumen itu mulai membuka diri, kita mulai
lakukan tahap pendekatan, pelan-pelan saya bertanya apa
sebelumnya udah pernah denger tentang Herbalife atau belum.”
(Wawancara dengan key informan 4, lampiran 4 hal. 171)
Setelah menanyakan apakah calon konsumen sudah tahu atau belum
dengan produk Herbalife, maka obrolan bisa dilanjutkan dengan pengenalan
produk dengan harapan akhir calon konsumen tersebut bisa memberi
keputusan apakah ingin membeli produk Herbalife atau tidak. Hal ini
dibenarkan dengan hasil wawancara dengan salah satu konsumen yang telah
cukup lama mengkonsumsi produk Herbalife dan membeli produk dari
seorang distributor Herbalife tingkat Supervisor.
95
“Jadi dulu itu pas ditawarin mba Nur, dia sabar buat dengerin
keluhan saya, kaya kenapa saya bisa kurus gini, terus dia nanya-
nanya tentang riwayat penyakit saya dan lainnya.” (Wawancara
dengan informan pendukung 1, lampiran 4 hal. 187)
Menurut informan pendukung 1, distributor Herbalife yang
menawarinya produk memberikan pelayanan yang baik. Tidak hanya
bertujuan untuk sekedar menjual produk saja, tapi distributor Herbalife bisa
menunjukkan sikap kepedulian dan perhatian dengan mendengarkan
kondisi informan pendukung 1 walaupun belum tentu informan pendukung
1 langsung tertarik untuk membeli produknya. Setelah dirasa informan
pendukung 1 telah menceritakan semuanya, barulah distributor Herbalife
melakukan personal selling kepada informan pendukung 1.
4. Presentasi dan Demo
Pada tahap ini, pengetahuan akan produk (product knowledge) dari
seorang distributor Herbalife akan diuji. Jika ingin menjual produk, tentu
kita harus mengenal dan memakai produk tersebut. Dalam melakukan
presentasi, distributor Herbalife akan menjelaskan tentang pentingnya
kesehatan, keuntungannya jika memiliki tubuh yang ideal, manfaat dari
tiap produk Herbalife, harga produk dan apa keunggulan produk ini
dibandingkan produk lainnya. Saat presentasi, distributor Herbalife bisa
sambil menunjukkan brosur dan buku informasi produk, sehingga calon
konsumen menjadi lebih tertarik dan yakin.
Begitu juga dengan demo produk, distributor bisa menunjukkan
beberapa produk yang dibawa sebagai contoh, dan juga bisa memberi
tester untuk calon konsumen. Setelah selesai melakukan presentasi dan
96
demo, pasti calon konsumen akan banyak bertanya dan disini distributor
Herbalife harus bisa menjawab semua pertanyaan calon konsumen.
“Saya juga selalu membawa buku tentang Herbalife yang berisi
foto-foto bukti orang yang sukses mendapatkan tubuh idealnya,
tabel tubuh ideal yang sesuai dengan umur dan tinggi, berat badan
kita.” (Wawancara dengan key informan 5, lampiran 4 hal. 177)
Menurut key informan 5, sambil melakukan presentasi, calon
konsumen juga bisa melihat buku informasi produk untuk dibaca, sehingga
calon konsumen akan lebih tahu tentang produk Herbalife. Selain itu juga
distributor Herbalife membawa contoh produk Herbalife agar calon
konsumen juga bisa melihat dan merasa lebih yakin.
5. Menangani Keberatan
Setelah melakukan langkah-langkah diatas, beberapa calon
konsumen akan menunjukkan keberatan, seeperti tidak yakin jika produk
ini bisa berhasil di tubuhnya, atau tidak percaya bahwa produk ini aman.
Karena produk Herbalife adalah produk nutrisi yang wajib dikonsumsi
dengan cara diminum, akan banyak keraguan yang timbul di diri calon
konsumen, karena biasanya keberatan calon konsumen menurut distributor
Herbalife adalah takut kalo produk ini menimbulkan masalah/penyakit
yang sebelumnya tidak ada.
Oleh karena itu, distributor Herbalife akan langsung menjelaskan
tentang reaksi umum/efek samping yang biasanya terjadi pada tubuh, dan
meyakinkan ke calon konsumen bahwa jika ada reaksi yang muncul, itu
berarti produknya berhasil dan cocok, dan tidak akan ada reaksi
berbahaya/berlebihan.
97
“Selain itu terkadang, calon konsumen akan merasa tidak yakin
karena takut tubuhnya mengkonsumsi produk yang salah trus jadi
malah timbul penyakit.” (Wawancara dengan key informan 1,
lampiran 4 hal. 160)
Jika calon konsumen menunjukakn sikap bahwa dia tidak yakin
dengan produk Herbalife, maka key informan 1 biasanya langsung
memberi penjelasan bahwa produk Herbalife mempunyai efek samping
berupa reaksi detox (pembersihan racun) dan itu adalah reaksi yang aman
dan normal, karena itu adalah bukti bahwa produk Herbalife bekerja
dengan baik. Sehingga tidak ada hal-hal yang ditutupi saat memberikan
penjelasan tentang produk Herbalife
Setelah menjelaskan tentang reaksi-reaksi yang akan terjadi,
distributor Herbalife akan terus mengikuti perkembangan konsumen
tersebut jika dia jadi membeli produknya. Agar konsumen merasa tenang
jika terjadi sesuatu bisa langsung menghubungi untuk konsultasi.
6. Menutup Penjualan (Closing)
Langkah ini merupakan langkah paling penting. Karena setelah
melakukan langkah-langka diatas, tujuan akhirnya adalah untuk menutup
penjualan, yang artinya, ada transaksi yang dilakukan antara distributor
dengan calon konsumen. Ada tiga hal yang bisa terjadi saat langkah ini,
calon konsumen langsung memutuskan untuk membeli saat itu juga, calon
konsumen masih mempertimbangkan lagi untuk membeli produk itu, atau
langsung menolak karena memang tidak tertarik sama sekali.
“Biasanya calon konsumen tersebut gak langsung pengen beli, ada
yang langsung beli langsung pesen produknya,” (Wawancara
dengan key informan 5, lampiran 4 hal. 178)
98
Namun jika calon konsumen belum tertarik, maka distributor
Herbalife bisa meminta nomor handphone calon konsumen tersebut, dan
memberi nomor handphone distributor tersebut. Sehingga nanti bisa
menghubungi kembali apakah dia sudah tertarik untuk membeli produk
Herbalife atau belum. Hingga calon konsumen bisa memberikan
keputusan yang pasti, distributor Herbalife bisa terus menawarkan
kembali.
7. Tindak Lanjut
Langkah terakhir yaitu tindak lanjut, setelah konsumen akhirnya
membeli produk, distributor Herbalife pasti akan tetap melakukan
komunikasi dengan konsumen itu. Tindak lanjut yang dilakukan bisa
melalui chat, telepon atau ketemu langsung. Tindak lanjut ini penting untuk
distributor menjaga hubungan yang baik dengan konsumen, dan
memberikan pelayanan yang baik jika konsumen ingin bertanya tentang
produk atau konsultasi masalah perkembangan yang terjadi setelah
mengkonsumsi produk Herbalife.
“Saya pasti terus chat-chatan di WA buat nanya udah sejauh mana
perkembangan konsumen setelah mengkonsumsi produk Herbalife.”
(Wawancara dengan key informan 3, lampiran 4 hal. 168)
Key informan 3 biasanya juga akan memberi saran tentang makanan
apa yang bagus untuk membantu konsumen dalam menjalankan program
berat badan idealnya. Jika konsumen terus dilayani dengan baik, maka
konsumen akan bertahan dan menjadi pelanggan tetap. Sehingga distributor
bisa untung karena bisa menjual produk secara rutin, dan konsumen juga
99
puas dengan pelayanan yang didapatkan. Seperti apa yang dikatakan oleh
juga oleh key informan 4, distributor Herbalife tingkat world team yang
sudah mempunyai rumah sehat sendiri.
“Saya punya buku yang isinya tabel yang ingin dicapai masing-
masing pelanggan saya.” (Wawancara dengan key informan 5,
lampiran 4 hal. 173)
Key informan 5 memiliki buku yang berisi tabel yang ingin dicapai
masing-masing pelanggan. Jadi jika pelanggan datang ke rumah sehat
miliknya, key informan 5 bisa memberikan konsultasi dan mencatat
perkembangan pelanggannya.
4.3 Pembahasan
Dalam melakukan bisnis Herbalife, setiap distributor pasti ingin
mencapai target penjualan yang sudah ditetapkan. Maka dari itu, dibutuhkan
strategi komunikasi pemasaran yang tepat. Strategi komunikasi pemasaran
yang paling tepat untuk memasarkan produk Herbalife yang adalah personal
selling.
Karena Herbalife merupakan bisnis MLM dengan menjual produk
nutrisi, maka dengan perencanaan dan persiapans kegiatan personal selling,
distributor Herbalife akan lebih mudah dalam mengenalkan produknya
sekaligus menjalin hubungan yang baik dengan calon konsumen atau
pelanggan. Setelah penulis melakukan penelitian dengan wawancara dan
observasi, didapatkan hasil bahwa kegiatan personal selling yang dilakukan
oleh distributor Herbalife adalah dengan analisis key factor, menjalankan
100
persiapan, strategi pendekatan individual, lalu dilanjutkan dengan pelaksanaan
kegiatan personal selling.
4.3.1 Analisis Key Factor Distributor Herbalife
Seperti yang sudah dijelaskan pada hasil penelitian,
distributor Herbalife melakukan analisis SWOT dan STP sebelum
meyusun strategi personal selling. Analisis SWOT dan STP penting
dan wajib untuk dilakukan, karena bisa mengurangi terjadinya
kegagalan penjualan produk. Analisis SWOT dan STP yang dilakukan
distributor Herbalife yaitu:
1. Analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunity, Threats)
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor untuk
merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada
logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan
peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat
meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats).
Keputusan strategis perusahaan perlu pertimbangan faktor internal
yang mencakup kekuatan dan kelemahan maupun faktor eksternal
yang mencakup peluang dan ancaman. Oleh karena itu perlu
adanya pertimbangan-pertimbangan penting untuk analisis SWOT
(Rangkuti, 2004:18).
Analisis SWOT dapat digunakan dengan berbagai cara untuk
meningkatkan analisis dalam usaha penetapan strategi. Dalam
mengidentifikasi berbagai masalah yang timbul dalam
101
perusahaan, maka sangat diperlukan penelitian yang sangat cermat
sehingga mampu menemukan strategi yang sangat cepat dan tepat
dalam mengatasi masalah yang timbul dalam perusahaan.
Beberapa pertimbangan yang perlu diperhatikan dalam
mengambil keputusan antara lain:
a. Strengths (Kekuatan)
Kekuatan dapat terkandung dalam sumber daya
keuangan, citra, kepemimpinan pasar, hubungan pembeli
dengan pemasok, dan faktor- faktor lain. Faktor-faktor
kekuatan yang dimaksud dengan faktor-faktor yang dimiliki
oleh suatu perusahaan atau organisasi adalah antara lain
kompetensi khusus yang terdapat dalam organisasi yang
berakibat pada pemilikan keunggulan komparatif oleh unit
usaha di pasaran. Dikatakan demikian karena satuan bisnis
memiliki sumber keterampilan, produk andalan dan
sebagainya yang membuatnya lebih kuat daripada pesaing
dalam memuaskan kebutuhan pasar yang sudah direncanakan
akan dilayani oleh satuan usaha yang bersangkutan (Siagian,
1995:172).
Strengthts adalah kelebihan yang dimiliki dalam suatu
perusahaan/organisasi yang membuatnya menjadi lebih
unggul dibanding yang lain. Strengths distributor Herbalife
adalah:
102
Marketing Plan yang diterapkan Herbalife adalah
marketing plan yang bisa dipake oleh semua golongan,
baik keluarga atau individu, karna faktanya, banyak
orang yang ekonomi rendah setelah menekuni
Herbalife dengan serius dia mengalami perubahan luar
biasa.
Produknya telah teruji aman untuk dikonsumsi dan
halal, jadi mudah untuk meyakinkan calon konsumen.
Sistem bisnisnya berfokus pada Retail-Recrut-Retain.
Retail yaitu penjualan produk, recrut yaitu perekrutan
downline dan retain untuk menjaga distributor dan
konsumen tetap bertahan di Herbalife. Jadi tidak akan
ada yang dirugikan. Jika tidak aktif tidak dapat
keuntungan, kalau aktif baru dapat keuntungan.
Merupakan bisnis yang sudah ada dunia selama 38
tahun dan 20 tahun di Indonesia. Selalu masuk top
brand awards dalam kategori susu diet khusus sejak
tahun 2013-sekarang.
Banyak keuntungan yang bisa didapat berdasarkan
jumlah penjualan yang dilakukan, semakin banyak
yang dijual semakin banyak juga untungnya, seperti
royalty, bonus, dll.
103
Produknya telah terbukti nyata dan berkualitas dalam
membantu banyak konsumen mencapai berat badan
ideal maupun penyembuhan berbagai penyakit.
Ada pelatihan tentang pengetahuan produk dan cara
menjual kepada mitra usaha setiap minggu, bulan dan
tahun dalam dan luar negeri.
b. Weakness (Kelemahan)
Kelemahan (weakness) adalah keterbatasan atau
kekurangan dalam sumber daya, keterampilan, dan kapabilitas
yang secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan
atau organisasi. Fasilitas, sumberdaya keuangan, kapabilitas
manajemen, keterampilan pemasaran, citra merek dapat
merupakan sumber kelemahan (Robinson, 2001:321).
Dalam praktek, berbagai keterbatasan dan kekurangan
kemampuan tersebut bisa terlihat dari sarana dan prasarana
yang dimiliki, kemampuan manajerial yang rendah,
keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan
spasar, produk yang tidak atau kurang diminati oleh para
pengguna atau calon pengguna dan tingkat perolehan
keuntungan yang kurang memadai (Siagian, 2012:173).
Weakness dari bisnis Herbalife dalam melakukan kegiatan
personal selling yaitu:
104
Produk Herbalife dianggap mahal, jadi terkandang
ini menjadi hambatan utama dalam melakukan
pemasaran produk.
Kurangnya rasa percaya calon konsumen terhadap
produk dan bisnis Herbalife, sehingga membuat calon
konsumen tersebut tidak tertarik dengan bisnis
Herbalife/mengkonsumsi produknya.
Seringnya mendapat downline yang tidak aktif atau
tidak semangat dalam menjalankan bisnisnya.
Adanya keluhan-keluhan pelanggan yang terkadang
tidak disebabkan oleh Herbalife, tapi sebagai
distributor harus bisa sabar dalam melayani setiap
pelanggannya.
c. Opportunity (Peluang)
Peluang (opportunity) adalah situasi penting yang
menguntungkan dalam lingkungan perusahaan atau organisasi
kecenderungan-kecenderungan penting merupakan salah satu
sumber peluang. Identifikasi segmen pasar yang tadinya
terabaikan, perubahan pada situasi persaingan atau peraturan,
perubahan teknologi, serta membaiknya hubungan dengan
pembeli atau pemasok dapat memberikan peluang bagi
perusahaan atau organisasi. Faktor peluang adalah berbagai
105
situasi lingkungan yang menguntungkan bagi suatu satuan
bisnis. Opportunity dari distributor Herbalife adalah:
Mudah untuk menjual produk ini, karena banyak
orang yang ingin mendapatkan tubuh ideal, terutama
perempuan hingga ibu-ibu, sehingga produk nutrisi
seperti ini akan selalu dicari oleh orang, telebih
Herbalife telah teruji kualitasnya.
Karena produknya yang aman dikonsumsi untuk
semua umur dan berbagai keadaan. Dapat menjadi
peluang untuk distributor Herbalife dalam
memasarkan produk secara luas dan tidak terbatas.
Menerapkan personal selling sebagai strategi utama
dalam menjual produk. Karena dengan personal
selling, distributor Herbalife dapat menjadi dekat dan
memperoleh keperacayaan konsumen. Sehingga
peluang untuk menjual produk lebih besar, dan
konsumen pun merasa puas dengan pelayanannya.
Dapat melakukan promosi dimanapun. Banyak
peluang bisa diambil, seperti misalnya saat belanja ke
pasar, ketemu calon konsumen potensial, dekati dan
ajak bicara hingga tukaran nomor hp untuk proses
selanjutnya. Begitupun saat lagi jalan-jalan ke mall,
atau pergi ke tempat gym, dimana orang yang pergi ke
106
tempat gym adalah orang- orang yang ingin mendapat
tubuh ideal atau sekedar ingin sehat. Kita bisa sambil
menawarkan produk dengan cara pendekatan terlebih
dahulu
Jika ingin menjual Herbalife, sudah pasti distributor
tersebut juga mengkonsumsi Herbalife. Kalau
tubuhnya sudah ideal, itu bisa menjadi peluang untuk
meyakinkan calon konsumen.
d. Threats (Ancaman)
Ancaman (threath) adalah situasi penting yang tidak
menguntungkan dalam lingkungan perusahaan atau organisasi.
Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi sekarang
yang diinginkan organisasi. Masuknya pesaing baru,
lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawar-
menawar pembeli atau pemasok penting, perubahan teknologi
serta peraturan baru atau yang direvisi dapat menjadi ancaman
bagi keberhasilan perusahaan.
Ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang,
dengan demikian dapat dikatakan bahwa ancaman adalah
faktor-faktor lingkungan yang tidak menguntungkan suatu
satuan bisnis, jika tidak diatasi, ancaman akan menjadi
ganjalan bagi satuan bisnis yang bersangkutan baik untuk
masa sekarang maupun masa depan. Ringkasnya, peluang
107
dalam lingkungan eksternal mencerminkan kemungkinan
dimana ancaman adalah kendala potensial.
Yang menjadi threats bagi distributor Herbalife dalam
melakukan kegiatan personal selling adalah:
Adanya bisnis MLM yang mempunyai produk serupa
dengan harga yang lebih murah.
Lamanya perubahan/perkembangan yang dirasakan
oleh konsumen setelah mengkonsumsi produk
Herbalife, membuat konsumen hilang rasa
kepercayaannya yang akan menjadi ancaman untuk
distributor Herbalife.
Herbalife selalu menaikkan harganya setiap setahun
sekali, walau tidak banyak, lama-lama bisa membuat
konsumen berfikir “produknya kemahalan” sehingga
dapat menjadi ancaman juga jika konsumen sampai
tidak lagi tertarik karena harga yang mahal.
Banyaknya distributor yang ada diseluruh kota di
Indonesia, membuat timbulnya persaingan antar
sesama distributor di daerah yang sama, karena
adanya persaingan dalam mendapatkan konsumen.
Terutama jika mempunyai rumah sehat (NC) yang
berdekatan, maka persaingan akan semakin sulit.
108
2. Analisis STP (Segmentation, Targeting, Positioning)
STP adalah strategi pemasaran modern yang terdiri dari
Segementing (Segemntasi Pasar), Targeting (Penentuan Pasar
Sasaran) dan Positioning (Penempatan Produk). Konsep ini saling
terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati secara sistematis
mulaidari segmentation, kemudian targeting, dan akhirnya
positioning. Dalam proses pemasaran, segmentasi tidak berdiri
sendiri. Kotler (2010) menegaskan bahwa segmentasi merupakan
kesatuan dengan targeting dan positioning.
a. Segmentation (Segmentasi)
Kotler dkk. (2003) dalam Hidayani & Syafrizal
(2008:299), menyatakan segmentasi memiliki peran penting
karena beberapa alasan yaitu pertama, segmentasi
memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam
mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar
menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi
perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan
dilayani.
Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan
mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta
kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua,
segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-
komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan
109
pemilihan target pasar akan memberikan acuan dalam
penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor
kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar
dari sudut yang unik dan cara berbeda dari yang dilakukan
pesaing.
1. Segementasi Geografik
Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa
unit secara geografik seperti negara, regional, negara bagian,
kota atau komplek perumahan. Segmentasi distributor Herbalife
di kota Tangerang adalah semua daerah di dalam kota Tangerang
maupun diluar kota Tangerang yang masih termasuk dalam
Jabodetabek.
2. Segmentasi Demografik
Segmetasi demografik adalah suatu proses yang membagi – bagi
pasar menjadi kelompok – kelompok berdasarkan variabel –
variabel demografi seperti umur, jenis kelamin, dan lain-lain.
Segmentasi Demografik distributor Herbalife adalah, semua
umur karena produk ini aman untuk dikonsumsi semua umur,
baik dari anak kecil hingga orang tua, kalangan menengah
hingga kalangan atas, pelajar hingga pekerja, dan perenmpuan
maupun laki-laki.
3. Segmentasi Psikografis
110
Dalam segmentasi psikikografis pembeli dibagi menjadi
kelompok yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup,
dan kepribadian. Segmentasi Psikografis distributor Herbalife
adalah orang-orang yang memiliki kelebihan/kekurangan berat
badan, menderita penyakit tertentu yang mau berubah menjadi
lebih sehat dan ideal.
b. Targeting (Target Pasar)
Menurut Philip Kotler, target market adalah keputusan pasar
yang akan dituju oleh perusahaan yang terdiri dari sejumlah
pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik tertentu.
Targeting, yaitu proses menyeleksi target market yang tepat
untuk memproduksi dan service dari perusahaan. Targeting
juga dapat dikatakan sebagai strategi untuk mengalokasikan
sumber daya perusahaan secara efektif, atau dengan kata lain
targeting dalam strategi pemasaran sebagai fiting strategy dari
sebuah perusahaan. Dari pengertian diatas dapat dipahami
bahwa targeting merupakan proses menyeleksi target market
dalam mengambil keputusan pasar yang akan dituju oleh
perusahaan.
Dalam menentukan targeting maka dilakukan
beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar
nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran.
Target pasar yang dituju distributor Herbalife adalah mulai
111
dari kalangan menengah hingga kalangan atas. Berdasarkan
harga tiap produk Herbalife yang dijual, mulai dari Rp 300.000
– Rp 1.000.000 (harga konsumen non member) yang cukup
mahal. Selanjutnya, karena Herbalife adalah MLM dengan
produk yang berfokus pada nutrisi dan kesehatan, target
lainnya dan yang paling utama adalah orang memiliki gaya
hidup tidak sehat sehingga membutuhkan produk nutrisi
Herbalife untuk membantu dalam mencapai berat badan ideal.
Seperti orang yang memiliki berat badan berlebih, yang
badannya terlalu kurus, juga orang yang mempunyai riwayat
penyakit tertentu yang susah untuk sembuh.
c. Postioning (Penempatan Produk)
Positioning adalah suatu usaha perusahaan untuk
memberikan gambaran (image) di dalam pikiran konsumen
ketika melihat atau mendengar tentang produk atau brand dari
perusahaan tersebut. Tujuan akhir dari positioning ini adalah
terbentuknya suatu proporsi nilai (value) sebuah produk pada
seorang konsumen yang menciptakan suatu alasan
meyakinkan mengapa mereka harus membeli produk tersebut
(Kotler, Keller, 2006:288).
Positioning atau penempatan posisi produk adalah
bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang
membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini
112
termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta
competitive advantage. Positioning adalah penempatan sebuah
merek di bagian pasar di mana merek tersebut akan
mendapatkan sambutan positif dibandingkan dengan produk -
produk saingannnya (Hasan, 2008:200).
Dalam hal ini, Herbalife memposisikan produk yang
dijualnya sebagai produk nutrisi berkualitas yang
menjanjinkan badan ideal untuk yang mau berubah menjadi
lebih sehat dan mendapatkan berat badan ideal. Selain itu,
Herbalife telah berhasil menanamkan citra di mata
masyarakat, dimana Herbalife selama 20 tahun telah
menanamkan citra yang baik di mata masyarakat.
Herbalife sudah dikenal sebagai produk nutrisi
terbaik yang telah memberi bukti nyata dalam membantu
mendapatkan atau menjaga tubuh ideal konsumennya,
membuat tubuh menjadi lebih sehat dan menghilangkan
berbagai penyakit. Sehingga jika orang ingin mencari produk
susu diet khusus akan ingat dengan Herbalife. Ditambah
dengan bisnisnya yang terkenal menguntungkan dan telah
membantu banyak orang menjadi sukses dengan bergabung
dengan bisnis ini.
113
4.3.2 Tahap Persiapan dan Perencanaan Personal Selling Distributor
Herbalife
1. Tahap Persiapan dan Perencanaan
Tahap pertama dalam proses personal selling adalah
mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan.
Di sini, kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga
penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang
dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang
harus dilakukan. Selain itu, mereka juga lebih dulu harus
mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan perilaku dalam
segmen pasar yang dituju.
Dalam melakukan persiapan, langkah awal yang dilakukan
distributor Herbalife adalah mencari dan mengelompokkan calon
pelanggan. Langkah ini penting untuk dilakukan karena akan
mempermudah distributor Herbalife dalam mengelompokkan
calon pelanggan yang sesuai dengan target pasar yang sudah
ditentukan. Sehingga kemungkinan gagalnya proses personal
selling akan lebih kecil.
Cara distributor Herbalife mencari calon pelanggan baru
bisa melalui broker (perantara) seperti keluarga atau teman.
Melalui keluarga dan teman, distributor Herbalife bisa meminta
bantuan untuk mencari calon pelanggan yang potensial, lalu
meminta kontak yang bisa dihubungi, dan setelahnya distributor
114
Herbalife yang akan melanjutkan kontak dengan calon pelanggan
tersebut.
Lalu untuk pelanggan lama yang sudah ada, distributor
Herbalife bisa melakukan komunikasi melalui chat whatsapp,
telepon untuk menawarkan kembali produk yang pernah dibeli
pelanggan tersebut, menginfokan produk baru atau perubahan
harga produk.
Selain itu, distributor Herbalife bisa langsung mencari calon
pelanggan di tempat-tempat ramai seperti mall, pasar, sekolah, dan
kampus. Setelah menemukan calon pelanggan yang sekiranya
cocok dengan target, distributor Herbalife akan langsung
menghampiri untuk melakukan kegiatan personal selling.
Persiapan yang kedua yaitu analisis calon konsumen. Dalam
langkah ini, distributor Herbalife sudah mendapatkan kontak
konsumen yang bisa dihubungi. Dengan melakukan komunikasi
dengan konsumen, distributor Herbalife mengerti apa yang
menjadi kebutuhan konsumen tersebut, sehingga sudah tahu
produk apa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Setelah itu,
distributor dan konsumen bisa menetapkan waktu janjian bertemu
untuk mendikusikan produk dan program yang akan dijalankan
konsumen tersebut.
Persiapan ketiga yaitu membawa katalog dan sales kit.
Katalog promosi adalah daftar informasi tentang produk –produk
115
yang dijual oleh satu perusahaan atau agen pemasaran. Tujuannya
adalah untuk memberi cukup informasi tentang produk – produk
tersebut sehingga memudahkan konsumen untuk memilih produk
yang diinginkannya. (Kotler dan Armstrong, 2014:516)
Katalog menurut Kotler dan Armstrong (2014:518) didesain
sedemikian rupa (gambar produk, harga, warna katalog) sehingga
memenuhi syarat sebagai alat promosi yang efektif dan efisien.
Katalog cenderung terdistribusi kepada orang-orang yang menjadi
target pasar untuk produk bersangkutan. Penjual akan
memberikan atau membagikan katalog kepada calon pembeli yang
diharapkan akan tertarik dan mau membeli produk yang
ditawarkan dalam katalog produk.
Oleh karena itu, katalog adalah barang yang wajib dibawa
distributor Herbalife jika ingin melakukan kegiatan personal
selling kepada calon konsumen. Katalog yang dimiliki distributor
Herbalife berupa buku informasi produk, dimana dalam buku ini
terdapat informasi dan penjelasan lengkap tentang setiap produk
Herbalife, program yang disediakan untuk berbagai jenis tubuh,
dan anjuran pemakaian produk.
Selain katalog, distributor Herbalife juga selalu membawa
sales kit. Sales kit adalah peralatan/barang yang digunakan sebagai
media promosi. Sales kit yang selalu dibawa distributor Herbalife
adalah brosur produk, daftar harga, dan timbangan tanita. Dengan
116
selalu membawa sales kit, strategi personal selling yang
dijalankan menjadi lebih efisien.
Langkah terakhir dalam persiapan melakukan kegiatan
personal selling distributor Herbalife adalah membawa produk
untuk tester/demo. Dengan membawa contoh produk utama, calon
konsumen bisa mencoba terlebih dahulu dan merasakan khasiat
dari produk yang ditawarkan. Sehingga calon konsumen bisa
merasa lebih yakin karena telah mecoba dan merasakannya
sendiri.
2. Strategi Pendekatan Individual
Dalam melakukan strategi pendekatan individual, distributor
Herbalife menerapkan konsep AIDA yang dikemukakan oleh
Phillip Kotler dan lima tahap strategi pendekatan individual
menurut Tyagi dan Kumar.
Tahap pertama yaitu Attention (Perhatian). Perhatian itu
bertujuan secara umum atau khusus kepada calon konsumen atau
konsumen yang akan dijadikan target sasaran. Hal tersebut dapat
dikemukan lewat tulisan dan gambar yang menonjol dan jelas,
perkataan yang menarik atau mudah diingat, dan mempunyai
karakteristik tersendiri. Pesan yang menarik perhatian merupakan
suatu langkah awal bagi perusahaan dimana pesan tersebut akan
dikenal, diketahui, dan diingat oleh konsumen. Proses tersebut
bisa dikatakan sebagai proses awareness / kesadaran akan adanya
117
produk yang disampaikan ke konsumen (Kotler dan Keller
2009:178).
Cara menarik perhatian yang dijalankan oleh distributor
Herbalife adalah melalui brosur yang berisi foto-foto orang yang
berhasil menurukan berat badan dengan produk Herbalife, sticker
Herbalife yang dipasang di mobil yang teridiri dari logo Herbalife,
produk Herbalife dan keunggulannya serta nomor handphone
distributor tersebut dan terakhir menggunakan pin yang memiliki
tulisan seperti "Saya sudah turun 5 Kg, tanya saya bagaimana!"
atau "Kendalikan berat badan anda sekarang, tanya saya
bagaimana!" sehingga akan menarik perhatian dan membuat
penasaran orang yang melihatnya.
Yang kedua adalah Interest (Ketertarikan). Tertarik berarti
pesan yang disampaikan menimbulkan perasaan ingin tahu, ingin
mengamati, dan ingin mendengar serta melihat lebih seksama. Hal
tersebut terjadi karena adanya minat yang menarik perhatian
konsumen akan pesan yang ditunjukkan (Kotler dan Keller
2009:178).
Cara yang dilakukan distributor Herbalife dalam
menumbuhkan ketertarikan calon konsumen kepada produk yang
ditawarkan adalah dengan mengenali calon konsumen tersebut.
Kenali dulu kehidupan calon konsumen, sehingga calon konsumen
akan mulai tertarik sehingga jika ingin menawarkan produk akan
118
lebih mudah. Distributor Herbalife seringkali melakukan obrolan
dengan calon konsumen dengan bertanya tentang kehidupan
pribadi calon konsumen tersebut, seperti statusnya,
pendidikan/pekerjaan, umur, keluarga, hobby dll. Setelah calon
konsumen terbuka, barulah distributor Herbalife bisa mulai
menanyakan tentang kesehatan yang berlanjut ke penawaran dan
pengenalan produk Herbalife.
Tahap ketiga yaitu Desire (Hasrat). Pemikiran terjadi dari
adanya keinginan ini, berkaitan dengan motif dan motivasi
konsumen dalam membeli suatu produk. Motif pembelian
dibedakan menjadi dua, yaitu motif rasional dan emosional. Hal ini
di mana motif rasional mempertimbangkan konsumen akan
keuntungan dan kerugian yang didapatkan, sedangkan motif
emosional terjadi akibat emosi akan pembelian produk (Kotler dan
Keller 2009:178).
Setelah menjelaskan tentang produk Herbalife, manfaat dan
kelebihannya dibanding produk pesaing, calon konsumen akan
mempertimbangkan apakah ingin membeli produk Herbalife atau
tidak. Dan biasanya, setelah melakukan penjelasan produk, calon
konsumen masih merasa belum puas atau belum yakin sehingga
calon konsumen akan mengajukan beberapa pertanyaan-
pertanyaan yang berkaitan dengan produk dan efek produk
tersebut. Disinilah distributor Herbalife harus bisa menjawab
119
semua pertanyaan calon konsumen dengan disertai bukti-bukti
yang mendukung dan terus meyakinkan calon konsumen tanpa
terkesan menjual produk, tapi lebih ke memperhatikan pentingnya
kesehatan dan nutrisi untuk tubuh.
Lalu yang ke empat adalah Action (Tindakan). Tindakan
terjadi dengan adanya keinginan kuat konsumen sehingga terjadi
pengambilan keputusan dalam melakukan pembeli produk yang
ditawarkan (Kotler dan Keller 2009:178).
Setelah melakukan kegiatan personal selling seperti yang
telah dijelaskan diatas, maka hasil yang diinginkan adalah adanya
keputusan dari calon konsumen. Menurut distributor Herbalife,
kebanyakan calon konsumen tersebut tidak langsung memutuskan
ingin membeli atau tidak, tapi ingin memikirkan terlebih dahulu
dan meminta waktu. Oleh karena itu, distributor Herbalife wajib
mempunyai kontak calon konsumen, untuk menanyakan kembali
keputusannya. Namun beberapa juga langsung tertarik dan
langsung membeli produk, dan distributor Herbalife tinggal
mengirimkan produk tersebut ke alamat calon konsumen.
Yang terakhir adalah Satisfaction (Kepuasan). Menurut
Tyagi dan Kumar (dalam Hermawan, 2012:114), setelah pelanggan
melakukan pemesanan maka tenaga penjual harus kembali
menyakinkan pelanggan bahwa keputusan yang mereka ambil
120
adalah keputusan yang tepat. Pelanggan harus dapat melepaskan
anggapan bahwa tenaga penjual hanya membantu dalam membuat
keputusan pembelian yang hanya menguntungkan pihak penjual.
Dalam mencapai kepuasan dan mempertahankan pelanggan,
distributor Herbalife selalu melakukan komunikasi dengan setiap
pelanggannya. Distributor Herbalife biasanya melakukan
komunikasi untuk menanyakan kondisi pelanggan tersebut setelah
mengkonsumsi produk Herbalife selama beberapa waktu dan
menanyakan perkembangannya. Selain itu, distributor Herbalife
juga membantu memberi saran pola makan dan olahraga yang baik
yang berbeda-beda tiap pelanggannya sesuai dengan program yang
dijalankan.
Dan pelanggan pun bisa melakukan konsultasi apapun dan
bertanya apapun terkait produk Herbalife, distributor Herbalife pun
akan memberi pelayanan yang baik, sehingga hubungan antara
distributor dan pelanggan terjalin dengan baik, pelanggan merasa
puas, distributor pun bisa mempertahankan pelanggan tersebut.
4.3.3 Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling Distributor Herbalife
Terdapat tujuh langkah pelaksanaan strategi personal selling menurut
Kotler, yang dilakukan oleh distributor Herbalife yaitu:
121
1. Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama dalam menjual adalah mengidentifikasi
calon konsumen. Biasanya menyeleksi calon nasabah dilakukan
dengan cara menghubungi mereka melalui pesan atau telpon untuk
mengetahui tingkat ketertarikan, minat beli dan kemampuan
finansial dari calon konsumen. (Kotler & Keller, 2012:560).
Dalam memilih dan menilai prospek, distributor Herbalife
biasanya mencari secara langsung dan random di tempat ramai,
dan menghampiri calon konsumen yang potensial, sehingga
kemungkinan penjualan lebih besar. Setelah itu meminta nomor
yang bisa dihubungi untuk selanjutnya menawarkan produk
Herbalife melalui telepon. Selain itu untuk konsumen/pelanggan
yang sudah lama, distributor Herbalife bisa menghubungi lagi
untuk menawarkan produk atau melayani konsultasi pelanggan.
2. Prapendekatan
Fase dimana tenaga penjualan mencari informasi mengenai
calon konsumen dari perusahaan tentang kebutuhan dari calon
konsumen, siapa yang memegang peranan dalam memutuskan
pembelian dan lainnya. (Kotler & Keller, 2012:560)
Dalam langkah ini, distributor Herbalife mencari bahan
referensi tentang calon konsumen untuk merencanakan
pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon
konsumen. Seperti mencari tahu tentang kebutuhan calon
122
konsumen, karakteristik/sifat calon konsumen sehingga
memudahkan jika ingin melakukan pendekatan, distributor
Herbalife sudah mengerti tentang calon konsumen tersebut.
3. Pendekatan
Distributor Herbalife harus tahu bagaimana cara
berkomunikasi dengan calon konsumen dan bagaimana memulai
hubungan dengan langkah awal yang terbaik sehingga calon
konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.
Karena sebelumnya sudah melakukan prapendekatan, maka
seharusnya distributor Herbalife sudah mengetahui informasi
tentang calon konsumen tersebut, sehingga distributor Herbalife
bisa menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan calon
konsumen.
Cara melakukan pendekatan menurut distributor Herbalife
dengan cara membahas tentang kesehatan, pentingnya kesehatan,
nutrisi tubuh dan kebahagiaan tersendiri jika memiliki tubuh ideal.
Jika calon konsumen sudah mulai masuk ke obrolan, maka
selanjutnya pelan-pelan menawarkan produk Herbalife yang
cocok dengan calon konsumen tersebut.
4. Presentasi dan Demo
Fase dimana tenaga penjual menceritakan tentang produk
kepada pembeli dengan mengunakan pendekatan fitur (features),
123
keunggullan (advantages), manfaat (benefits), dan nilai (value)
(Kotler & Keller, 2012:560).
Dalam melakukan presentasi produk, distributor Herbalife
selalu menjelaskan dengan rinci dan sesuai bukti yang ada. Seperti
menjelaskan tentang manfaat produk-produk Herbalife untuk
tubuh, kelebihan produk Herbalife dibanding dengan produk
lainnya yang serupa, apa khasiatnya jika mengkonsumsi secara
rutin, dan efek sampingnya. Selain berbicara, distributor Herbalife
juga memberikan brosur dan buku produk agar calon konsumen
merasa lebih yakin dan mendapatkan informasi yang lengkap.
Untuk demo produknya, distributor Herbalife selalu
membawa contoh produk utama yang paling mudah dibawa dan
memberikan khasiat langsung seperti shake dan teh NRG.
Distributor Herbalife menunjukkan bagaimana cara membuat
shake dan teh NRG sesuai takaran dan sendok yang harus
digunakan. Untuk shake bisa menggunakan blender atau shaker,
dan untuk teh cukup dengan air hangat. Setelah melihat cara
penggunaan produk dan mencoba rasa produk itu, calon konsumen
akan merasa lebih yakin untuk membeli.
5. Menangani Keberatan
Fase dimana tenaga penjual mengatasi masalah yang
dihadapi konsumen yang dapat mengalangi proses pembelian
yang terbagi menjadi dua yaitu hambatan psikologi (prefrensi
124
merek lain, apatis, ide yang ditetapkan sebelumnya, dan lainnya)
dan hambatan logis (harga, waktu pengantaran, dan karakteristik
produk atau perusahaan) (Kotler & Keller (2012:560).
Keberatan yang biasanya muncul dari setiap calon konsumen
adalah keraguan akan khasiat produk Herbalife, apakah bisa
berhasil atau tidak, dan ketakutan akan efek samping yang bisa
ditimbulkan. Untuk itu, distributor Herbalife selalu menjelaskan
efek samping yang akan timbul sebagai bukti bahwa produk
bereaksi, namun tidak berbahaya, selain itu distributor Herbalife
memberi contoh pelanggan yang lain yang sudah sukses dengan
produk Herbalife. Dan jika calon konsumen tersebut jadi membeli
produk, distributor Herbalife akan selalu melakukan komunikasi
dengan konsumen sehingga konsumen tidak perlu merasa
khawatir.
6. Menutup Penjualan
Fase dimana pembeli melakukan tindakan nyata, keputusan
atau masukan, dan pertanyaan (Kotler & Keller, 2012:560).
Dalam fase ini, calon konsumen yang sudah diprospek akan
memberi keputusan apakah akan membeli produk Herbalife atau
tidak. Berdasarkan penelitian yang sudah penulis lakukan,
didapatkan hasil bahwa rata-rata calon konsumen tidak langsung
ingin membeli produk, walaupun tetap ada yang langsung
membeli, tetapi rata-rata harus sering di follow-up baru bisa yakin
125
untuk membeli produk Herbalife. Oleh karena itu, distributor
Herbalife sebisa mungkin terus menanyakan dan menawarkan
kembali kepada calon konsumen tersebut sampai calon konsumen
bisa memberikan keputusan yang tetap.
7. Tindak Lanjut
Hal ini sangatlah penting utuk memastikan kepuasan
pelanggan dan pembelian ulang. Secara langsung setelah closing,
tenaga penjual harus memberitauhkan semua keperluan yang
detail seperti waktu pengantaran, ketentuan pembelian, dan hal
lain yang penting bagi konsumen (Kotler & Keller, 2012:560).
Distributor Herbalife secara rutin menanyakan
perkembangan atau perubahan yang terjadi setelah mengkonsumsi
produk Herbalife dengan melakukan komunikasi melalui chat atau
bertemu langsung, dan saat bertemu itu distributor bisa
menimbang konsumen untuk mengetahui perkembangan
konsumen tersebut. Selain itu juga distributor bisa
mempertahankan hubungan yang baik dengan konsumen sehingga
konsumen merasa nyaman dan berfikir untuk melakukan
pembelian lagi.
126
BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
Herbalife adalah perusahaan berbasis Multi Level Marketing (MLM)
yang menjual produk kesehatan berupa nutrisi untuk membantu konsumennya
mencapai berat badan ideal yang diinginkan. Sistem bisnis Herbalife sendiri
sama seperti bisnis MLM lainnya, dengan cara mencari jaringan dan menjual
produk sesuai target tertentu. Di Indonesia sendiri, terdapat 9 tahapan karir
yang bisa dicapai, mulai dari Independent Distributor, Senior Consultant,
Success Builder, Qualified Producer, Supervisor, World team, dan President
team.
Distributor Herbalife selalu melakukan yang terbaik dalam
menjalankan kegiatan personal selling, dimana distributor Herbalife selalu
melayani dan peduli dengan setiap pelanggan/konsumen, sehingga
pelanggan/konsumen akan selalu merasa nyaman dan distributor Herbalife bisa
membantu memenuhi kebutuhan pelanggan, menjalin hubungan yang baik
sekaligus mendapat keuntungan karena bisa menjual produk.
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang sudah dijelaskan
sebelumnya, penulis dapat menarik kesimpulan terkait dengan kegiatan
personal selling distributor Herbalife, yaitu sebagai berikut:
127
1. Key factor analysis distributor Herbalife terdiri dari analisis SWOT (Strengths,
Weakness, Opportunity, Threats). Selanjutnya distributor Herbalife
menentukan STP (Segmenting, Targeting, Positioning).
2. Distributor Herbalife persiapan dan perencaaan sebelum melakukan kegiatan
personal selling, meliputi mencari dan mengelompokkan calon-calon
pelanggan dan analisis calon pelanggan, menyiapkan catalog (buku informasi)
serta sales kit dan membawa produk untuk tester. Lalu yang kedua yaitu strategi
pendekatan individual meliputi attention (perhatian), interest (minat), desire
(hasrat), action (tindakan), dan terakhir yaitu satisfaction (kepuasan).
3. Distributor Herbalife melakukan pelaksanaan kegiatan personal selling dengan
langkah-langkah pelaksanaan personal selling yang terdiri dari, pertama yaitu
memilih dan menilai prospek, lalu selanjutnya melakukan langkah
prapendekatan, setelah prapendekatan dilanjutkan dengan langkah pendekatan,
selanjutnya yaitu melakukan presentasi dan demo, dilanjutkan dengan
menangani keberatan calon konsumen, dan tindak lanjut
5.2 Saran
5.2.1 Saran Akademis
Diharapkan dalam penelitian selanjutnya, ada informasi baru yang
berkaitan dengan strategi personal selling terutama dalam bisnis MLM
untuk meningkatkan penjualan.
128
5.2.2 Saran Praktis
Sebaiknya distributor Herbalife bisa menggunakan media promosi
lebih banyak dalam melakukan kegiatan personal selling selain brosur, pin
dan sticker. Seperti memasang iklan di media cetak atau media elektronik,
sehingga jangkauan masyarakat yang didapat lebih luas.
Selanjutnya, terus tingkatkan kegiatan personal selling menjadi hal
yang rutin dan wajib, sehingga peluang mendapat calon konsumen baru
lebih besar. Karena beberapa distributor Herbalife hanya melakukan
kegiatan personal selling sehari-dua hari dalam seminggu.
Dan yang terakhir, distributor Herbalife harus bisa mempertahankan
pelayanan dan hubungan yang baik dengan tiap pelanggannya. Karena
kepuasan pelanggan itu penting dan sangat berpengaruh pada penjualan
produk. Jika pelanggan selalu merasa puas, maka pelanggan akan membeli
produk secara terus-menerus. Sehingga distributor Herbalife bisa
mendapatkan keuntungan, dan pelanggan pun puas karena bisa dilayani
dengan baik dan dibantu dalam menjalankan programnya.
129
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, S. 2000. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: Rineka
Cipta
A. Shimp, Terence. 2001. Periklanan Promosi. Jilid 2 Edisi Kelima. Jakarta:
Erlangga
Assauri, Sofyan. 2008. Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan kedelapan.
Jakarta: Raja Grafindo
Bambang Wahyudi. 2010. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Sulita
Basu, Swastha DH., Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua,
Cetakan Ke-tigabelas, Yogyakarta: Liberty Offset
Bogdan, Robert C. dan Biklen Kopp Sari. 1982. Qualitative Research for
Education: An Introduction to Theory and Methods. Allyn and Bacon, Inc.:
Boston London
Boone, Louis E. Kurtz, David L. 2008. Pengantar Bisnis Kontemporer, Buku 1.
Jakarta: Salemba Empat.
Bungin, Burhan. 2001. Metodologi Penelitian Kualitatif Dan Kuantitatif.
Yogyakarta: Gajah Mada Press.
David, Fred R. 2005. Manajemen Strategis: Konsep. Jakarta: Salemba Empat
Dolan, R.J. 1991. Strategic Marketing Management. Di dalam Tjiptono, F. 1997.
Strategi Pemasaran. Andi Offset. Yogyakarta.
Fandy, Tjiptono. 2000. Manejemen Jasa, Edisi Kedua. Jogjakarta: Andy Offset
Hamidi. 2004. Metode Penelitian Kualitatif. Malang: UMM Press
Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga
Keegan dan Green. 2008. Global Marketing. Edisi 5. Penerbit London Pearson
education.
Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran, Edisi 12 Jilid 2. Jakarta: Indeks
130
Kuswara. 2005. Mengenal MLM Syari’ah dari Halal Haram, Kiat Berwirausaha,
Sampai Dengan Pengelolaannya, Cet. 1. Depok: QultumMedia
Lexy J. Moleong. 2001. Metode Penelitian Kualitatif, cetakan keempatbelas,
Bandung: PT Remaja Rosdakarya (anggota IKAPI)
Lupiyoadi, Rambat. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi kedua. Jakarta:
Salemba empat
Maryadi. 2010. Pedoman Penulisan Skripsi. Surakarta: BP-FKIP UMS
Masyhuri dan M. Zainuddin. 2008. Metodologi Penelitian Sosial dan Ekonomi,
Teori dan Aplikasi. Bandung: Alfabeta
Miles, B. Mathew dan Michael Huberman. 1992. Analisis Data Kualitatif Buku
Sumber Tentang Metode-metode Baru. Jakarta: UIP
Muslich, Ahmad Wardi. 2010. Fiqh Muamalat, Cet. 1, Jakarta: Amzah
Nawawi, Hadari. 1993. Metode Penelitian Sosial. Yogyakarta: Gajah Mada
University Press
Pearce dan Robinson. 1997. Manajemen Strategis. Jakarta: Binarupa Aksara
Poerwandari, K. 2007. Pendekatan kualitatif dalam penelitian psikologi. Jakarta:
PSP3 Fakultas Psikologi Universitas Indonesia.
Prastowo, Andi. 2011. Metode Penelitian Kualitatif dalam Perspektif Rancangan
Penelitian. Jogjakarta: Ar-Ruzz Media.
Rangkuti, Freddy. 2004. Manajemen Persediaan Aplikasi di Bidang Bisnis. Jakarta:
PT. Raja Grafindo Persada
Setiadi, Nugroho. 2010. Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer pada Motif,
Tujuan, dan Keinginan Konsumen. Jakarta: Kencana Prenada Media
Sondang P. Siagian. 1995. Manajemen Sumber Daya Manusia, Jakarta: PT. Elek
Media Kompetindo
Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:
Alfabeta
Suparyanto, Rosad. 2015. Manajemen Pemasaran. Bogor: In Media
Suryabrata, Sumadi. 2008. Metodologi Penelitian. Jakarta: Rajagrafindo Persada
131
Sutisna. 2008. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT.
Remaja Rosdakarya.
Tampubolon, Biatna. D. 2007. Analisis Faktor Gaya Kepemimpinan Dan Faktor
Etos Kerja Terhadap Kinerja Pegawai Pada Organisasi Yang Telah
Menerapkan SNI 19-9001-2001. Jurnal Standardisasi. No 9. Hal: 106-115
Theodosiou, M. dan Leonidou, L.C. 2003. Standardisation versus Adaptation of
International Marketing Strategy: An Integrative Assessment of the
Empirical Research. International Business Review
Wibowo. 1984. Studi Kasus. Jakarta: Rineka Cipta
William J. & Stanton. 2009. Prinsip Pemasaran, Jilid I. Jakarta. Erlangga.
Yusuf, Tarmidzi. 2002. Strategi MLM secara Cerdas dan Halal, Cet.1, Jakarta: PT.
Gramedia.
Sumber Lainnya:
https://www.apli.or.id/profil (diakses pada 1 April 2018)
www.herbalife.co.id/sejarah-kami (diakses pada 10 April 2018)
www.topbrand-award.com (diakses pada 17 April 2018)
http://www.unhas.ac.id/rhiza/arsip/dakwahlokal/materi/Tadzkirah%20Bisnis%20
Spekulatif%20&%20Money%20Game.pdf (diakses pada 20 April 2018)
130
132
LAMPIRAN
133
Lampiran 1
PEDOMAN OBSERVASI
Dalam pengamatan (observasi) yang dilakukan adalah mengamati cara distributor
Herbalife melakukan kegiatan personal selling kepada calon konsumen dan
pelanggan lama meliputi:
A. Tujuan
Untuk memperoleh informasi dan data mengenai kegiatan personal selling
yang dilukakan oleh distributor Herbalife di Tangerang.
B. Aspek yang diamati:
1. Lokasi rumah sehat distributor Herbalife
2. Lokasi umum seperti pasar, dan mall
3. Siapa saja yang menjadi target potensial dari distributor Herbalife
4. Proses personal selling kepada calon konsumen
5. Media yang digunakan untuk membantu kegiatan personal selling
6. Kegiatan yang dilakukan diluar aktivitas personal selling
134
Lampiran 2
PEDOMAN WAWANCARA
Key Informan 1
A. Tujuan
Untuk mengetahui sejauh mana pelaksanaan kegiatan personal selling
distributor Herbalife di Tangerang.
B. Pertanyaan Panduan
Independent distributor Herbalife
a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara
1.) Nama :
2.) Jabatan :
3.) Tempat Wawancara :
4.) Tanggal :
5.) Jam :
b. Pertanyaan Penelitian
1. Mengapa anda tertarik bergabung dengan bisnis Herbalife?
2. Bagaimana cara bergabung menjadi distributor herbalife?
3. Apakah herbalife merupakan bisnis mlm yang halal?
4. Apa saja yang menjadi segmentasi pasar anda?
5. Apa kelebihan produk Herbalife?
135
6. Bagaimana Rencana pemasaran anda setelah menjadi Distributor?
7. Bagaimana kegiatan personal selling yang anda lakukan?
8. Bagaimana cara anda mencari calon konsumen?
9. Hal apa yang pertama dilakukan dalam mencari prospek (calon
pelanggan)?
10. Berapa kisaran harga produk yang anda tawarkan pada calon
konsumen?
11. Bagaimana caranya meyakinkan calon calon konsumen dalam
menumbuhkan rasa ketertarikan terhadap produk Herbalife?
12. Biasanya apa saja yang jadi hambatan dalam memasarkan produk?
136
PEDOMAN WAWANCARA
Key Informan 2
A. Tujuan
Untuk mengetahui sejauh mana pelaksanaan kegiatan personal selling
distributor Herbalife di Tangerang.
B. Pertanyaan Panduan
Independent distributor Herbalife
a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara
1.) Nama :
2.) Jabatan :
3.) Tempat Wawancara :
4.) Tanggal :
5.) Jam :
b. Pertanyaan Penelitian
1. Apa yang dimaksut dengan posisi success builder dalam bisnis
Herbalife?
2. Apa yang dimaksut dengan volume point?
3. Bagaimana langkah personal selling yang anda lakukan dalam
menarik konsumen?
4. Apa cara paling ampuh untuk meyakinkan calon konsumen kalau
produk Herbalife itu bagus?
137
5. Menurut anda, apa saja kesulitan yang anda lalui selama berbinis
Herbalife?
6. Apa saja yang menjadi target anda dalam mencari konsumen?
7. Media apa yang dilakukan dalam proses presentasi?
8. Cara apa yang dilakukan dalam menarik perhatian sehingga calon
konsumen memiliki minat yang kuat pada produk yang ditawarkan
dan tertarik untuk bergabung?
9. Apa saja hambatan anda dalam menjalankan bisnis ini?
138
PEDOMAN WAWANCARA
Key Informan 3
A. Tujuan
Untuk mengetahui sejauh mana pelaksanaan kegiatan personal selling
distributor Herbalife di Tangerang.
B. Pertanyaan Panduan
Supervisor Herbalife
a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara
1.) Nama :
2.) Jabatan :
3.) Tempat Wawancara :
4.) Tanggal :
5.) Jam :
b. Pertanyaan Penelitian
1. Apa yang dimaksut dengan supervisor herbalife?
2. Berapa volume point yang harus dicapai setiap bulannya?
3. Bagaimana strategi personal selling yang anda lakukan dalam
memasarkan produk?
4. Siapa kah yang menjadi target utama dalam pemasaran produk
anda?
139
5. Upaya apa yang dilakukan oleh agar calon pembeli merasa yakin
bahwa pilihan untuk membeli produk yang merupakan pilihan yang
tepat?
6. Langkah apa yang diambil dalam menangani keraguan calon
konsumen?
7. Apa langkah yang harus dilakukan ketika konsumen sudah membeli
produk Herbalife?
8. Bagaimana cara agar konsumen bisa melakukan konsultasi seputar
produk herbalife?
9. Syarat apa saja yang harus dipenuhi untuk membuka rumah sehat
(nutrition club) sendiri?
10. Apa anda bekerja sendiri atau merekrut karyawan untuk membantu
ada?
11. Apa saja produk yang ditawarkan dalam rumah sehat herbalife?
12. Bagaimana cara agar calon konsumen tahu tentang rumah sehat
herbalife anda?
13. Dalam menjalankan bisnis Herbalife, apa saja kesulitan yang anda
alami dan bagaiama cara mengatasinya?
140
PEDOMAN WAWANCARA
Key Informan 4
A. Tujuan
Untuk mengetahui sejauh mana pelaksanaan kegiatan personal selling
distributor Herbalife di Tangerang.
B. Pertanyaan Panduan
World Team Herbalife
a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara
1.) Nama :
2.) Jabatan :
3.) Tempat Wawancara :
4.) Tanggal :
5.) Jam :
b. Pertanyaan Penelitian
1. Bagaimana cara untuk bisa naik ke tingkat world team?
2. Bagaimana langkah kegiatan personal selling yang anda lakukan
untuk menarik konsumen?
3. Siapa saja yang menjadi target anda dalam memasarkan produk?
4. Tindakan apa yang diambil oleh calon calon konsumen ketika selesai
melakukan prospek?
5. Dimanakah anda membuka rumah sehat?
6. Berapa jumlah pelanggan yang rutin mengunjungi rumah sehat?
141
7. Apakah sudah banyak pelanggan anda yang berhasil dan sukses
menkonsumsi produk Herbalife?
8. Bagaimana cara anda mengontrol perkembangan pelanggan yang
mengkonsumsi Herbalife?
9. Selain kegiatan memasarkan produk, apakah ada kegiatan lain yang
dilakukan dengan pelanggan?
10. Apa yang membedakan Herbalife dengan mlm lainnya?
11. Apa yang bisa menjadi ancaman buat anda, dalam memasarkan
produk Herbalife?
142
PEDOMAN WAWANCARA
Key Informan 5
A. Tujuan
Untuk mengetahui sejauh mana pelaksanaan kegiatan personal selling
distributor Herbalife di Tangerang.
B. Pertanyaan Panduan
President Team Herbalife
a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara
1.) Nama :
2.) Jabatan :
3.) Tempat Wawancara :
4.) Tanggal :
5.) Jam :
b. Pertanyaan Penelitian
1. Apakah president team sudah termasuk jenjang karir tertinggi di
Indonesia?
2. Apa saja yang harus dilakukan agar bisa naik ke posisi president
team?
3. Keuntungan apa saja yang didapat jika menjadi president team?
4. Bagaimana langkah kegiatan personal selling yang anda lakukan
kepada calon konsumen?
143
5. Bagaimana cara dalam meyakinkan calon calon konsumen bahwa
keputusan yang mereka buat adalah keputusan yang tepat?
6. Tujuan apa saja yang ingin anda capai dalam penerapan personal
selling?
7. Selain bisnis Herbalife, apakah anda ada pekerjaan lain?
8. Berapa penghasilan anda selama menjadi president team?
9. Kegiatan apa saja yang bisa dilakukan untuk memberi tambahan
materi tentang bisnis Herbalife kepada distributor?
10. Apakah kegiatan training yang dilakukan di Indonesia maupun
luar negri merupakan kegiatan wajib?
11. Bagaimana cara anda memotivasi downline anda agar tidak
plinplan dalam menjalankan bisnis Herbalife?
12. Bagaimana tindak lanjut yang dilakukan dalam mempertahankan
pelanggan?
13. Apa saja yang menjadi keuntungan, hambatan, peluang dan
ancaman dalam memasarkan produk Herbalife?
14. Bagaimana anda membagi segmentasi, target, dan positioning
dalam memasarkan produk?
15. Bagaimana positioning yang anda lakukan dalam menanamkan
citra yang baik di hadapan calon konsumen?
144
PEDOMAN WAWANCARA
Informan Pendukung
A. Tujuan
Untuk mengetahui apakah kegiatan personal selling yang dilakukan
distributor Herbalife berhasil mempengaruhi konsumen.
B. Pertanyaan Panduan
Konsumen Herbalife
a. Identitas Diri dan jadwal Wawancara
1.) Nama :
2.) Jabatan :
3.) Tempat Wawancara :
4.) Tanggal :
5.) Jam :
b. Pertanyaan Penelitian
1. Apa yang anda ketahui tentang Herbalife?
2. Darimana anda mendengar Herbalife?
3. Siapakah yang menjual produk Herbalife kepada mana?
4. Apakah menurut anda kegiatan personal selling yang dilakukan oleh
distributor tersebut, membuat anda yakin untuk membeli produk
Herbalife?
5. Apa yang menjadi alasan anda membeli produk Herbalife?
6. Sudah berapa lama anda mengkonsumsi Herbalife?
145
7. Selain produk Herbalife, apakah anda pernah mencoba produk
serupa?
8. Apa produk Herbalife berhasil menurunkan berat badan anda?
9. Apakah anda tertarik untuk bergabung dengan bisnisnya?
146
Lampiran 3
HASIL OBSERVASI
Hari/Tanggal : Rabu/5 September 2018
Lokasi : Pasar Modern Bintaro
Aspek yang diamati : Lokasi Rumah Sehat Herbalife
Observasi yang pertama dilakukan yaitu di rumah sehat “Segar Sejahtera”
milik distributor Herbalife tingkat president team bernama bu Hilza di kawasan
pasar modern Bintaro, Tangerang. Bu Hilza telah mendirikan rumah sehat ini
selama kurang lebih 1 tahun dan satu-satunya rumah sehat dikawan pasar modern.
Menurut penulis, rumah sehat milik bu Hilza ini memiliki lokasi yang strategis
karena dikawasan pasar. Untuk membantunya melayani pelanggan, bu Hilza
memperkerjakan 1 orang pegawai bernama mbak Putri.
Selama melakukan pengamatan, penulis mendapatkan beberapa informasi.
Rumah Sehat milik bu Hilza menjual semua produk Herbalife lengkap, sehingga
pelanggan yang datang bisa memilih sesuai kebutuhannya masing-masing. Selain
bisa minum produk Herbalife disana, pelanggan juga bisa membeli botolan.
147
Harga per gelas yang dijual mulai dari Rp 10.000 – Rp. 20.000, dan untuk
perbotolnya Rp 200.000 – Rp 500.000. Saat ini, bu Hilza memiliki sekitar 10 orang
yang tiap hari langganan datang ke rumah sehatnya. Dalam melayani konsumennya,
bu Hilza selalu menanyakan tentang perkembangan pelanggan selama
menggunakan produk Herbalife, mendengarkan keluhan pelanggan dan apapun
yang ingin pelanggan ceritakan. Pelanggan yang datang pun terlihat sudah akrab
dan suka menceritakan hal-hal diluar Herbalife, sehingga pelanggan pun betah
untuk berlama-lama di rumah sehat milik bu Hilza.
148
HASIL OBSERVASI
Hari/Tanggal : Kamis/6 September 2018
Lokasi : Pasar City market dan Mall Ecoplaza, Citra Raya,
Tangerang
Aspek yang diamati : - Lokasi umum seperti pasar, dan mall
- Siapa saja yang menjadi target potensial dari distributor
Herbalife
- Proses personal selling kepada calon konsumen
- Media yang digunakan untuk membantu kegiatan
personal selling
Observasi selanjutnya, penulis akan mengamati proses personal selling
yang dilakukan distributor Herbalife kepada calon konsumen, di lokasi umum yang
ramai akan pengunjung seperti pasar dan mall. Dalam melakukan observasi ini,
penulis mengikuti dua distributor Herbalife tingkat supervisor bernama bu Nur dan
distributor tingkat world team bernama bu Yanti. Lokasi yang akan diamati yaitu
di pasar modern City Market dan mall Ecoplaza yang ada di dalam komplek
perumahan Citra Raya, Tangerang. Disini penulis juga akan mengamati media dan
target calon konsumen yang menjadi pilihan distributor Herbalife.
149
Jam 10.00 pagi, penulis beserta bu Nur dan bu Yanti berangkat ke pasar City
Market. Disini penulis menemani bu Nur dan bu Yanti mencari calon konsumen
baru, sekaligus belanja beberapa kebutuhan memasak. Setelah membeli beberapa
keperluan, bu Yanti menghampiri salah satu ibu-ibu yang sedang memilih sayuran.
Disini penulis melihat, bahwa calon konsumen yang dinilai potensial oleh bu Yanti
adalah ibu-ibu yang kira-kira berumur 30 tahun, dan memiliki berat badan berlebih.
Yang pertama bu Yanti lakukan adalah menyapa dengan ramah, lalu
memperkenalkan diri, nama dari ibu tersebut adalah bu Arum. Setelah bu Nur
memperkenalkan diri, dan ibu-ibu tersebut juga mengenalkan dirinya, bu Nur
membicarakan tentang apa yang akan ibu itu masak dengan bahan-bahan yang
dibelinya. Setelah cukup lama mengobrol, bu Yanti mulai membuka pembicaraan
ke arah Herbalife. Pertanyaan yang diajukan seperti “Apakah bu Arum pernah
mendengar Herbalife?”, dan setelah dijawab, ternyata bu Arum pernah mendengar
tentang Herbalife tapi belum pernah mecobanya.
Bu Yanti kemudian menjelaskan tentang produk Herbalife, dimulai dari
sejarah singkat perusahaan Herbalife, bisnis Herbalife, produk-produk yang dijual,
kelebihan atau manfaat produk Herbalife, pentingnya menjaga kesehatan dan lain
sebagainya. Saat menjelaskan, bu Yanti pun memberi brosur yang berisi info
produk dan nomor handphone bu Yanti, jika tertarik mencoba produk Herbalife.
Selesai menjelaskan, bu Arum terlihat cukup tertarik dan mau mencoba produk
Herbalife, karena bu Yanti memiliki rumah sehat di City Market, maka kami semua
pergi ke rumah sehat milik bu Yanti, dan bu Arum membeli 1 gelas shake Herbalife
seharga Rp 10.000 dan menimbang dengan timbangan khusus (timbangan tanita).
150
Setelah mencoba produk Herbalife dan mencoba timbang berat badan di
rumah sehat “Club Oke Bugar” milik bu Yanti, bu Arum pun terlihat puas dan
berterima kasih dengan bu Yanti, dan memberi nomor hanpdphon untuk
menghubungi kembali melalui chat whatsapp jika sudah mempunyai keputusan
akan membeli produk Herbalife atau tidak. Setelah bu Arum pergi, bu Yanti pun
menjelaskan jika calon konsumen belum terlihat sepenuhnya tertarik, maka bu
Yanti akan terus menanyakan sampai calon kosumen akhirnya memberi keputusan
bahwa dia benar-benar tidak tertarik,
Selanjutnya, bu Yanti dan bu Nur menaruh beberapa belanjaan mereka di
rumah sehat milik bu Yanti. Saat itu kebetulan juga ada pelanggan bu Yanti yang
datang, jadi sebelum kita berangkat ke lokasi selanjutnya, bu Yanti melayani
pelanggannya terlebih dahulu. Setelah selesai, kita semua sepakat untuk pergi ke
mall terdekat bernama Ecoplaza.
Sesampainya di Ecoplaza, kami berkeliling sambal melihat-lihat. Dan
akhirnya mampir ke salah satu toko baju yang ada di mall tersebut. Saat lagi
melihat-lihat baju, bu Nur melihat calon konsumen yang potensial, yaitu perempuan
yang kira-kira berumur 20 tahunan, sama seperti bu Arum tadi, orang tersebut juga
memiliki berat badan cukup berlebih di umurnya yang masih muda. Bu Nur dan
orang tersebut pun memperkenalkan diri, dan mengajak ngobrol orang tersebut. Hal
yang ditanyakan seperti “lagi ke sini sama siapa?”, “kerja dimana?”, “tinggal
dimana?” dan lain sebagainya yang terkait dengan data diri orang tersebut. Orang
tersebut bernama mba Riska, dan bekerja di PT. Gajah Tunggal.
151
Seperti halnya dengan bu Yanti dengan bu Arum tadi, bu Nur juga
menanyakan tentang kehidupan pribadi mba Riska, langkah ini biasa disebut
dengan pra pendekatan, karena dengan menanyakan dan menunjukkan perhatian
kepada calon konsumen, maka calon konsumen akan lebih percaya dan terbuka,
sehingga kesempatan untuk menjual produk menjadi lebih tinggi. Saat bertanya-
tanya pun, mba Riska menunjukkan bahwa dia merasa nyaman, dan bisa terbuka
walau dengan orang yang baru dikenal.
Setelah menanyakan tentang kehidupannya, bu Nur pun langsung bercerita
tentang produk Herbalife, bahwa bu Nur adalah seorang distributor Herbalife yang
sudah mencapai tingkat supervisor dan sudah cukup lama menjalani bisnis
Herbalife. Selama menceritakan tentang produk Herbalife, bu Nur juga bercerita
tentang dirinya sendiri terutama bentuk tubuhnya, sebelum mengenal produk
Herbalife. Bu Nur adalah ibu-ibu dengan dua anak, yang memiliki berat badan
berlebih, yaitu sekitar 80 kg dengan tinggi 165 cm. Bu Nur lalu menceritakan
bagaimana Herbalife bisa membantu menurunkan berat badannya hingga menjadi
60 kg dan memberi bukti foto before and after memakai produk Herbalife.
Dengan menceritakan dan menunjukkan bukti nyata, maka calon konsumen
akan lebih percaya dengan produk yang akan dibelinya. Karena menurut bu Nur,
calon konsumen kurang percaya kalau cuma diceritakan saja tanpa diberi bukti, dan
seorang distributor, sebelum berhasil menjual produk, maka harus terlebih dahulu
mencoba produk yang akan dijualnya hingga akhirnya berhasil mencapai target
yang sudah ditentukan.
152
Selain itu, bu Nur juga membawa contoh produk Herbalife, buku produk,
brosur dan tabel info harga. Buku produk yang dibawa berisi informasi lengkap
mengenai produk-produk Herbalife, dan aturan meminumnya sesuai dengan umur,
berat badan, dan tinggi badan masing-masing orang. Dengan membawa buku
produk, maka mba Riska bisa mengetahui informasi lengkap dan bu Nur juga bisa
menjelaskan produk apa yang cocok untuk membantu mba Riska mencapai tubuh
idealnya.
Selama memberi penjelasan, bu Nur juga memberi lembaran berisi
informasi harga produk, yang terdiri dari harga konsumen, harga diskon 25% - 50%
khusus untuk yang mau bergabung dengan bisnis Herbalife. Dengan begitu bu Nur
bisa memberikan rincian harga yang sesuai dengan produk-produk Herbalife yang
akan dibeli oleh mba Riska. Selain buku produk dan info harga, tentu saja media
cetak untuk iklan yang digunakan adalah brosur, yang berisi informasi singkat
produk Herbalife dan nomor handphone bu Nur jika mba Riska tertarik untuk
membeli produk Herbalife atau sekedar ingin bertanya-tanya/konsultasi.
Untuk lebih meyakinkan mba Riska, bu Nur juga membawa produk
Herbalife untuk tester. Beberapa produk Herbalife yang dibawa adalah produk
utama Herbalife yang paling membantu dalam pencapaian berat badan ideal, yaitu
shake dan teh NRG. Karena dua produk utama itu akan terasa khasiatnya dalam
sekali minum. Bu Nur membawa bubuk shake dan teh dengan kantong sachet kecil,
membawa termos kecil, botol shaker, dan beberapa gelas plastik untuk wadah
shake/teh NRG.
153
Setelah mencoba dua produk tersebut, mba Riska mulai menunjukkan
antusiasnya dan ketertarikannya untuk mencoba produk Herbalife. Mba Riska juga
menceritakan langsung apa yang dia rasakan setelah meminum shake dan teh NRG,
menurutnya, shake bisa membuatnya kenyang dan bisa menjadi pengganti makan,
sedangkan teh NRG berguna untuk menjaga tubuh agar tetap segar terutama jika
mengantuk, dan mba Riska pun merasa lebih segar dan terlihat senang bisa
merasakan langsung khasiatnya.
Namun, mba Riska masih belum puas bertanya-tanya tentang produk
Herbalife dan khasiatnya, mba Riska juga menanyakan apakah ada efek samping
yang akan timbul dari meminum produk ini. Dari sini penulis melihat, bu Nur
sebagai distributor Herbalife tingkat supervisor telah pandai meyakinkan calon
konsumen yaitu mba Riska, menjelaskan dan menjawab semua pertanyaan tanpa
dibuat-buat dan sesuai dengan fakta. Dengan begitu, mba Riska terlihat lebih yakin
dan akan menghubungi lagi jika dia jadi membeli produk Herbalife.
154
HASIL OBSERVASI
Hari/Tanggal : Sabtu/8 September 2018
Lokasi : Sanggar Senam “Ayu”, Karawaci, Tangerang
Aspek yang diamati : Kegiatan yang dilakukan diluar aktivitas personal selling
Observasi terakhir yang dilakukan penulis adalah mengamati kegiatan
distributor Herbalife dengan pelanggannya, diluar melakukan penjualan produk
atau aktivitas personal selling. Penulis kemudian membuat janji dengan bu Lusy
selaku distributor success builder Herbalife untuk ikut kegiatan apapun yang
dilakukan oleh bu Lusy dengan semua pelanggannya. Setelah bertemu bu Lusy,
kemudian penulis diajak untuk ikut ke sanggar senam langganan bu Lusy di daerah
Karawaci, bernama Sanggar Senam “Ayu”.
Menurut bu Lusy aktivitas bermanfaat yang bisa membantu pembentukan
tubuh ideal pelanggannya adalah dengan olahraga senam. Senam yang dilakukan
pun tidak selalu sama, terkadang aerobic tapi juga kadang Zumba. Senam ini hanya
bisa diikuti oleh pelanggan bu Lusy yang berjenis kelamin perempuan. Pelanggan
bu Lusy sendiri lebih banyak adalah perempuan, terutama ibu-ibu rumah tangga
yang mempunyai banyak waktu luang, dan untuk pelanggan laki-lakinya hanya ada
dua orang, dan suka cukup berumur. Senam ini juga dibiayai oleh bu Lusy sebagai
ucapan terimakasihnya untuk pelanggan yang rutin membeli produk darinya.
155
Di sanggar senam ini juga, bu Lusy punya beberapa pelanggan yang berawal
dari senam disini. Setelah penulis amati, bu Lusy dan pelanggannya bisa bersenang-
senang, juga mendapatkan tubuh yang sehat. Selain itu, bu Lusy dan pelanggannya
pun bisa menjalin hubungan yang baik dan bisa menjaga hubungan tersebut. Karena
setelah penulis lihat, semua pelanggan bu Lusy merasa senang dan puas dengan
pelayan yang diberikan bu Lusy diluar produk Herbalife. Sehingga dengan begitu,
pelanggan dan bu Lusy mendapatkan keuntungan, pelanggan bu Lusy akan terus
menjadi pelanggan rutin yang membeli produk dari bu Lusy karena puas akan
pelayanan yang diterima, dan bu Lusy pun mendapatkan keuntungan dari menjual
produk Herbalife kepada pelanggan tetapnya.
156
Lampiran 4
Transkrip Wawancara Key Informan 1
Nama : Devi Sandra Dewi
Jabatan : Independent Distributor
Tempat Wawancara : Rumah Bu Devi
Tanggal : 1 September 2018
Jam : 10.14 – 10.40
1. Mengapa anda tertarik bergabung dengan bisnis Herbalife?
Karena saya pernah mencoba produknya dari seorang distributor yang
menawarkan kepada saya, dan setelah saya coba Herbalife memang
bagus dalam mengatur pola makan dan menurunkan berat badan saya,
dari situ saya mulai pengen coba cari tau tentang bisnisnya sambil
memakai produknya juga dan setelah mencoba cari tau, ternyata sistem
bisnisnya menarik tidak seperti beberapa mlm yang pernah saya coba
sebelumnya, itulah yang memperkuat alasan saya untuk bergabung
dengan bisnis ini.
157
2. Bagaimana cara bergabung menjadi distributor herbalife?
Pertama harus ada yang mengenalkan Herbalife kepada kita yang
nantinya akan menjadi sponsor kita, setelah itu daftar dan membeli
member pack di kantor Herbalife sehingga bisa terdaftar menjadi
member Herbalife. Member pack sendiri terdiri dari buku panduan
bisnis, pin, kalender, sama shaker, sendok, produk Herbalife berupa
Shake dan Fiber yang merupakan produk inti Herbalife, semuanya bisa
didapat seharga Rp 600.000 untuk member biasa yang Cuma sebagai
pemakai produknya, dan Rp 700.000 untuk member yang ingin
mengikuti bisnisnya dan dapet produk yang lebih lengkap.
3. Apakah herbalife merupakan bisnis mlm yang halal?
Sudah pasti dong, udah dapet sertifikasi Halal dari MUI dan disesuaikan
dengan negara masing-masing. Dan sejak masuk Indonesia pertama
kali, udah langsung dapet sertifikatnya.
berlaku untuk semua produk Herbalife.
4. Apa saja yang menjadi segmentasi pasar anda?
Yang menjadi segmentasi saya kalau dalam daerah, semua daerah di
Tangerang, karena saya di Tangerang, tapi bisa juga diluar daerah.
Untuk usia, dari remaja hingga dewasa, terus yang paling utama ya
orang yang ingin mengubah bentuk badan dan menjadi lebih sehat.
158
5. Apa kelebihan produk Herbalife?
Yang jadi kelebihan produk Herbalife itu, selain karena bisa dikonsumsi
semua umur, produk ini juga aman, sehingga kalo mau jual produk
Herbalife ke calon konsumen, kita tidak perlu khawatir. Selain itu,
distributor Herbalife pasti pernah mengikuti training, dari training itu
kita tau cara melayani calon konsumen atau pelanggan yang sudah lama
dengan sangat baik, kita gakpernah selesai jual produk trus kita
tinggalin, pasti kita awasin dan kita bantu sampe konsumen bisa dapet
berat badan ideal yang dia inginkan
6. Bagaimana Rencana pemasaran anda setelah menjadi Distributor?
Rencananya yaitu membagikan pendapatan melalui DUPLIKASI.
Duplikasi yang dimaksut ini mencontohkan bisnis yang kita lakukan
kepada downline kita dalam memasarkan produk, istilahya seperti guru
dan downline kita adalah murid. Dari konsep duplikasi Herbalife inilah
distributor bisa dapat bayaran yang besar karena ini cara yang
sederhana, mempunyai sistem standard dan seragaman, dilakukan
berulang-ulang, dan diajarkan terus meneurus jadi jika downline sukses
menjalankan bisnis, itu juga menjadi keuntungan buat uplinenya. Dari
sini terbagi menjadi 3 grup, yaitu grup konsumen, grup produsen dan
grup pembangun, grup konsumen uat yang pakai produk tapi tidak ikut
bisnisnya, grup produsen itu mencari pelanggan dan mencari
penghasilan tambahan, grup pembangun ya kita bkin untuk membangun
lagi grup konsumen, dan produsen sehingga jaringan semakin luas.
159
7. Bagaimana kegiatan personal selling yang anda lakukan?
Biasanya saya nyebarin flyer di pasar sekalian belanja, di jalan, di mall.
Ngajak ngobrol orang yang lagi dijalan dan kira kira memiliki badan
yang kurang ideal, pertamanya kita tanya dulu seperti nama dan hal2
lain, lalu saya nanya gini misal “mba, apakah tertarik untuk menurunkan
berat badan?” ke perempuan yang badannya cukup gemuk kalo dia udah
jawab, tanya lagi “apakah pernah denger produk Herbalife?” baru dari
situ saya mulai melakukan prospek yaitu menjelaskan tentang manfaat
produk Herbalife dan lainnya.
8. Bagaimana cara anda mencari calon konsumen?
Saya biasanya meminta nomor hp orang itu, kalo dia tertarik, nanti kita
ngomongin pertemuan berikutnya, kalo dia belum tertarik ya tetep kita
minta nomor hpnya buat nawarin lagi, siapatau nanti-nanti bakal
tertarik.
9. Hal apa yang pertama dilakukan dalam mencari prospek (calon
pelanggan)?
Karena produk yang saya ingin tawarkan adalah produk nutrisi penurun
berat badan, saya mencari orang yang kira-kira sesuai dengan target saya
seperti orang yang memiliki berat badan berlebih, atau terlalu kurus,
atau bisa juga yang sedang menderita suatu penyakit.
160
10. Berapa kisaran harga produk yang anda tawarkan pada calon
konsumen?
Kalau dia gak tertarik untuk jadi member harganya normal tanpa diskon
sama sekali, tapi kalo dia mau bergabung dapet diskon 25% untuk
diskon awal seperti saya sekarang ini. Untuk harga sih buat yang
konsumen biasa dan bukan member, cukup mahal, misal untuk produk
utama yaitu shake seharga 400rb itu tanpa diskon sama sekali.
11. Bagaimana caranya meyakinkan calon calon konsumen dalam
menumbuhkan rasa ketertarikan terhadap produk Herbalife?
Dengan memberi penjelasan yang detail dan terperinci, manfaat
produknya lah, nilai lebihnya, dan lain-lain. Bisa juga dari hasil setelah
kita pakai produknya, kan kita bisnis tapi kita pakai juga, dan badan kita
ini untuk bukti nyata keberhasilan produk Herbalife itu. Karena orang
biasanya akan percaya jika melihat bukti langsung jadi sebagai
distributor kita harus punya badan yang ideal untuk meyakinkan calon
konsumen. Selain itu terkadang, calon konsumen akan merasa tidak
yakin karena takut tubuhnya mengkonsumsi produk yang salah trus jadi
malah timbul penyakit. Disitu saya langsung ngasih penjelasan kalo
emang produk Herbalife bisa menimbulkan reaksi detox dan itu aman
karena itu berarti Herbalife berhasil mengeluarkan penyakit dalam
tubuh. Dan reaksi detox itu rata-rata jadi bikin sakit kepala tapi itu gak
lama, baru deh konsumen biasanya jadi percaya.
161
12. Biasanya apa saja yang jadi hambatan dalam memasarkan
produk?
Hambatan utama dalam penjualan saya sih ini karena harganya mahal
dan saya masih distributor jadi gabisa jual produk saya dengan harga
diskon ke calon konsumen biasa kecuali dia mau jadi member dan jadi
downline saya.
162
Transkrip Wawancara Key Informan 2
Nama : Lusy Fitri
Jabatan : Success Builder
Tempat Wawancara : Rumah sehat “I Love Shake”
Tanggal : 5 September 2018
Jam : 09.20 – 09.56
1. Apa yang dimaksut dengan posisi success builder dalam bisnis
Herbalife?
Success builder itu yang mengikuti kualifikasi selama tiga bulan
berturut-turut dan total volume pointnya selama 3 bulan itu harus bisa
sampe 2500 point dan tidak boleh kurang, kalo tidak mencukupi mau
gak mau harus ulang lagi dari awal.
2. Apa yang dimaksut dengan volume point?
Jadi volume point itu satuan untuk setiap produk Herbalife, sama seperti
beli minyak satuannya liter, nah klo produk Herbalife satuannya volume
point atau vp. Volume itu elemen kunci dalam Rencana Pemasaran dan
jadi dasar untuk mencapai tingkat yang lebih tinggi. Jumlah Volume
Point sesuai dengan produk yang dipesan. Jadi, akumulasi Volume Point
163
yang dikumpulkan dihitung sebagai produksi penjualanan digunakan
untuk menentukan kualifikasi serta keuntungan yang berhak didapetin.
3. Bagaimana langkah personal selling yang anda lakukan dalam
menarik konsumen?
Biasanya saya setiap hari pergi keluar mencari calon konsumen baru di
tempat kerja saya, jadi karena Herbalife adalah pekerjaan sampingan
saya, saya punya kerjaan utama kepala sekolah SD. Biasanya kan anak-
anak dijemput sama orangtuanya, saya nargetin ibu-ibunya. Saya dekati
dulu sembari memperkenalkan diri, lalu saya tanya-tanya tentang
anaknya dan hal-hal yang cukup basa basi untuk perkenalan dulu,
setelah itu saya coba tanya-tanya, punya keinginan untuk memiliki
badan ideal gak, atau punya keinginan untuk ikut bisnis mlm. Abis itu
saya kenalin Herbalife saya jelasin tentang produknya, kelebihannya
sambil ngasih brosur dengan nomor telfon saya didalamnya. Sambil
saya ngobrol tanya tentang bagaimana pola makannya, apakah tidur dan
olahraga teratur, intinya harus bener bener perhatian banget deh untuk
ngambil kepercayaan calon pelanggan.
4. Apa cara paling ampuh untuk meyakinkan calon konsumen kalau
produk Herbalife itu bagus?
Saya selalu membawa produk Herbalife kalau pergi kemana-mana.
Yang paling penting buat dibawa itu shake Herbalife dan teh NRG. Jadi
saya bawa itu ditaro didalam plastik yang biasa buat es gitu, terus karena
dijalan, saya selalu bawa shaker buat membuat shakenya karena kalau
164
bukan pake blender/shaker gabakal bisa hancur. Kalau the NRG itu saya
bawa termos kecil, dan botol Herbalife kecil buat bikinnya. Nah, kalau
saya ketemu calon konsumen yang kira-kira bisa diprospek saya tawarin
buat coba produk saya, biar tau rasanya gimana, apalagi the NRG itu
efeknya paling berasa karena buat nambah energi. Dan biasanya
konsumen jadi lebih antusias buat nyoba beli Herbalife.
5. Menurut anda, apa saja kesulitan yang anda lalui selama berbinis
Herbalife?
Lebih sering karena harga, orang sering bilang produk Herbalife mahal,
mau itu dari golongan manapun. Dan juga karena di pikiran masyarakat
Herbalife itu produk yang penjualannya dari bisnis MLM, jadi banyak
orang suka mikir kalo produk MLM itu tidak berkualitas karena Cuma
mengejar target penjualan padahal Herbalife itu produk berkualitas yang
udah ada di dunia selama kurang lebih 38 tahun.
6. Apa saja yang menjadi target anda dalam mencari konsumen?
Biasanya saya menawarkan Herbalife ke orang orang yang memiliki
masalah dengan bentuk tubuhnya, kalau untuk umur segala umur bisa
minum Herbalife, karena produk ini aman bahkan untuk ibu hamil pun,
buat menyembuhkan penyakit juga bisa, kalau untuk golongan mungkin
dari menengah ke atas karena produk ini cukup mahal.
7. Media apa yang dilakukan dalam proses presentasi?
Saya selalu membawa brosur, flyer, dan kalau media elektroniknya
timbangan khusus Herbalife, jadi sambil prospek saya juga ngecek
165
kesehatan calon konsumen saya lewat timbangan itu, timbangannya bisa
melihat kadar lemak tubuh, kadar air, skala otot, umur sel, kepadatan
tulang, lemak perut dan kebutuhan kalori.
8. Cara apa yang dilakukan dalam menarik perhatian sehingga calon
konsumen memiliki minat yang kuat pada produk yang ditawarkan
dan tertarik untuk bergabung?
Tidak ada bukti yang lebih baik dari badan sendiri, jika kita ingin
menjual produk, kita juga harus menggunakan produk itu, jadi ya
istilahnya kita liatin nih ini tubuh saya bisa begini juga karena Herbalife,
dan kalo untuk bergabung, saya yakinkan dengan hasil yang udah saya
dapatkan selama bisnis ini, yang dulunya cuma bisa bergantung sama
suami sekarang bisa beli apa-apa sendiri.
9. Apa saja hambatan anda dalam menjalankan bisnis ini?
Terkadang susah untuk ngejualinnya soalnya harganya cukup mahal,
beda kalo ngejual ke orang yang bisa dibilang kaya itu gak jadi masalah
dan buat saya sendiri pun mahal jadi kadang mau belanja tapi gak ada
uangnya. Selain itu, susahnya mendapatkan kepercayaan calon
pelanggan untuk mau menggunakan dan bergabung dengan Herbalife.
Kalo ini sih pinter-pinternya kita aja yakininnya gimana.
166
Transkrip Wawancara Key Informan 3
Nama : Nur Asiyah Jamil
Jabatan : Supervisor
Tempat Wawancara : Rumah sehat “I Love Shake”
Tanggal : 5 September 2018
Jam : 09.20 – 09.56
1. Apa yang dimaksut dengan supervisor herbalife?
Supervisor itu merupakan posisi terbaik untuk memulai bisnis
Herbalife, soalnya kalo udah sampe supervisor kita udah bisa dapetin
diskon yang paling gede yaitu 50%
2. Berapa volume point yang harus dicapai setiap bulannya?
Kalo supervisor sih kualifikasinya setiap setahun minimal 4000 point
atau sekitar 40 juta total belanjanya selama setahun itu. Tapi kalo bisa
sebulan 4000 juga bisa, lebih baik malah.
3. Bagaimana strategi personal selling yang anda lakukan dalam
memasarkan produk?
Saya melakukan pendekatan kepada orang yang kira-kira bisa jadi calon
pelanggan saya. Misal gini, saya rajin ikut senam di perumahan saya,
167
disitu banyak ibu-ibu yang rajin senam dan saya ngajak kenalan semua
ibu-ibunya, setelah dirasa mereka semua udah cukup percaya sama saya,
saya mulai kegiatan personal selling mulai dari tanya2 tentang kondisi
tubuhnya, kehidupannya, sampai dapat kepercayaan, baru saya
tawarkan produk saya, jadi dapetin kepercayaan dulu.
4. Siapa kah yang menjadi target utama dalam pemasaran produk
anda?
Paling utama ibu-ibu, kebanyakan ibu-ibu udah sibuk ngurus anak jadi
lupa ama diri sendiri, dari situ jadi peluang buat nawarin produk
Herbalife. Tapi bapak-bapak, kakek nenek, anak kecil, remaja semua
bisa mengkonsumsi Herbalife. Cuma memang lebih banyak yang
minum ibu-ibu sama remaja anak kuliahan.
5. Upaya apa yang dilakukan oleh agar calon pembeli merasa yakin
bahwa pilihan untuk membeli produk yang merupakan pilihan
yang tepat?
Saya beri jaminan kalo emang tidak berhasil turun saya balikin uangnya,
jika memang dia sudah saya program rutin dan teratur tapi tetap di
berhasil. Juga bukti-bukti pelanggan saya yang sudah berhasil, bukti
bahwa Herbalife adalah produk yang aman dan halal. Dan sebelum
membeli produk Herbalife, saya pasti sudah menjelaskan dengan
lengkap apa aja reaksi detox yang akan muncul dan pusing atau mual,
menghindari adanya keluhan nanti, calon konsumen berhak tau apa aja
168
efek yang mungkin bisa terjadi. Namun efek detox itu menandakan
bahwa produknya bekerja.
6. Langkah apa yang diambil dalam menangani keraguan calon
konsumen?
Biasanya saya ngasih bukti bukti pelanggan saya yang lain yang udah
sukses dalam artian berhasil turun berat badan lah atau naik berat badan
pokoknya jadi ideal.
7. Apa langkah yang harus dilakukan ketika konsumen sudah
membeli produk Herbalife?
Saya pasti terus chat-chatan di WA buat nanya udah sejauh mana
perkembangan konsumen setelah mengkonsumsi produk Herbalife,
terus saya juga suka kasih saran makanan apa yang bagus untuk program
yang dia jalanin. Jadi konsumen harus tetep dikontek terus. Kalau dia
bertahan dan berhasil kan akhirnya untung juga dia jadi beli terus. Saya
untung, konsumen pun merasa puas karena saya peduli.
8. Bagaimana cara agar konsumen bisa melakukan konsultasi seputar
produk herbalife?
Tergantung, kalau saya karena sekarang alhamdulillah udah punya NC
jadi biasanya saya tiap hari ada jadwal buat nerima konsultasi dan
pembelian produk di NC saya. Oh iya NC itu nutrition club atau bahasa
gampangnya rumah sehat.
169
9. Syarat apa saja yang harus dipenuhi untuk membuka rumah sehat
(nutrition club) sendiri?
Harus magang dulu di 3 tempat rumah sehat yang berbeda, minimal
sebulan dari semua tempat sampe dinyatakan lulus. Kalo udah lulus,
dapet notifikasi surat legalitas dari coorporate Herbalife baru bisa
membuka rumah sehat secara resmi.
10. Apa anda bekerja sendiri atau merekrut karyawan untuk
membantu ada?
Saat ini saya sendiri kuat, kadang kadang dibantu anak cewe saya, Cuma
lebih sering sendiri karena yang dateng juga paling banyak 10 orang,
masih gampang buat layaninnya. Kalopun ada anak paling dia bantu
buat bikin minumannya aja, terus saya ngobrol ama pelanggan saya.
11. Apa saja produk yang ditawarkan dalam rumah sehat herbalife?
Yang berupa minumannya aja, kaya shake, aloe, mix fiber, teh herbal
concentrate, sama teh nature’s raw guarana. Dan itu bisa beli sebotol
atau minum aja, lebih sering pelanggan saya rutin minum kesini dan
udah terjadwal, tapi yang beli botolan juga ada.
12. Bagaimana cara agar calon konsumen tahu tentang rumah sehat
herbalife anda?
Beberapa pelanggan saya biasanya dari awal tau dari pas saya pertama
kali tawarin produk ke mereka, jadi sekalian saya ajak buat ke rumah
sehat buat konsultasi sekalian saya mantau perkembangan pelanggan
170
saya, jadi setiap distributor Herbalife punya buku catatan sendiri yang
berisi tabel hasil yang ingin dicapai pelanggan.
13. Dalam menjalankan bisnis Herbalife, apa saja kesulitan yang anda
alami dan bagaiama cara mengatasinya?
Terkadang, ada pelanggan yang salah mengira kalo produk Herbalife
menipu dan tidak memiliki hasil yang nyata, jadi banyak komplain
komplain yang negatif. Sebagai penjual, saya harus bisa sabar dan
mendengarkan dengan baik, karena orang akan senang jika keluhannya
didengar, lalu kita tanggapi dengan baik hingga konsumen puas.
171
Transkrip Wawancara Key Informan 4
Nama : Arfiyanti Yosefa
Jabatan : World Team
Tempat Wawancara : Rumah sehat “Club Oke Bugar”
Tanggal : 5 September 2018
Jam : 11.25 – 11.57
12. Bagaimana cara untuk bisa naik ke tingkat world team?
Harus bisa mencapai kualifikasi 4 bulan secara berturut turut gaboleh
putus dan sebulan itu harus 2500 gak boleh kurang, kalo misal 3 bulan
udah cukup pas bulan 4 ga cukup harus ulang lagi dari awal
13. Bagaimana langkah kegiatan personal selling yang anda lakukan
untuk menarik konsumen?
Langkah personal selling ya, yang pertama dilakukan itu coba deketin
calon konsumen untuk menanyakan tentang kehidupannya, jadi
istilahnya seperti ngajak berteman tapi dengan tujuan akhir untuk
menawarkan produk. Dan dalam langkah ini kita harus bisa bersikap
ramah dan menunjukkan kepedulian kita. Setelah calon konsumen itu
mulai membuka diri, kita mulai lakukan tahap pendekatan, pelan-pelan
saya bertanya apa sebelumnya udah pernah denger tentang Herbalife
172
atau belum, lalu obrolan berlanjut ke pengenalan produk dengan
harapan akhir calon konsumen tersebut memutuskan ingin membeli
produk kita apa enggak.
14. Siapa saja yang menjadi target anda dalam memasarkan produk?
Karena produk Herbalife berfokus untuk membantu orang-orang
mendapatkan tubuh idealnya, jadi target/sasaran saya yang paling
potensial adalah orang-orang yang punya kelebihan berat badan atau
sebaliknya. Bisa juga untuk orang-orang yang sekiranya menderita
penyakit tertentu tapi tidak suka berobat ke dokter.
15. Tindakan apa yang diambil oleh calon calon konsumen ketika
selesai melakukan prospek?
Selama ini, kebanyakan calon konsumen tidak langsung memutuskan
untuk membeli produk saat itu juga, jadi masih mikir-mikir dan pengen
searching dulu bener gak sih produk Herbalife tuh bagus? Jadi biasanya,
disini kita sebagai distributor meminta kontak yang bisa dihubungi, lalu
kita follow up tapi jangan terlalu sering, misal sebulan sekali kita
tanyain, siapatau nanti berubah pikiran dan jadi tertarik.
16. Dimanakah anda membuka rumah sehat?
Saya membuka rumah sehat di pasar modern namanya Citymarket di
Citra Raya. Kenapa saya buka disitu? Karena selain harga sewanya tidak
terlalu mahal, dekat dengan pasar jadi peluang untuk mencari calon
konsumen karena pasar itu selalu rame apalagi sama ibu-ibu.
173
17. Berapa jumlah pelanggan yang rutin mengunjungi rumah sehat?
Saat ini ada 10 orang yang rutin dateng, 4 orang pagi, 2 orang siang, 4
orang sore. Jadi saya bisa mengatur waktu buat nanya-nanya
perkembangan tiap pelanggan saya, sehingga tidak ada satu orang pun
yang tidak saya perhatiin. Ini penting, seorang distributor produk wajib
secara rutin menanyakan perkembangan pelanggannya, demi
meningkatkan hubungan dan menambah kepercayaan pelanggan untuk
terus bertahan.
18. Apakah sudah banyak pelanggan anda yang berhasil dan sukses
menkonsumsi produk Herbalife?
Wah, udah banyak banget alhamdulillah, sampe ada yang bener-bener
terimakasih banget, pernah ada yang turun 10 kg dalam waktu 5 bulan,
tapi ada juga yang 5 bulan baru turun 5 kg, semua tergantung badan
masing-masing.
19. Bagaimana cara anda mengontrol perkembangan pelanggan yang
mengkonsumsi Herbalife?
Saya punya buku yang isinya tabel yang ingi dicapai masing-masing
pelanggan saya. Jadi mereka kan dateng ke rumah sehat tiap hari buat
nimbang, terus disitu tiap hari saya nyatet perkembangannya, jadi biar
saya bisa memantau, dan pelanggan juga jadi tau. Yang dicatet itu ya
seperti berat badannya apa berkurang atau bertambah, lemak perutnya,
kolestrolnya, jadi kalo naik atau turun saya bisa nanya langsung apa aja
aktivitas mereka sebelumnya dan makan apa aja, jadi saya perlu tau agar
174
bisa memberi saran agar kedepannya seperti makanan apa yang bagus
buat membantu penuruan/mfenambah berat badan. Kalau pun mereka
lagi gak bisa dateng, yaudah kita komunikasi lewat whatsapp.
20. Selain kegiatan memasarkan produk, apakah ada kegiatan lain
yang dilakukan dengan pelanggan?
Ada, saya rutin mengajak pelanggan-pelanggan saya untuk fitness di
sport club dekat rumah sehat, jadi selain membantu mengontrol makan
saya juga mengajak olahraga agar semakin sehat.
21. Apa yang membedakan Herbalife dengan mlm lainnya?
Setau saya, ada beberapa MLM lain yang sistem bisnis dan produknya
ngga bagus, misal dia hanya ingin mencari keuntungan tapi produknya
tidak berkualitas, atau yang sistem nya merugikan pihak downline. Tapi
berbeda dengan Herbalife, sesuai visi dan misi kami, kami memang
berbisnis untuk mencapai keuntungan tertentu, tapi yang terpenting
adalah mensejaterahkan orang-orang yang mengkonsumsi Herbalife
ataupun yang mengikuti bisnisnya. Herbalife adalah produk nutrisi yang
sudah teruji kandungannya oleh ahli gizi dan ilmuwan, dan mendapat
sertifikat Halal. Sistem bisnisnya pun tidak merugikan siapapun karena
kita mandiri.
22. Apa yang bisa menjadi ancaman buat anda, dalam memasarkan
produk Herbalife?
Calon konsumen yang tidak tertarik, karena menemukan produk nutrisi
serupa dengan harga yang jauh lebih murah, dan pelanggan yang
175
berhenti berlangganan produk. Paling besar pengaruhnya itu pelanggan
yang pergi, karena pelanggan tetap itu bener-bener memberi
keuntungan. Kadang pelanggan itu berhenti karena menurutnya, dia ga
berhasil pake Herbalife jadi gak dilanjut lagi.
176
Transkrip Wawancara Key Informan 5
Nama : Hilza Susanti
Jabatan : President Team
Tempat Wawancara : Rumah Sehat “Segar Sejahtera”
Tanggal : 5 September 2018
Jam : 01.05 – 01.38
1. Apakah president team sudah termasuk jenjang karir tertinggi di
Indonesia?
Betul, untuk negara Indonesia, jenjang karir paling tinggi yang bisa
diraih, karena untuk jabatan seperti chairman’s club khusus yang
bekerja di perusahaan utama di Los Angeles, California dan founder’s
circle itu adalah orang yang menemukan Herbalife, istilahnya pendiri-
pendirinya.
2. Apa saja yang harus dilakukan agar bisa naik ke posisi president
team?
Memiliki downline/organisasi yang terdiri dari 3000 orang, dan itu
semua harus aktif.
177
3. Keuntungan apa saja yang didapat jika menjadi president team?
Penghasilan yang bisa dibilang, besar banget, bisa ngalahin gaji saya
dulu sebagai pegawai swasta, penghasilan dari organisasi, penjualan
retail, penjualan grosir, dll banyak hadiah dari Herbalife seperti gratis
jalan jalan ke luar negri, penghargaan dan masih banyak lainnya.
4. Bagaimana langkah kegiatan personal selling yang anda lakukan
kepada calon konsumen?
Kuncinya adalah ramah dan peduli. Dalam melakukan prospek kepada
calon konsumen, saya selalu tersenyum dulu, dan dengan nada yang
ramah berkenalan dengan calon konsumen, dimulai dari membahas
nama, pekerjaan, umur, dan lain-lain, belanjut ke hal-hal yang
berhubungan dengan kesehatan tubuh, dari senyum itu kita bisa
memulai membangun hubungan yang baik dengan calon konsumen,
karena semua orang menyukai orang yang ramah, dan peduli. Lalu
berlanjut ke presentasi tentang produk, saya juga selalu membawa buku
tentang Herbalife yang berisi foto-foto bukti orang yang sukses
mendapatkan tubuh idealnya, tabel tubuh ideal yang sesuai dengan umur
dan tinggi, berat badan kita. Disitu saya sambil memberikan presentasi
saya menunjukkan buku itu buat sambil dibaca, dan saya juga bawa
produk Herbalife saya yang ditaro ke wadah kecil, buat kasih contoh
rupa produk Herbalife itu seperti apa.
178
5. Bagaimana cara dalam meyakinkan calon calon konsumen bahwa
keputusan yang mereka buat adalah keputusan yang tepat?
Seperti yang saya bilang tadi, kita harus yakinkan kepada calon
konsumen bahwa kita tidak ingin memberi kesan penjual yang hanya
ingin mencari keuntungan dan mengejar-ngejar calon pelanggan untuk
membeli, kita harus bisa ramah, senyum, dan memberi bukti
keberhasilan produk yang ingin kita tawarkan, kelebihannya dibanding
produk pesaing. Dan jalau memang belum tetarik, kita bisa minta nomor
handphonenya, dan hubungi lagi lain waktu, atau mungkin jika
beruntung dia yang akan mencari sendiri setelah mengambil keputusan.
6. Tujuan apa saja yang ingin anda capai dalam penerapan personal
selling?
Tujuan utama saya adalah mendapatkan kepercayan dari calon
konsumen yang ingin saya prospek itu yang utama, jika kita dapet
kepercayaannya, lanjut ke tujuan kedua yaitu pemasaran produk, dan
tujuan terakhir yang ingin dicapai tentu saja calon konsumen akhirnya
tertarik dan memutuskan untuk membeli produknya. Biasanya calon
konsumen tersebut gak langsung pengen beli, ada yang langsung beli
langsung pesen produknya, tapi kebanyakan mikir-mikir dulu, yaudah
kita tunggu aja, kasih nomor hp kita dan kita nomor dia, dan kapan-
kapan kita tanyain lagi apa udah tertarik beli apa belum.
179
7. Selain bisnis Herbalife, apakah anda ada pekerjaan lain?
Dulu saya kerja kantoran sambil bisnis ini tapi udahan setelah saya lebih
menekuni Herbalife, saya dapet penghasilan yang lebih besar.
8. Berapa penghasilan anda selama menjadi president team?
Sekitar 100-200 juta perbulannya, alhamdulillah semua berkat
Herbalife. Tapi itu juga saya gaboleh pasif, saya harus tetep mengawasi
downline saya, dan aktif menjual produk.
9. Kegiatan apa saja yang bisa dilakukan untuk memberi tambahan
materi tentang bisnis Herbalife kepada distributor?
Kita punya acara training yang biasa diadakan rutin diberbagai kota,
yang besar kalo di Indonesia biasanya di sentul Bogor, dan kalau yang
lebih besar lagi kita adain di Singapore, kalau gak bisa ikut di luar negri
bisa ikut yang di Bogor. Disitu saya suka jadi pembicara dan
menjelaskan tentang kiat-kiat bisnis dan tips sukses mencapai president
team, kita juga mengundang brand ambassador, dan president team
lainnya yang semuanya udah sukses besar berkat Herbalife, agar
distributor yang hadir bisa termotivasi dan mendapatkan pengetahuan
strategi bisnis yang efektif dalam memperluas jaringan dan menjual
produk.
10. Apakah kegiatan training yang dilakukan di Indonesia maupun
luar negri merupakan kegiatan wajib?
Gak ada yang ngasih peraturan wajib atau enggak, semua tergantung diri
masing-masing, apakah anda ingin lebih sukses dari sekarang? Nah itu
180
semua gabisa didapet dari penjualan yang biasa aja, dan jaringan yang
kecil, dengan training kita bisa mencontoh para orang sukses/president
team Herbalife
11. Bagaimana cara anda memotivasi downline anda agar tidak
plinplan dalam menjalankan bisnis Herbalife?
Saya selalu memotivasi tiap downline saya tentang apa yang bisa diraih
kalo kita mau lebih berusaha dan lebih niat dalam jalanin bisnis
Herbalife ini, saya menjadikan diri saya sendiri contoh dan bukti nyata
apa yang bisa didapet jika kita menjalani bisnis dengan sungguh-
sungguh. Gak lupa juga untuk ngajak ikut training, dalam Herbalife,
training ini salah satu kunci kesuksesan distributor dalam memasarkan
produknya.
12. Bagaimana tindak lanjut yang dilakukan dalam mempertahankan
pelanggan?
Jika kita sudah mempunyai pelanggan, kita harus sering-sering
menghubungi masing-masing pelanggan secara personal untuk
menanyakan kondisinya setelah menggunakan produk kita, apakah ada
perkembangannya atau tidak, kita juga sering2 nanya tentang kegiatan
apa yang mereka lakukan dan makanan apa yang mereka makan, agar
kita bisa membantu pelanggan mencapai berat badan idealnya dan
menjaga hubungan yang baik. Harus sering memastikan pokoknya.
Karena setiap pelanggan saya beri program yang berbeda2 yang harus
dijalankan sesuai kesepakatan.
181
13. Apa saja yang menjadi keuntungan, hambatan, peluang dan
ancaman dalam memasarkan produk Herbalife?
Keuntungannya, penghasilannya besar, menjadi kesenangan dan
kepuasan tersendiri jika berhasil membantu seseorang mencapai target
berat badan idealnya. Hambatannya paling mengatur downline yang
tidak semangat, jadi harus sering-sering kasih motivasi, pelanggan yang
kadang ngeluhin sesuatu. Kalo untuk peluang, karena Herbalife sudah
memiliki sertifikat halal, sertifikat aman, dan bisnisnya yang sukses
bertahan lama di Indonesia, menjadi peluang tersendiri untuk
meyakinkan calon konsumen, karena mereka akan jadi lebih mudah
percaya jika diberi bukti. Ancamannya itu kalo Herbalife itu mahal,
produk lain yang serupa ada yang lebih murah, disitu kita harus bersaing
dan harus punya strategi sendiri, gimana caranya agar kita bisa lebih
unggul dibanding pesaing meski produk kita sedikit lebih mahal.
14. Bagaimana anda membagi segmentasi, target, dan positioning
dalam memasarkan produk?
Segmentasi saya luas, semua daerah bisa, karena saya sering berpergian,
saya bisa memasarkan produk kemana saja. Kalau target, berhubung
Herbalife adalah produk yang aman untuk dikonsumsi semua umur, jadi
tidak ada batasan usia, dan untuk semua kalangan. Positioning, hmm
saya berusaha mengenalkan Herbalife ke calon konsumen saya dengan
meyakinkan kalo Herbalife itu beda, beda dari produk nutrisi lainnya,
dengan keunggulan tertentu yang tidak ada di produk serupa, tentu saja
182
dengan bukti bukti akurat. Jadi kalo mau cari produk nutrisi, gimana
caranya harus inget Herbalife. Ya gitu caranya, tunjukkan keunggulan
Herbalife dibanding yang lain.
15. Bagaimana positioning yang anda lakukan dalam menanamkan
citra yang baik di hadapan calon konsumen?
Herbalife selalu berusaha menjadi produk nutrisi terbaik yang selalu
diingat oleh masyarakat. Karena Herbalife udah ada sekitar 20 tahunan,
masyarakat kebanyakan sudah kenal produk kami. Herbalife
menggunakan atlit profesional salah satunya pesepak bola terkenal
Ronaldo, sebagai Brand Ambassador (BA). Dengan menggunakan BA,
masyarakat semakin mudah mengenali Herbalife. Selain itu, telah
banyak bukti keberhasilan orang-orang yang mencapai berat badan
idealnya dan hidup bahagia karena mau berubah, itu yang bikin
masyarakat bisa mengingat kita jika mencari produk diet.
183
Transkrip Wawancara Informan Pendukung 1
Nama : Indah Viska
Jabatan : Konsumen
Tempat Wawancara : Rumah bu Indah
Tanggal : 7 September 2018
Jam : 10.00 – 10.45
1. Apa yang anda ketahui tentang Herbalife?
Herbalife yang saya tahu itu perusahaan mlm dari luar yang produk
utamanya adalah shake buat nurunin berat badan.
2. Darimana anda mendengar Herbalife?
Waktu itu saya pernah liat stories di salah satu akun Instagram yang
saya follow tentang produk itu, jadi saya tertarik dan coba tanya-tanya
sama owner akun ig itu.
3. Siapakah yang menjual produk Herbalife kepada mana?
Namanya Bu Yanti, dia yang punya akun instagram yang berisi tentang
produk-produk Herbalife dimana dari instagram itu pertama saya tau
tentang Herbalife. Jadi saya beli produknya ke dia.
184
4. Apakah menurut anda kegiatan personal selling yang dilakukan
oleh distributor tersebut, membuat anda yakin untuk membeli
produk Herbalife?
Iya, jadi setelah saya kontek sama bu Yanti itu, kita janjian buat ketemu
biar lebih enak kalo mau tanya-tanya produknya, darisitu dia pertama
nanya-nanya ke saya apa sebelumnya udah paham manfaat produk
Herbalife apa belum, lalu cerita tentang apa yang menjadi masalah di
tubuh saya, dan dia bener-bener mendengarkan dan lebih terkesan
memberi perhatian daripada fokus untuk menjual produknya, itu yang
saya suka, selesai cerita-cerita barulah dia menawarkan produknya yang
cocok untuk mengatasi masalah tubuh saya. Lalu saya langsung ngambil
keputusan buat beli karena udah yakin, pertama beli sedikit karena
nyoba dulu, akhirnya sekarang saya jadi konsumsi secara rutin.
5. Apa yang menjadi alasan anda membeli produk Herbalife?
Saya memiliki berat badan yang cukup gemuk karena habis melahirkan,
dan saya sudah bingung gimana cara nuruninnya, karena saya ibu rumah
tangga, gak punya banyak waktu buat olahraga dan gaktau cara menjaga
makanan saya, terus suami saya juga pengen saya kurus lagi.
6. Sudah berapa lama anda mengkonsumsi Herbalife?
Sampai sekarang kayanya udah hampir 10 bulan.
185
7. Selain produk Herbalife, apakah anda pernah mencoba produk
serupa?
Ya, saya pernah nyoba semacam teh pahit gitu dari cina, hampir mirip
sama Herbalife karena sama-sama punya teh pelangsing, Cuma malah
bikin saya jadi sakit-sakitan.
8. Apa produk Herbalife berhasil menurunkan berat badan anda?
Berhasil, ini sekarang tubuh saya udah hampir ideal untuk ukuran ibu-
ibu seperti saya, dulu berat badan saya 80kg dan sekarang 60kg.
9. Apakah anda tertarik untuk bergabung dengan bisnisnya?
Nggak, karena saya gak ada waktu buat ngurusnya, karena sekarang
anak saya masih kecil kecil dan ada bayi juga, jadi untuk sekarang fokus
mengurus anak dulu, suami juga gak ngijinin soalnya.
186
Hasil Wawancara Informan Pendukung 2
Nama : Maulidya Dita
Jabatan : Konsumen
Tempat Wawancara : Rumah Bu Dita
Tanggal : 8 September 2018
Jam : 12.40 – 13.10
1. Apa yang anda ketahui tentang Herbalife?
Herbalife itu semacam produk susu buat orang-orang yang pengen punya
tubuh ideal dan sehat, terus bisa juga ikut bisnisnya kalo pengen cari
keuntungan tambahan.
2. Darimana anda mendengar Herbalife?
Dulu saya pernah denger sekilas dari temen-temen di kantor yang minum
Herbalife buat nurunin berat badan, tapi saat itu saya gak ada pikiran buat
nyoba juga karena saya ini tubuhnya kurus dan saya kira Herbalife itu buat
ngurusin aja makanya saya waktu itu belum tertarik.
3. Siapakah yang menjual produk Herbalife kepada mana?
Jadi saya punya tetangga, namanya mba Nur, saya pernah cerita ke dia saya
pengen gemukin badan karena gak pd, padahal saya udah makan banyak
187
tapi tetep aja, eh ternyata mba Nur itu ikut bisnis Herbalife, dan dia juga
konsumsi sendiri.
4. Apakah menurut anda kegiatan personal selling yang dilakukan oleh
distributor tersebut, membuat anda yakin untuk membeli produk
Herbalife?
Bagus sih, jadi dulu itu pas ditawarin mba Nur, dia sabar buat dengerin
keluhan saya, kaya kenapa saya bisa kurus gini, terus dia nanya-nanya
tentang riwayat penyakit saya dan lainnya, jadi ngga langsung jual produk,
dia lebih dulu mendengarkan saya dengan sabar walaupun belum tentu saya
jadi beli produknya, kalo saya udah selesai cerita, dia mulai deh ngomongin
tentang Herbalife, ya kelebihannya lah, tentang sejarahnya juga diceritain
biar saya tau ini bukan produk sembarangan dan yang paling penting halal,
terus dia nyaranin produk apa yang pas buat naikin berat badan karena
tujuan saya ya buat gemukin badan, terus dia tidak memaksa untuk membeli
jadi saya boleh mikir-mikir dulu dan bebas mau nanya-nanya lagi klo dirasa
masih kurang yakin. Pas cerita pun saya ga langsung percaya gitu dan dia
ga keberatan buat terus yakinin saya.
5. Apa yang menjadi alasan anda membeli produk Herbalife?
Buat naikin berat badan aja, karena terlalu kurus juga ga bagus, pengen
naikin 15 kg lagi deh.
6. Sudah berapa lama anda mengkonsumsi Herbalife?
Sekarang sih baru jalan 2 bulan, baru sebentar tapi saya rutin minumnya.
188
7. Selain produk Herbalife, apakah anda pernah mencoba produk
serupa?
Sebelumnya gak pernah, karena saya jarang nyari-nyari tentang produk
penggemuk badan, saya Cuma sering banyak makan aja, dan saya tipe orang
yang gak terlalu gampang percaya sama produk produk yang klaimnya bisa
naikin berat badan.
8. Apa produk Herbalife berhasil menaikkan berat badan anda?
Berhasil banget, sesuai yang saya bilang tadi, saya baru 2 bulan konsumsi
Herbalife ini, tapi saya rutin, jadi bener-bener kerasa efeknya, kan saya ini
juga orangnya gampang capek karena sering terlalu semangat kerja, sejak
minum itu saya ngerasa lebih bugar, dan 2bulan ini saya udah bisa naikin 5
kg loh.
9. Apakah anda tertarik untuk bergabung dengan bisnisnya?
Kalau untuk sekarang, saya konsumsi sendiri dulu aja kali ya, soalnya takut
ga jalan kalo saya gabung juga, karena kerjaan di kantor aja udah cukup
banyak dan sering dinas luar.
189
Hasil Wawancara Informan Pendukung 3
Nama : Iqbal Darmawan
Jabatan : Konsumen
Tempat Wawancara : Rumah Iqbal
Tanggal : 9 September 2018
Jam : 14.00 – 14.55
1. Apa yang anda ketahui tentang Herbalife?
Menurut saya Herbalife itu produk kesehatan dalam bentuk nutrisi, yang
bisa buat nurunin atau naikin berat badan.
2. Darimana anda mendengar/mengetahui tentang Herbalife?
Saya pernah liat rumah sehat dekat kampus saya, jadi rumah sehat itu tempat
buat orang yang pengen beli minuman Herbalife tanpa harus beli
perbotolnya dan bisa konsultasi juga, saya coba mampir tanya2 “apa
maksutnya rumah sehat? Apa ngejualin produk tertentu?”, terus ternyata
yang punya anak kampus saya juga Cuma beda jurusan.
3. Siapakah yang menjual produk Herbalife kepada mana?
Namanya Farah, dia mahasiswi Gunadarma jurusan teknik informatika, dia
yang jalanin bisnis Herbalife sambil buka rumah sehat itu sebelah kampus.
190
4. Apakah menurut anda kegiatan personal selling yang dilakukan oleh
distributor tersebut, membuat anda yakin untuk membeli produk
Herbalife?
Menurut saya sih iya, jadi pas pertama saya nanya nanya itu, kan saya masih
belum tau tentang Herbalife itu apa, nah Farah itu, dia di Herbalife udh 2
tahun dan udah jadi Supervisor jadi udah hapal banget tentang Herbalife.
Sebelum nawarin produknya dan mengenalkan Herbalife lebih jauh, dia
nanya, apa saya tertarik buat menurunkan berat badan karena melihat badan
saya yang gemuk, lalu nanya juga apakah saya mau berubah untuk pola
hidup yang lebih sehat? Saya jelasin deh jadi saya pengen nurunin berat
badan tapi susah, dan kalopun saya minum produk tertentu juga susah buat
minum secara teratur dan menjaga makan saya. Selesai dengerin cerita saya,
dia nawarin dan ngenalin Herbalife itu apa, dari mulai produknya sampe
bisnisnya saya dijelasin secara lengkap dan terperinci, gak Cuma itu, dia
juga nunjukin beberapa bukti pelanggannya yang berhasil
menurunkan/menaikkan berat badan, terus cara dia ngomong itu bukan
seperti menjual produk tapi lebih ke menjelaskan betapa pentingnya tubuh
yang sehat dan berat badan ideal, gak Cuma Herbalife, dia juga jelasin
makanan apa yang mengandung kolestrol atau lemak berlebih. Dari situ
saya mulai tertarik dan yakin, beberapa hari setelahnya saya dateng lagi
langsung buat beli produk dan nimbang.
191
5. Apa yang menjadi alasan anda membeli produk Herbalife?
Yang utamanya tentu buat nurunin berat badan, sisanya buat kesehatan juga
karena Herbalife ini juga bagus buat vitamin tubuh.
6. Sudah berapa lama anda mengkonsumsi Herbalife?
Sekarang udah 6 bulan.
7. Selain produk Herbalife, apakah anda pernah mencoba produk
serupa?
Belum, sebelumnya saya cuma nyoba untuk olahraga rutin dan diet biasa,
jadi Herbalife ini produk penurun berat badan pertama saya.
8. Apa produk Herbalife berhasil menurunkan berat badan anda?
Alhamdulillah dalam 6 bulan ini, saya udah turun 10 kg, dari berat badan
saya yang sampai 100 kg, jadi 90kg dan saya masih berusaha nurunin.
9. Apakah anda tertarik untuk bergabung dengan bisnisnya?
Saya tertarik, saat ini saya sudah mendaftar menjadi member bisnis, tapi
belum terlalu aktif karena masih 1 bulan dan saya sedang skripsian.
192
Hasil Wawancara Informan Pendukung 4
Nama : Doni Setiawan
Jabatan : Konsumen
Tempat Wawancara : Rumah Pak Doni
Tanggal : 10 September 2018
Jam : 15.20 – 16.00
1. Apa yang anda ketahui tentang Herbalife?
Mlm yang menjual produk kesehatan yang katanya bisa membantu
menurunkan berat badan dan membantu menyembuhkan beberapa penyakit.
2. Darimana anda mendengar Herbalife?
Sebelumnya pernah ada yang nawarin saat lagi pergi ke mall, ada yang
ngasih brosur gitu ke saya, dan nawarin buat coba produk Herbalife dan ikut
bisnisnya, tapi saya gak tertarik, kan soalnya udah tua.
3. Siapakah yang menjual produk Herbalife kepada mana?
Teman istri saya nawarin namanya bu Hilza, jadi istri saya tahu kalo saya
sekarang suka batuk-batuk dan pusing hampir setiap hari mungkin bawaan
umur, istri saya cobain produk Herbalife dan nyuruh saya ikut minum juga.
193
4. Apakah menurut anda kegiatan personal selling yang dilakukan oleh
distributor tersebut, membuat anda yakin untuk membeli produk
Herbalife?
Waktu pertamanya saya gak ikut pas istri saya dijelasin tentang Herbalife
itu, tapi istri saya ngajak bu Hilza itu kerumah. Saya cerita ke dia tentang
penyakit saya dan akhirnya dia nyaranin macam-macam, mulai dari pola
makan, olahraga dan sebagainya, saya pikir cara personal sellingnya bagus
karena tidak berfokus pada penjualan saja.
5. Apa yang menjadi alasan anda membeli produk Herbalife?
Karena saya akhir-akhir ini sering sakit sakit tapi obat dokter ga terlalu
ngefek buat saya, yaudah saya coba buat minum produknya Herbalife, kan
bukan dari bahan kimia tuh.
6. Sudah berapa lama anda mengkonsumsi Herbalife?
Udah lumayan lama 4 bulanan.
7. Selain produk Herbalife, apakah anda pernah mencoba produk
serupa?
Gak pernah, karena sebelumnya saya orang yang cukup sehat dan menjaga
makanan saya mungkin ini karena faktor umur.
8. Apa produk Herbalife berhasil membantu menjaga kesehatan tubuh
bapak?
Iya, saya merasa bener-bener lebih sehat, dan tidak gampang sakit lagi,
malah mungkin lebih kuat, sampe bisa beraktivitas yang beda dari biasanya.
194
9. Apakah anda tertarik untuk bergabung dengan bisnisnya?
Ngga, mungkin istri saya yang tertarik, saya Cuma pengen konsumsi aja,
sekarang lagi nikmatin masa-masa pensiun dirumah bersama anak dan cucu.
195
Lampiran 5
Lampiran 5.1 Wawancara dengan Bu Devi, Key Informan 1
Lampiran 5.2 Wawancara dengan Bu Lusy dan
Bu Nur, Key Informan 2 & 3
Lampiran 5.3 Wawancara dengan Bu Yanti , Key
Informan 4
196
Lampiran 5.4 Bu Hilza sedang melayani pelanggan di rumah sehatnya
Lampiran 5.5 Wawancara dengan Bu Hilza, key informan 5
197
Lampiran 5.6 Wawancara dengan Bu Indah, informan pendukung 1
Lampiran 5.7 Wawancara dengan Bu Dita, informan pendukung 2
198
Lampiran 5.9 Wawancara dengan Pak Doni, informan pendukung 4
Lampiran 5.8 Wawancara dengan Mas Iqbal, informan pendukung 3
199
Lampiran 5.10 Kantor Herbalife di Tangerang
Lampiran 5.11 Acara Success Training Semintar
200
Lampiran 5.12
Buku Marketing Plan Herbalife
1
Lampiran 5.13
Produk-produk kesehatan Herbalife
1
Lampiran 5.14
Buku Model Bisnis Distributor Herbalife
1
Lampiran 5.15
Buku Panduan Gaya Hidup Sehat
1
201
Lampiran 6
202
Lampiran 7
203
Lampiran 8
BIODATA PENULIS
Data Diri
Nama : Nafisa Nuraini
Tempat/Tanggal Lahir : Padang, 15 Juli 1996
Agama : Islam
Jenis Kelamin : Perempuan
Email : navisanav@gmail.com
Nomor Handphone : 082116902390
Alamat : Cluster Blossomville, blok W2/5, Citra Raya,
Cikupa, Kabupaten Tangerang 15710
Riwayat Pendidikan
SDN PERWIRA IV BEKASI 2003-2008
SMPN 5 BEKASI 2008-2011
SMKN 1 KABUPATEN TANGERANG 2011-2014
UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA 2014-2018