1

תגמול בכירים דרך להשגת יעדים אסטרטגים ופיננסים

משפטנית, קיבוביץח קרן "רו

מנהלת מחלקת תגמול בכירים , שותפה

BDO Consulting Group

2012, דצמבר

2

תגמול חבילת תגמול מדיניות אסטרטגיה בין הקשר•

והארוך הקצר בטווח לביצועים תגמול בין הקשר לחיזוק פיננסים כלים•

?לתגמול תקרות קובעים כיצד•

?על מה נדבר

3

תגמול חבילת תגמול מדיניות אסטרטגיה בין הקשר•

והארוך הקצר בטווח לביצועים תגמול בין הקשר לחיזוק פיננסים כלים•

?לתגמול תקרות קובעים כיצד•

?על מה נדבר

4

?מה החידוש

למהות מפרוצדורה מעבר•

העסקיות למטרות ביחס ביצועים בחינת על דגש•

5

אבני דרך ליצירת חבילת התגמול

תוכנית אסטרטגית

תוכנית עבודה רב שנתית

תקציב שנתי מדיניות תגמול

קביעת מדדי פעילות

בחינת סבירותנוסחת תגמולבחינת התאמה

למדיניות

1 2 3 4

5678

6

תיאור הלוגיקה בבניית חבילות תגמול

מגדירה את זירת : הפעילות העסקית

In What Business

Are We?

טווח בינוני וארוך

מהתכנון האסטרטגי נגזרת תוכנית עבודה

: לטווח הבינוני כגוןתוכניות שיווק

תוכניות , ומכירותתוכנית , פ"מו

.'וכוהתייעלות

אפיון גורמי המפתח למימוש המטרות

האסטרטגיות .בהצלחה

אילו מדדים דרושים כדי לעזור בניהול

?גורמי המפתח

חבילות שכר גיבוש המושתתות על מודל

יעדי שיושב על תיגמולומתורגמים החברההרלוונטיים למדדים

.לאותו המנהלשכר המנהל מבוסס

ברמה מסוימת על עמידת החברה

ביעדים שלמנהל זה יש השפעה עליהם

הבנת האסטרטגיה

העסקית

הבנת תוכניות עבודה רב שנתיות

ותקציב שנתי

-מדיניות תגמול הגדרת יעדים

ומדדים לבחינהחבילת תגמול

7

“In the business world, the rearview mirroris always clearer than the windshield”.

Warren Buffett

מתווה אסטרטגי

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

8

אסטרטגיה בדרגים השונים בארגון

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

9

Business Level Strategy: In What Business Are We?

: אסטרטגיה עסקית מגדירה את זירת הפעילות העסקית

?אילו צרכים מסופקים

צרכי הלקוחות

כיצד מסופקים ?צרכי הלקוחות

בסיס היתרון התחרותי

הצרכים של ?מי מסופקים

קבוצות לקוחות

הגדרת

הפעילות

העסקית

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

10

?מה קורה כשאין אסטרטגיה

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

11

להיות שחקן מוביל בתחום מכשור לייזר אסתטי•

חברות קוסמטיקה ומרפאות אסתטיקה , קוסמטיקאיות, מכירות ומתן שירות לרופאים–באמצעות מפיצים

:צמיחהאסטרטגית •

השגת יתרון ורווח מתשתיות , של עסקים בתחום אסתטיקה ורכישת מאגרי לקוחות רכישות–קיימות בכל אזור

בשווקים מתפתחיםבעיקר -אזורים חדשים/התרחבות לתחומים–

בכל טריטוריההרחבת מגוון השירותים –

מינוף נוכחות באמריקה הלטינית במטרה לבסס קיומה של חברה אזורית•

מתמשך יתרון תחרותישימור •

יעילים הפצהערוצי -שיווקיות סינרגיות–

Know How -וידע תפעולי אינטגרציה אופקית–

גמיש ומתקדםטכנולוגי בסיס –

“One Page Strategy”

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות שנתיות תקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

12

2013תוכנית עבודה לשנת

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות שנתיות תקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

Q1Q2Q3Q4 משרהנושא

רה ארגון 2013-תכנית עבודה ל ל"מנכ בחינת רכישה של חברה

מתחרההנפקה

ל פיתוח עסקי "סמנכומכירות

CRMהטמעת מערכת בחינת טריטוריות

חדשות לחדירה

ארגון כנס בענף

אסתטיקה

פיקוח הדוק של מכירות

ורוסיה בונצואלה

ל כספים "סמנכארגון מחדש של מחלקת

הנהלת חשבונו

במערך פנימית בקרה

הכספי ניהול סיכונים

פרויקט סוקסהנפקה

מחקר ופיתוח ל "סמנכשיפור מערכת ממשק

במכשור קיים FDAלאישור הגשהאפליקציה חדשה פיתוח

שדרוג גרסה למכשור

קיים

ל תפעול"סמנכבחינת ממשקים בין

מערכות

החלפת מערכתהטלפוניה

ארגון פיסי מחודש של

המחסנים

מודולים של הטמעת

תמחור מוצרים ושירותים

.במערכת הפיננסית

13

אבני דרך ליצירת חבילת התגמול

תוכנית אסטרטגית

תוכנית עבודה רב שנתית

תקציב שנתי מדיניות תגמול

קביעת מדדי פעילות

בחינת סבירותנוסחת תגמולבחינת התאמה

למדיניות

1 2 3 4

5678

14

?מה צריכה לכלול מדיניות התגמול

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

ניסיונו המקצועי , מומחיותו, כישוריו, השכלתו•

.והישגיו של נושא המשרה

.תחומי אחריות והסכמי שכר קודמים, תפקיד•

היחס בין שכר נושא המשרה לשכר הממוצע •

.לרבות עובדי קבלן, של יתר העובדים והחציוני

י שיקול "האפשרות להפחתת הרכיבים המשתנים עפ•

.דעת הדירקטוריון

. האפשרות לקביעת תקרה לשווי המימוש של רכיבים•

.שאינם מסולקים במזומן הונייםמשתנים

הוראות שחובה לקבוע במדיניות התגמול עניינים שחובה להתייחס אליהם במדיניות התגמול

ביסוס הרכיבים המשתנים על ביצועים בראייה ארוכת•

.ועל פי קריטריונים הניתנים למדידה, טווח

. היחס בין רכיבים משתנים לרכיבים קבועים•

.תקרה לשווי רכיבים משתנים במועד תשלומם•

-שאינן מסולקים במזומן הונייםלעניין רכיבים משתנים •

.תקרה לשווי במועד הענקה

החזר סכומים ששולמו על בסיס נתונים מוטעים •

.שהוצגו מחדש

.הונייםתקופת הבשלה מזערית של רכיבים •

.תקרה למענקי פרישה•

15

מוקשים במדיניות התגמול

טווח ארוך/איזון טווח קצר1.

חריגים למדיניות2.

קשיחה/מדיניות גמישה3.

איכותי/איזון כמותי4.

מרחב שיקול הדעת 5.

אירועים חד פעמיים6.

מצבי קיצון חיצוניים7.

יחס התגמול לשכר ממוצע של העובדים בחברות גלובאליות8.

מדידה של השכלה והכשרה9.

מענקי חתימה ומצנחי זהב10.

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

16

49%

23%

22%

6%

ייעוץ/ שכר דמי ניהול מענק/בונוס מבוסס מניות.ת אחר

.כרבע מהתגמול הינו לטווח בינוני

. בלבד מהתגמול הינו לטווח ארוך 20%-כ

BDO Consulting Group -סקר שערכה מחלקת תגמול ב

תגמול בכירים בחברות מדד תל אביב

17

510

266

356

61

561

405

329

102

591

409

471

100

596

286 273

72

-

100

200

300

400

500

600

700

ייעוץ/דמי ניהול, שכר מענק/בונוס מבוסס מניות.ת אחר

שי

פלא

"ח

2008 2009 2010 2011

BDO Consulting Group-תגמול בסקר שערכה מחלקת

תגמול בכירים בחברות מדד תל אביב

18

ביצועים תגמול

נמוכה מהתוצאות השליליות שהציגו הענפים היתה 2011-בתגמול ב הירידה

-18%-18%

-22%-25%

-2%

-13%

-35%-35%

-42%

-31%

-24%

-13%

ביטוחבנקים

השקעה ואחזקות

מסחר תעשייהן ובינוי"נדלושירותים

ירידה בשכר ירידה במדד

BDO Consulting Group-תגמול בסקר שערכה מחלקת

בחברות מדד תל אביבתגמול בכירים

19

שוק/ לקוחות

קביעת מדדים

פיננסים

)(HRתהליכים פנים ארגוניים תהליכים תפעוליים

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

20

קביעת מדדים

רווחיות•

נקודת איזון•

תשואה על הון פעיל•

תזרים•

צמיחה•

•EBITDA

חלוקת דיבידנד•

הון עצמי•

השקעות הוניות•

מדדים פיננסים

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

21

קביעת מדדים

כמות לקוחות•

ARPU ערך כספי ללקוח•

ל"חו/תמהיל לקוחות ארץ•

תמהיל לקוחות בראי המותג•

נטישה% -שימור לקוחות•

מדדי חוזק מותג•

)מדידים(סקרי שביעות רצון לקוחות •

שוק/ לקוחות

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

22

קביעת מדדים

סבב מלאי•

)חוסר(אי אספקת ביקוש •

עלות הפצה ושינוע פר משטח•

עלות מכירות לסוג ערוץ•

הוצאות רכש•

מכירות מוצרים חדשים% •

פחת ונפולות% •

תהליכים תפעוליים

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

23

קביעת מדדים

מדדי שיחות הערכה •

תחלופת עובדים לפי רמות ארגוניות% •

השלמת כישורים חיוניים% •

שביעות רצון עובדים•

)(HRתהליכים פנים ארגוניים

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

24

כדי לעזור אילו מדדים דרושים

?בניהול גורמי המפתח

סינון המדדים ל

לכל 15-25

היותר

הגדרות מפורטות

צורת , של כל מדד

חישובו ופרמטרים

אחרים הקשורים אליו

האם הגדרת המדד

בהירה וחד משמעית

?לביצוע

הפקת לקחים •

הוצאת מדדים לא •

רלוונטים יותר

מינוי אחראי בארגון לאיסוף כל מדד ויישומו

בפועל

בדוק את קושי חישוב המדד

במצב הקיים במערכת

סיווג המדד לקשה או קל ליישום והערכת הזמן הדרוש לסגירת

האם המשאבים מצדיקים . הפער

?את התועלת

סינון

נוסף של

המדדים

המדדים. 1קביעת מדדים

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

תאור והגדרת המדדים. 2

התכנות המדד. 3 יישום. 4 שיפורים. 5

25

מודל חבילת תגמול לדוגמא

משכורת)70,000(

שכר בסיס)30,000(

עמידה ביעדי

מכירות ורווחיות)20,000(

עמידה ביעדי

ארגוןחוזק )20,000(

=

מהיעדים 100% -עומדים בבסוגריים מציינים את מרכיבי השכר החודשי אם הסכומים

:וידורג באופן הבא, ביעדים האישיים 80%הבונוס יחולק החל מעמידה של

100 %80 %

24

120 %

בונוס שנתי

)ח"אש(בונוס שנתי

)ח"אש(

אחוז עמידה

משוקלל ביעדים

אחוז עמידה

משוקלל ביעדים

0.750.75

11

1.31.3

משתנה קבוע

תוספת משתנה58

80

111

מהיעדים 80%-ב

מהשכר החודשי בחלוקה 60%לצורך המודל נקבע על -משתנה קבוע

המתקבל רק לאחר עמידה ) ראה פירוט באקסל(לפרמטרים השונים

מהיעדים 80%-ב

מושפעת מאחוז העמידה ביעדים ומשיפוע הפונקציה - תוספת משתנה

++

אסטרטגיה עסקית

+תוכניות עבודהתקציב שנתי

הגדרת יעדים ומדדים לבחינה

שכר בכירים

26

תגמול חבילת תגמול מדיניות אסטרטגיה בין הקשר•

והארוך הקצר בטווח לביצועים תגמול בין הקשר לחיזוק פיננסים כלים•

?לתגמול תקרות קובעים כיצד•

?על מה נדבר

27

עומדים לרשותנו מגוון , ארוך ובין קבוע למשתנה/על מנת לאזן בין טווח קצר

.מכשירים פיננסיים

:סוגי מכשירים

המותנים בהמשך ההעסקה, )Plain Vanilla(בסיסיים מכשירים –

מכשירים מותני ביצועים–

מכשירים מותני תנאי שוק–

אמצעי תגמול

28

דוגמאות–ביצועים מותני מכשירים

אופציות לעובדים המבשילות רק אם החברה : לדוגמא, השגת יעדי רווח–.מליון דולר 2הגיעה לרווח נקי של

.FDAהשגת אישור –

10%מניות פאנטום מותנות בצמיחה של : לדוגמא. השגת יעדי מכירות–.במכירות לאורך חיי המניות

דוגמאות–שוק מכשירים מותני תנאי

רק במידה ובמהלך תקופה זו , מנייה חסומה שתינתן בתום תקופת חסימה–.לפחות בכל שנה 10%תשיג המנייה תשואה של

שמבשילה רק אם , ן"אופציה על מניית חברת נדל -ביצועים מעל אינדקס–.15א "ן ת"תשואת המנייה גבוהה מתשואת מדד נדל

.22$ -מניית פאנטום שניתנת רק במידה ומחיר המניה מגיע ל–

אמצעי תגמול

29

הגשמת יעדים מכשירים פיננסיים

מטרה/ מכשיר

שימור

עובדים

תמריץ

ביצועים

צמצום

דילול

צמצום

תשלום

מזומן

צמצום

הוצאה

העדפת

עובדים

+---+שכר קבוע ונלוות

+--++מענקים/ בונוסים

++-Plain Vanillaאופציות

-+++אופציות מותנות

יחידות / מניות חסומות

מניה חסומות+-+++

-++++מנית חסומות מותנות

+-++-+פאנטום

-+-+++פאנטום מותנות

30

תגמול חבילת תגמול מדיניות אסטרטגיה בין הקשר•

והארוך הקצר בטווח לביצועים תגמול בין הקשר לחיזוק פיננסים כלים•

?לתגמול תקרות קובעים כיצד•

?על מה נדבר

31

?כיצד קובעים תקרות לתגמול

?מה קיים אצלנו

?)מרק'בנצ(מה קיים בשוק

ביצועים עודפים מעבר לשוק

במסגרת תיאבון הסיכון הרצוי

11

22

33

32

דגשים בקביעת תקרות לתגמול

שנים 5מצטבר על פני /למשל כל שנה בנפרד(המדידה /מהי תקופת החוזה1.

?והאם היא מעודדת ראייה לטווח ארוך) 'וכו

האם תקרת הבונוס מעודדת ביצועים עודפים מצד אחד והאם היא אפקטיבית 2.

?מצד שני

?האם מבוטלים או מועברים לשנה העוקבת - סכומי בונוס מעל התקרה 3.

האם הזכות לבונוס שלא , האם להעניק בונוס בשנה של הפסד נקי ואם לא4.

?חולק נצברת ומועברת לשנה העוקבת

י איזה מפתח נושא המשרה מחלק את זמנו בין החברות "עפ, בקבוצת חברות5.תוך רגישות לסוגיית בעל שליטה ולמרחק של , )הכנסות/רווח/למשל מאזן(

).מבחינת העמסת עלויות(חברות הבנות ממנו

33

?האם תוגדר תקרת בונוס כוללת או תיקרה לכל חברה, בקבוצת חברות6.

הצגת נתוני התגמול שניתן בפועל בשנים האחרונות מול פרופורמה של 7.

.התגמול שהיה ניתן לפי ההסדר החדש ובחינת ההפרש

לפי ) שנים 3לפחות (הצגת נתוני פרופורמה של התגמול בשנים הבאות 8.

.תחזית

ברורה ומפורטת ככל האפשר תוך התייחסות לכל התרחישים , נוסחא פשוטה9.

.האפשריים

נוסחת הבונוס לא תכלול חישובים מסובכים ותמנע ככל האפשר 10.

. מניפולציה/שינויים/אומדנים/מהערכות

".חשיבה מחוץ לקופסא"יש לנקוט בזהירות הראויה ב11.

דגשים בקביעת תקרות לתגמול

34

אבני דרך ליצירת חבילת התגמול

תוכנית אסטרטגית

תוכנית עבודה רב שנתית

תקציב שנתי תגמול מדיניות

קביעת מדדי פעילות

בחינת סבירותנוסחת תגמולבחינת התאמה

למדיניות

1 2 3 4

5678

35

מבחן הסבירות

שווי , מורכבות, גודל, ענף(מה הפרמטרים לבחירת החברות בקבוצת ההשוואה 1.?והאם היא כוללת חברות קצה) 'וכו

האם הקבוצה מייצגת מספיק מבחינת כמות החברות ומנגד האם חברות 2.

?הקבוצה דומות דיו לחברה

ממוצע משוקלל /מינימום ומקסימום/חציון/ממוצע(אילו מדדים יש לנתח בקבוצה 3.

והאם זה ראוי לנתח מדדים או ) 'ממוצע משוקלל לפי הון עצמי וכו/לפי שווי שוק

?שמא יש להתרשם מהקבוצה בכללותה

?האם יש לקחת בחשבון בעלי שליטה והאם נכון וראוי להציגם בנפרד4.

יש לנסות ולנטרל תנודות (? האם מה שהיה בחברות הקבוצה הוא שיהיה5.

?)השפעת רגולציה/שינויים שאירעו בחברות הקבוצה/משברים/בשוק

? ההשוואה קבוצת לתגמול בחברה מהו הפרמטר שלפיו יש להשוות את התגמול6.תגמול ממוצע של הקבוצה Xשווי חברה : למשל ערך משולש

שווי ממוצע של הקבוצה

36

!תודה רבה

קיבוביץח קרן "רו

03-6389317054-8182719

kerenk@bdo.co.il