Психология влияния

Леонид Грошков Михаил Шапкин

Серый кардинал Директивное влияние Желание передавить

Ошибки влияния

1. Голосом, текстом, словом, личностью2. Заставить соглашаться3. Узнать что хочет человек4. Присоединиться к его идее5. Дать инструмент решения его

«проблемы»

Присоединение

Усилители – прилагательные, наречия, причастные обороты

«Можете», «так называемый», «кстати»

Неопределенные фразы

«Мобильные» и «долгие» люди:Стимулировать «мобильных»Встраивать решение в «долгих»

«Давайте попробуем»

Инкубационный период

Вовлекать «попробовать», давать тест-драйв

Предварительное задание Посоветоваться

Физическое вовлечение

Показывать, что есть минусы Повышать лояльность прозрачностью

МММ, ВАЗ

Честность

Логическое обоснование Эмоциональное обоснование

Оправдание действия

Вы это заслужили! Здоровье и статус

Любовь к коллекционированию

За кем следуют люди? Менее осознанные люди всегда

неосознанно избирают в качестве лидеров более осознанных людей.

Что такое осознанность?

• Разотождествление себя с системой конденсированного опыта

• Осознанность - это способность трезво ориентироваться в окружающей реальности и отдавать себе отчёт: где я нахожусь, что в данный момент делаю, почему именно так и зачем. В. Зеланд

• Осознанность – это не контроль, а наблюдение

• Умение выделять активного наблюдателя в сознании

• Умение контролировать ход своих мыслей (осознавать своё эго)

• Жить в здесь и сейчас

• Осознание своей истиной сущности

Те, кто глубже осознаёт свои установки и стереотипы, управляют теми, кто

механистически реагирует на раздражители.

"Никто не может причинить вам боль без вашего на то согласия” Элеонора Рузвельт

Задержка восприятия – 250 мс

Imagination is more important than knowledge. Albert Einshtein

Исследования И. Павлова, И. Сеченова, И. Мечникова

Манипуляторы играют на наших фиксированных паттернах активности

Человека без стереотипов не бывает. Как музыки без темы. Но в то же время стереотипы сковывают наши мысли и поступки. Они ограничивают нашу свободу, рушат шкалу приоритетов, а порой и деформируют логику. Харуки Мураками

Захват внимания маятником

“Время - это единственное, что нельзя накопить, оно не сохраняется и не увеличивается. Его можно только обменять - на деньги или на знания. Время - это вообще самое важное.” Ямагучи Тада

• Государство• Футбольный фан-клуб• Корпорации • Школа• Телевизор• Наркотики/алкоголь• Казино• Компьютерные игры• Реклама• Мода

…

Это правило навязывает ненужные долги.

Взаимный обмен

Методы влияния

Серия касаний в продажах. Инвестиции времени жаль терять. Китайская тактика. Внимание общественности. Как сказать “Нет”.

Обязательство и последовательнос

ть

Методы влияния

Там, где все думают одинаково, никто особенно не думает. Уолтер Лимпманн

Социальное доказательство

Методы влияния

• Клокёры• Отзывы• Дети копируют

поведение• Реклама и лендинги• Пример с

самоубийствами

• Случай Кетрин Дженовезе• Утечка дыма• Свой / чужой

(разбросанные бумажники)

Ничего в мире не обходится нам так дёшево и не ценится так дорого, как вежливость. Сервантес

Благорасположение

Методы влияния

• Физ. привлекательность• Сходство

(происхождение, интересы)

• Похвалы• Не я, а мы.

• Всего / целых 14 млрд.• Мы победили, мы лучшие.

Они проиграли.

Следуй за сведущим. Вергилий

Авторитет

Методы влияния

• Эксперимент с памятью

• Шумахер и рольставни• Титулы (профессор в

аэропорту)• Рост

студента/лаборанта

• Одежда (парковка и 10 центов)

• Атрибуты

Если человек не может отказаться от какой-либо вещи, то рано или поздно он становится её рабом. Дж. Р.Р. Толкиен

Боязнь потерять

Методы влияния

• Возможная потеря / приобретение

• Звонки во время встречи• Количество товара

ограничено

• Скидки• Уже продано, но …• Deadlines• 2-х летние дети и 2 игрушки• Продажа машины 6-ти людям

одновременно

Принцип дефицита

Golden circle

Golden circle

Действие Последователи Стимулирование роста Показать динамику роста

Эффект флэш-моб

Уверенный лидер Манера подачи информации Жесткий дедлайн Давайте попробуем вместе Элитный клуб Показать, что человек принял решение уже давно

Оставлять интригу Эксклюзивный продукт «Принцип кошки» Простота и понятность Показать как изменится жизнь

Семь смертных грехов

Встреча. Как быть убедительным

• Избегать нежелательных компромиссов• Не испытывать нужду• ЧСВ / самоутверждение• Никакой болтовни• Страх отказа• Позиции “не в порядке”• Нет – безупречности • Решения принимаются не умом• Поощряй говорить “нет”• Не пытаться спасти противника• Уважение, строго, но с любовью• Совесть, честность • Соответствие миссии• Эмпатия• Искать партнёра, а не противника• Задавать вопросы и слушать ответы (открытые

вопросы)

"Переговоры — соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето".

Встреча. Как быть убедительным

• Не пытаться контролировать результат. Держать целевой слайд.

• Контроль эмоций• Назначать следующий шаг• Контрвопросы• Успокоить мысли (пранаямы)• Не иметь ожиданий (+ или -)• Не предполагать• Изучить противника• Вести записи• Тренировать правое полушарие• Описать боль противника• Не доказывать• Узнать, кто принимает решения• Обойти блокаторов• Повестка дня• Я-канье

"Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость" Эмерсон

Встреча. Как быть убедительным

• Не осуждать• Не негативить • Не выражать недовольство• Не сплетничать, не распускать слухи, не пустословить• Не извиняться• Не преувеличивать • Не следовать догмам, мнениям, стереотипам• Не врать• Не рукоблудить (ручка, волосы, ногти и т.д. )• Голос:

громкость, игра голоса, скорость, ударения(?,!), грамотность, паузы, тембр

• Не стыдиться• Не бояться• Самодостаточность• Искать как помочь• Намерение = решимость иметь и действовать

Выживает не самый сильный, а самый восприимчивый к переменам. Ч. Дарвин

Встреча. Как быть убедительным

• Позволить себе быть собой, а другим – быть другими (принятие)

• пРОСТота• Искать возможности, а не причины• Я прав, ты – нет. Заткнись. • Не оценивать (как есть)• Не угрожать• Не притворяться, не прикидываться• Сначала описать проблемы, потом – решения• Завышать первоначальные требования, чтобы отступить

потом• Показывать, что слышите собеседника• Уместная лексика• Вместо “если” – “когда”• Уничтожьте частицу «не»• Не демонстрируйте свою неуверенность

Если проблему можно разрешить ,не стоит о ней беспокоиться. Если проблема неразрешима, беспокоиться о ней бессмысленно. Далай Лама

СЛОВА

• Вам помогут следующие существительные: возможность, преимущество, ценность, выгода, подарок, победа, радость, гарантия, комфорт. Прилагательные и наречия: идеальный, прямой, сильный, свободный, эмоциональный, энергичный, полезный, приятный, позитивный, согласен, успешно, конечно. Глаголы: можете, достигать, предлагаем, доставим, сохранять, удовлетворять, доказано. 

• Избегайте слов из телерекламыУникальный, лидер, драйв, безграничный, обворожительный, мечта, навсегда, достойны, совершенство, воображение, бесценно, окрыляет, воплощаем, будущее, «исполняем желания», «больше чем»

• Истории, случаи из жизни• Много эпитетов, яркость красок, образы

Цвета

Цвета

Встреча. Как быть убедительным

Cheat code

Визуализировать наполнение комнаты золотым светом.

Никогда не переставай улыбаться, даже когда тебе грустно, кто-то может

влюбиться в твою улыбку. Г. Г. Маркес

1. Цели и планы. Первые шаги.2. Гармоничное управление ресурсами3. Переговоры и коммуникации4. Здоровый образ жизни5. Принцип денег6. Управление проектами7. Психология управления8. Управление реальностью

Трансформация жизни

Пошаговая программа улучшения качества жизни.

Life-transform.ru