فنون مذاکره محمد رضا شعبانعلی

فصل اول :مذاکره چیستتهیه اسالید :محسن سعیدی پور

مذاکره چیست؟ ؛تشخیص خواسته ها فرایندی برای

اولویت بندی آنها؛بحث برروی آنها و توافق بر سر آنهاست

مذاکره با تبادل امتیازات همراه استامتیازات ممکن است:بزرگ؛کوچک؛مادی ؛

معنوی؛مشهودیا نامشهود باشد

مذاکره را یاد بگیرم بهتر مذاکره کنیم ما یا با خودمان یا با دیگران

درحال مذاکره هستیم

ازمذاکره گریزی نیست

برای رفع یک مشکل یا نزاع

یا اختالف عقیده؟

برای خلق چیزی که به

تنهایی قادر به خلق آن نیستیم؟

برای توافق بر سهم ما از منابع مثل

زمین و ثروت؟

چرا مذاکره میکنیم؟

چه بالیی سر خواسHته هایمان می آید

به خواسته هایمان نمیرسیم

گاهی نمیتوانیم

از تکنیکهای مذاکره استفاده

کنیم

گاهی باید نمیدانیم

کنیم مذاکHره

من با خودم من با اطرافیانم من درسازمان با نمایندهای سازمان دیگر

)مذاکره تجاری( من در سطح بین الملل با نماینده

کشورهای دیگر

سطوح مذاکره

دستوردادن و انجام دستور مافوق بی چون وچرا

میانجیگری )یعنی دو نفر درمذاکره موفق)نبودند

شوم دیگران مهم Hمن اول Hنگاه رقابتی )فقطنیستند(

سعی در به کرسی نشان دان حرف خود

هر ارتباطی مذاکره نیست

چانه زنی و برد وباختمذاکره وتعامل سازنده

تفاوت مذاکره و چانه زنی

دوطرف درگیروجودداشته باشندتضاد بین منافع و خواسته های طرفین طرفین فکر میکنند مذاکره راه حلی

مناسب استطرفین خودر برای دادو ستد آماده کرده اندداد و ستد نامشهودی صورت بگیرد

مذاکره زمانی پیش می آید که

نیاز به برنده شدن نیاز به احترام)همه میگن من

خوبم و منصفم(نیاز به دفاع از ارزشها

)عوامل نامشهوددرمذاکره(هست ولی دیده نمیشود

خطراز دست دادن همه چیزخطر خواسته های غیر اخالقیخطر از دست دادن حسن شهرت بی تفاوتی نسبت به نتیجهارزش زمان نسبت به مذاکره

کی مذاکره نکنیم

مهارت مذاکره ذاتی است؟ مذاکره کننده موفق بدون آمادگی وارد جلسه

میشودمذاکره کننده خوب خیلی ریسک میکند برمبنای شهود و Hب فقطHمذاکره کننده خو

حس درونی کار میکندپایان فصل اول

تصوارت غلط درباره مذاکره