Введение в ремаркетинг / ретаргетинг

Об эксперте- 16 лет опыта работы в продажах и маркетинге. Прошел полный путь от менеджера по работе с клиентами и до директора по маркетингу и продажам.. - 13 лет опыта работы в интернет-индустрии (Headhunter, Работа.ру, Mail.Ru, Миксмаркет (ГК AdLabs), Аудиомания). - Спикер и ведущий секций крупнейших отраслевых конференций (http://runet-id.com/29188 ): РИФ+КИБ, Russian Internet Week, Russian Affiliate Days, Russian Affiliate Congress and Expo и т.д. В 2012 году организовал конференцию Russian Affiliate Days. - Бизнес-консультант и преподаватель по интернет-маркетингу и онлайн продажам. - Эксперт Института Развития Интернета. - Член Гильдии маркетологов.Гаркунов.руПерсональный блог по интернет-маркетингу и онлайн продажам.• http://garkunov.ru/education/ - курсы и вебинары по интернет-маркетингу.• http://garkunov.ru/subscribe/ - подписка на новостную рассылку.

Что такое ремаркетинг?

- 4 -

Ремаркетинг VS ретаргетинг?

- 5 -

Правила: 100 – 10 – 1 / 7 «касаний»

Правило 100-10-1100 потенциальных клиентов > 10 переговоров / встреч / телефонных бесед >1 финальный клиента

Правило 7 «касаний»Для конвертации клиента вам нужно несколько раз «коснуться» клиента: - увидел рекламу в интернете; - увидел рекламу в журнале; - рассказали друзья; - и т.д.

- 6 -

Что в итоге?• 1-3 из 100 посетителей сайта стали клиентами• 97-99 из 100 посетителей сайта ушли, но у вас о них есть данные:

– Продуктовые категории, которые заинтересовали аудиторию.– Продукты, которые заинтересовали аудиторию или даже очень

заинтересовали (добавлены в корзину).– Поведение аудитории на сайте:

• Взаимодействие со страницами об условиях сделки (способы оплаты, доставка, гарантии и т.д.).

• Взаимодействие с мультимедийным описание товара (фотографии, видео-обзоры).• Взаимодействие с параметрами/характеристиками продукта и/или отзывами.• И т.д.

- 7 -

Давайте забудем все ;) И начнем с чистого листа…

- 8 -

О чем мы говорим?

Стоимость удержания старого клиента в десятки раз ниже стоимости привлечения нового клиента!

Стоимость привлечения клиента на основе данных о немв разы дешевле привлечения клиента без данных о нем!

- 9 -

Что же делает ремаркетинг?• Сегментирует клиентов:

– продуктовые категории;– вовлеченность клиента;– И т.д.

• Персонализирует рекламу.• Возвращает клиента на сайт.• Увеличивает конверсию в продажи.• Оптимизирует рекламный бюджет!

Виды и алгоритмы ремаркетинга

- 11 -

Виды ремаркетинга

• Классический ремаркетинг.• Продуктовый (товарный) ремаркетинг.• Поведенческий ремаркетинг:

– Поисковый ремаркетинг.– LookAlike / похожая аудитория.

• CRM ремаркетинг.

- 12 -

Алгоритмы ремаркетинга

• Статический алгоритмСегменты/группы ремаркетинга формируются на основе тегов/пикселей/трекеров и они храниться в едином списке до момента выхода из сегмента/группы

• Динамический алгоритмСегменты/группы ремаркетинга формируются на основе переданных данных и участники попадают и выходят из сегментов/групп согласно условиям выбора.

- 13 -

Динамический алгоритм VS Динамический ремаркетинг?

Динамический алгоритм Динамический ремаркетинг+ Передача и сбор данных о просматриваемой странице пользователем.

+ Передача и сбор данных о просматриваемой странице пользователем.+ База продуктов / объектов для динамического рекламного материала+ Динамический рекламный материал, который формируется на основе базы продуктов / объектов и переданных данных.

- 14 -

Что и где работает (1/2)?Тип ремаркетинга Google

Adwords Facebook ЯндексДирект ВКонтакте myTarget

Классический ремаркетинг + + + + +

Продуктовый ремаркетинг + + + - +

Поведенческий ремаркетинг:

- поисковый ремаркетинг + - + - +

- LookAlike / похожая аудитория + + - - -

CRM ремаркетинг + + - + +

- 15 -

Что и где работает (2/2)?Алгоритм ремаркетинга Google

Adwords Facebook ЯндексДирект ВКонтакте myTarget

Статический алгоритм + + ЯндексМетрика + Рейтинг

Mail.ruДинамический алгоритм

- передача и сбор данных + + ЯндексМетрика - Рейтинг

Mail.ru

- база продуктов / объектов Google Merchant

Бизнес менеджер

Яндекс Директ - myTarget

- динамический модуль + + + - +

Пример работы ремаркетинга

- 17 -

Статический VS динамический алгоритмСписок «Чай» Список «Кофе»

Иван ИванАлексей Алексей

Ольга ОльгаНиколай Валентина

Егор Любовь

Посетители Категория

ИванЧай

Кофе

АлексейЧай

Кофе

ОльгаЧай

КофеНиколай Чай

Егор ЧайВалентина Кофе

Любовь Кофе

- 18 -

Воронка продаж VS тип страницы

Главная страница / home

Продуктовая категория / category

Карточка товара / product

Корзина / cart

Покупка / purchase

- 19 -

Динамический ремаркетинг Google Adwords

Покупка Корзина Продукт «Гости»

Пользователи, уже совершавшие покупки

Пользователи, не завершившие процесс покупки

Просмотревшие информацию о продуктах

Посетители сайта

- 20 -

Динамический рекламный модуль

Динамический модуль + Google Merchant Center + данные по пользователе = увеличение продаж!

Стратегии ремаркетинга

- 22 -

Что такое стратегия ремаркетинга?

Стратегия ремаркетинга – метод формирования сегментов ремаркетинга

и рекламных кампаний.

- 23 -

Базовые стратегии ремаркетинга• Привлечение посетителей сайта в социальные сети.• Сегментирование посетителей на основе раздела/страницы.• Сегментирование фанов социальных сетей.• Сегментирование посетителей на основе источника трафика:

– ключевые слова;– рекламные каналы / источники трафика;– брендированный / не брендированный трафик.

• Lookalike / Похожая аудитория.• И т.д.

- 24 -

Стратегии для eCommerce • Продуктовый / товарный ремаркетинг.

– Просмотренные/рекомендуемые продукты.– Просмотренные/рекомендуемые категории продуктов.

• «Брошенная корзина».• Работа с покупателями:

– Cross-Selling– Up-selling

• Возврат клиентов по истечению срока потребления продукта.• И т.д.

Работа с сегментами/списками ремаркетинга

- 26 -

Работа со списками ремаркетинга

Тип операции Статический Динамический

Суммирование Да ДаВычитание/Исключение Да Да

Пересечение Нет ДаВременные периоды Нет Да

Работа со старыми данными Нет ДаКомбинирование Нет Да

- 27 -

СуммированиеСписок «Чай» Список «Кофе» Итого

Иван Иван ИванАлексей Алексей Алексей

Ольга Ольга ОльгаНиколай Валентина Валентина

Егор Любовь ЛюбовьНиколай

Егор

- 28 -

Вычитание/ИсключениеСписок «Чай» Список «Кофе» Итого

Иван Иван НиколайАлексей Алексей Егор

Ольга ОльгаНиколай Валентина

Егор Любовь

- 29 -

ПересечениеСписок «Чай» Список «Кофе» Итого

Иван Иван ИванАлексей Алексей Алексей

Ольга Ольга ОльгаНиколай Валентина

Егор Любовь

- 30 -

Методы работы для динамического ремаркетинга

• Временные периоды.Выборка пользователей за определенный период.

• Работа со старыми данными.Создание списка ремаркетинга на базе данных за предыдущие периоды.

• Комбинирование.Комбинирование нескольких методов

- 31 -

Кто и что умеет?Тип ремаркетинга Google

Adwords Facebook ЯндексДирект ВКонтакте myTarget

Суммирование + + + + +

Вычитание/Исключение + + + + +

Пересечение + - - - -

Временные периоды + +/- - - -

Работа со старыми данными + + + - +

Комбинирование + +/- - - -

Где покупать ремаркетинг?

- 33 -

Рекламные сервисы• Google Adwords + Google Merchant Center• Facebook (для динамического ремаркетинга нужен Бизнес

менеджер).• Яндекс.Директ + Яндекс.Метрика• ВКонтакте• myTarget (Таргет@Mail.ru) + Рейтинг@Mail.ru

Прим.:Эти сервисы позволяют охватить ~95-99% аудитории.

garkunov.ru+7 916 714-08-66

mgarkunov@gmail.com

facebook.com/mgarkunov/

linkedin.com/in/mgarkunov/

Михаил ГаркуновeCommerce-механик