Если бы в автомобильной отрасли можно было делать настоящий интернет-

маркетинг

Жесткие ограничения от производителей (цены, скидки, бонусы, сайты, брендинг на всех уровнях)

Невозможность изменять качества и характеристики автомобиля (нужно продавать «как есть»)

Недоверие людей к рынку продажи авто в целом (в головах «впаривание и обман»)

Январь-февраль – резкий провал продаж каждый год, до и сразу после – ажиотаж

Агрессивный заработок на дополнительном оборудовании и сервисе (особенно пост гарантийном)

В рекламе нельзя использовать несогласованные номера или же есть годами «разрекламированный» номер (как у Инкома 363-00-00)

Итого: манипулирование только скидками,

сайты под копирку,

акции под копирку,

рекламные материалы под копирку,

аналитики нет как класса.

Что делать?

Нужно много думать, увы это так

Нет никакой волшебной пилюли

Здесь мы ходили и рассказывали автодилерам, что надо строить систему и делать настоящий комплекс

На вопрос об эффективности получали такие ответы

Здесь все такие: «А сколько стоит звонок к нам с контекста?»

Но количество звонков измерять нет смысла

А значит ничего не изменилось

Оплата за консалтинг по интернет-маркетингу

Это комплекс

Это не комплекс

Что делать, чтобы сдвинуться с места

Формирование потребностейЗадача: запустить процесс выбора авто, заранее сформировав нужные нам критерии и ожидания

При этом формировать будем у двух групп50% уже с автомобилем (цепочки на смену, второй, третий), 50% в принципе без него

Катализаторы

3 года (гарантия) -> … -> смена автоДТП -> … -> смена автоВозраст -> … -> смена автоХищение -> … -> смена автоСемья -> … -> покупка второго/третьего авто

Хобби -> … -> смена/покупка автоСмена соцдема (институт, ребёнок, свадьба, карьера и т.д.)-> … -> смена/покупка авто

Возможные каналы

1. Пиксели на тематических площадках (клубы владельцев, блоги, автопорталы, форумы)2. Таргетинг на участников тематических сообществ и групп в соцсетях3. Таргетинг по смене соцдема4. Выгрузка из своей базы и CRM-таргетинг по катализаторам5. Контекст/контексто-медийка по проблемам текущего авто / инструкции / вопросы / тюнинг

Возможные механики

По запросам выясняется, что человек владеет каким-то авто и в нем проблема/вопрос/тюнинг, можно попробовать перетянуть его на уровень выше или на другую марку.

1. Пример: Спортейдж -> Соренто.

2. Материалы:- сравнение спортейдж vs соренто- игра на слабых сторонах (разгон до сотни за ..., настоящий полный привод с комфортом седана) и пр. (правда, есть позиционирование модели и за такое могут настучать – включаем голову!)- завлечение на тест-драйв модели получше. Почувствуй настоящий драйв)- трейд-ин выгодный. Сдай свой ... и возьми ...

Возможные механики

34% автовладельцев можно смело предлагать вторую машину для жены. То есть, помимо перескока на уровень выше можно предлагать обзор «дамских авто».

Возможные механики

Посадочная под эксплуатацию хобби и таргетинг по сообществам и интересам (экстремальный спорт, рыбалка, охота).

Аналогично по всему спектру соцдема.

Подход масштабируется.

Где взять данные

Построить собственный спецпроект. Выбираешь модель, марку, пробег. И тебе говорят- у меня такой-то аппарат \ год \ пробег. Не пора ли менять?- сколько стоит твоя машина? Сколько она теряет в цене? А аналоги?

Сделать в популярном блоге голосованиеПартнёрство с шиномонтажом, автозапчастямиСервисы автоблогов. Оттуда выгружаем пробег, эксплуатацию, марку, модель.Wi-fi в салоне.

Кейс

http://www.slideshare.net/Completo_ru/b2b-53411399/42

Поиск решенийЗадача: убедить в выборе марки / модели

Возможные механики

Если вы мультибренд. Перетекание аудитории по товарной матрице по приоритетам между сайтами брендов, а далее по моделям.

Если вы монобренд, то совмещаем с предыдущим этапом (формируем критерии выбора сразу)

Обзоры, сравнения, рейтинги, экспертные видео/блоги (важно делать у себя или ставить пиксель, если на сторонних площадках)

Воронка продажЗадача: продать авто, допы, сервис и

проанализировать результаты рекламы до продажи

Возможные механики

Видео по всему ассортименту, услугам, допам, инструкции (мини-кейс с салоном Nissan) Работа с конкурентным спросом Проброс по моделям / маркам При настроенной аналитике любые каналы «работают»

Количество звонков измерять нет смысла

Если работаете с потоковым агентством, проверьтесь на типовые ошики

Нет связки аналитики, рекламных кампаний и 1C.

Нет импорта расходов в Google Analytics для составления корректных отчетов и правильной оптимизации РК.

Структура сайта не продумана под целевое ядро: выбрали 20 запросов, написали 20 текстов, выложили на сайт, не проверив на уникальность.

Большинство страниц доступны только через карту сайта, остальные - первого уровня вложенности.

Перелинковки внутри сайта нет. На сайте размещены клонированиые

неуникальные текстовые SEO-статьи Посадочные или иные страницы

страницы создают дубли контента. ЧПУ отсутствует

Сниппеты никак не оптимизированы.

Расширенная электронная торговля не настроена.

Не настроен ремаркетинг ни в Яндекс, ни в Google.

Не используются группы объявлений и шаблоны ни в Яндекс, ни в Google.

Не используются расширения объявлений в рекламе на Яндексе и в Google. Например, нет картинок в Яндексе. Для Google нет адреса, телефона и уточнений.

В Google не используются типы объявлений “только звонок” для мобильных устройств.

«Менеджеры в зале ничего в CRM не будут вносить»цитата директора по маркетингу всероссийской сети автосалонов

Российская специфика: заходишь делать только интернет, а делаешь ещё весь маркетинг, продажи и

автоматизацию

Если номера нельзя подменять или много салонов

и колл-трекинг финансово не выгоден

Можно связывать клики со звонкамис учетом регионов

И главное: последовательность обращений в салоны

с учетом действий на сайте конкретного человека

На 1 звонок – 3 посетителя

Не звонят, а просто едут в автосалон

Выбрать салонСобытия в аналитике при поиске салона, постролении маршрута в салон.

Хитрые ходы: записаться к персональному менеджеру в салон.

Региональная стратегия

Работа с сетью магазиновсобственных и дилерских

Работа с сетью магазиновсобственных и дилерских

Работа с сетью магазиновсобственных и дилерских

Работа с сетью салонов

Рекомендую вам посмотреть самостоятельнообучающий вебинар по аналитике и кейс

completo.tvhttp://www.youtube.com/watch?v=nLZCp6UqnAI http://www.youtube.com/watch?v=utYBnPBLdro

B2C Звонок Электронная заявка / чат Посещение салона Запись на тест-драйв Оформление кредита/рассрочки Запись на техническое обслуживание Скачивание инструкций по эксплуатации

автомобилей, а также цен и комплектаций Покупка авто первый раз / второй / третий Покупка через кредит Покупка через трейд-ин

B2B Лизинговые договора Корпоративный автопарк Работа со страховыми

С2C Рекомендовать марку / модель / автосалон /

мастера / менеджера Поделиться цветом / комплектацией / допами

C2B Работа с отзывами и упоминаниями Исследование последовательностей выбора

(цепочек принятия решений)

Продажи авто с пробегом упали на 24%, новые на 48%доля продаж авто с пробегом у официалов растёт

У официалов нет кейсов по интернет-маркетингу, зато вторичный рынок жжёт

Владение и отзывыЗадача: обновить машину, допродать

вторую/третью машины, сервис после гарантии

Собственное приложение, которое помогает эксплуатировать авто, делает push-напоминания, является картой лояльности и т.д.

Был такой кейс

Создали клуб владельцев техники

Создали клуб владельцев техники и оборудования, стали общаться с покупателями.

Через 1,5 года оказалось, что в этом клубе общаются не только владельцы техники, но и потенциальные покупатели.

Повесили на сообщество отдельный телефон и отдельный сайт (с переадресацией) - замерили все продажи из сообщества.

Наладили работу с клиентской базой - допродажи

По допродажам текущим клиентам сделали 31% прирост к обороту (email-марктеинг, периодические прозвоны отделом продаж, клуб владельцев).

Был такой кейс

completo.tvhttp://www.youtube.com/watch?v=tt-aO8zY6Rs

Системная работа с отзывами и упоминаниямис бизнес-процессом обработки всех видов отзывов

РекомендацияЗадача: получить самого дешёвого клиента

Не стоит повторять ошибок ваших конкурентов, у которых Интернет-маркетинг вместе с сайтами в плачевном состоянии«Стараться

больше других - редко когда приводит к успеху. Стараться умнее других - вот правильный путь»Джек Траут,один из авторов концепции позиционирования

Владимир Давыдов руководитель отдела ведения проектов и заботы

о клиентах Маркетинговой Группы «Комплето»www.completo.ru

B2B-компании

Российские производители

Поставщики сложных товаров / услуг

2015 – год Системного Электронного Маркетинга1. Стратегия Бизнес-цели, позиционирование и УТП (брифинг) Сегментация ЦАИзучение спроса (изучение интернет-спроса)Анализ конкурентовАудит сайта и рекламных кампанийРазработка и презентация стратегии электронного маркетингаБрендинг и офлайн-исследования2. Разработка сайтаФормирование структуры сайтаНаписание ТЗРазработка прототиповРазработка дизайнаВеб-интеграция с 1С, CRM, IP-телефонией, мобильным приложением3. Дополнительная веб-разработкаСайты под разные сегменты аудиторииКонтентные порталыСамо разворачивающиеся сайты дилеров

Интернет-системы для внутренних нужд компанииПосадочные страницыМобильные приложения4. Автоматизация бизнеса Специфика B2BCRM-системыIP-телефонияКолл-центрыАнализ дилеровМобильное приложение5. Настройка аналитики Настройка веб-аналитики  на сайтеСвязка веб-аналитики с CRM, телефонией, 1СПерсонализированная веб-аналитика6. Интернет-рекламные кампании 7. Поисковый маркетинг (платный и

бесплатный)8. Контент-маркетинг

completo.tv

facebook.com/completo.ru

blog.completo.ru

vk.com/completoru

slideshare.net/completo_ru

все записи бесплатноcompleto.tv

Измерение эффективности Интернет-рекламы

Будем друзьями!

http://www.facebook.com/davydov.vladimir

http://www.facebook.com/davydov.vladimir

dv@completo.ru