Проблемное интервью

• Что болит• Сегменты• Повторяющиеся паттерны

3 этапа

Вызвать интерес

Расспросить

Выделить сегменты

Вызываем интерес

• 40 минут в очереди• Значимая тема• Актив• Компетенция• Продукт• Технология• Кейсы

• Не впаривать• Покажите ценность

Примеры

• У вас есть дети? Они часто болеют?• У вас есть машина? Как часто

приходится ее обслуживать, ремонтировать?• Мы делаем сервис видеоаналитики для больших

федеральных сетей и сейчас изучаем, как наши технологии могут помочь сетям в регионах • У вас есть отдел продаж? Мы делаем сервис,

который повышает конверсию холодных звонков, и хотим узнать, как у вас устроены телефонные продажи

Расспрашиваем

• Узнать новое, а не подтвердить известное• У вас машина есть, да? А времени на то, чтобы ее

обслуживать жалко? Некогда в сервис ездить? В рабочее время неудобно?• Ну есть. Ну жалко. Ну некогда.

• Не впаривайте. Слушайте.

Общие правила

• Открытые вопросы• Ситуация, а не проблема• «Бывало ли, что на ТО нет времени» vs. «Делали ТО?

Расскажите, как это было»

• Реальный, а не воображаемый опыт

Вопросы

• Ситуация и цель• Контекст и история• План движения к цели• Проблема• Желаемое состояние• Возможности

Уровень осознания проблемы• Движется к цели, не видит препятствий• Видит проблему, готов с ней мириться, не знает,

что может быть иначе• Видит проблему, ищет решение• Знает решение, ищет конкретного поставщика

Инсайт

• Ба, а мужики-то и не знают!

Фиксируем результаты

• Ситуация• Проблема• Ценность• Возможности

Клиентские сегменты