Красота и здоровьеКак продавать через интернет?

Безруков Андрей,Директор Netoria

Тюмень, 12 декабря 2013

Коротко о компании

1 год на рынке Команда 11 штатных

специалистов 23 успешных проекта 92% - достижение цели

бизнеса клиентов Маркетинговый подход к

решению задач

Клиенты

Какие задачи мы решаем?

Найти и привести потенциального клиента Обеспечить продажи товаров и услуг в Сети Реализовать сложное интеграционное программное решение Предоставить интерактивный сервис для интернет-клиентов

Как мы это делаем?

Создаем сайты и посадочные страницы с максимальной конверсией «посетитель -> покупатель»

Проводим рекламные кампании в интернете Яндекс, Google, Mail.Ru, Вконтакте, Youtube, Одноклассники

Работаем с аудиторией социальных сетейВконтакте, Facebook, Одноклассники

Пример нашей работы

Рекламный бюджет: 30 000 руб. Срок: 3 недели Заявок с посадочной страницы: 16 Прибыль компании:

450 000 руб.

Красота и здоровьеКак продавать через интернет?

Задача: увеличить продажи

Привлечь новых клиентов Рекламная активность Конкурентные преимущества Выгодные предложения Информация в удобной форме

Удержать текущих клиентов Развитие сервиса Программы лояльности Индивидуальный подход Адресная реклама

Факты Привлечение новых клиентов через интернет

Средний сайт без особых усилий повышает приток новых клиентов на 10-15%

Факты Привлечение новых клиентов

через интернет

Отличный сайт, над которым постоянно ведется работа, увеличивает приток клиентов на 50%

Факты Привлечение новых клиентов через интернет

В московском регионе до 90% всех новых клиентов приходит из интернета

Ежемесячно в Тюмени 45 тысяч человек формируют 210 тысяч запросов на медицинские услуги в поиске

Как построить продажи через интернет

1. Поставьте цель для интернет-продвижения на первый год

Увеличить приток новых клиентов на 20%

Например:Сейчас: 100 новых клиентов в месяцДолжно быть: 100 + 20 новых клиентов в месяц

Как определить клиента из сети Интернет?

Не работает Спрашивать «Откуда вы узнали

о нас?» Просить заполнить анкету при

регистрации Считать только отправленные

заявки с сайта

Работает Сделать скидку для интернет-

аудитории Сформировать рекламное

предложение/продукт только для интернета

Определение бюджета

Сколько в среднем приносит новый клиент за год?

Определение бюджета

Сколько в среднем приносит новый клиент за год?Например, 25 000 рублей в год

Месяц ГодНовые клиенты 20 240Зарабатываем +500 000 руб. +6 000 000 руб.

Бюджет (10%) 50 000 руб. 600 000 руб.

Цель!

• а Необходимо за 1 год, используя только интернет, привлечь минимум 240 новых клиентов

Для реализации цели выделяется 600 000 рублей

Точки роста

Выгодная стоимость услуг Широкий спектр услуг Высокое качество сервиса Высокопрофессиональный

имидж компании

Решения

20-22 балла – Продающая посадочная страницаЕсть конкретное, очень выгодное предложение клиентам Сделать простой, стильный сайт, где нет ничего лишнего Рассказать о предложении максимально понятно Определить целевую аудиторию и запустить

контекстную/таргетированную рекламу

Чем больше рекламы, чем шире аудитория – тем больше потенциальных клиентов (лидов)

Решения

23-26 баллов – Сайт-сервис многопрофильной клиникиЕсть большой спектр услуг, направлений – для всей семьи Сделать функциональный сайт с удобными сервисами Разделить аудиторию по ситуациям потребления услуг Сформировать пакеты услуг, выгодные предложения длительного

оказания услуг Продвижение в поиске по 200-400 ключевым словам, рекламные

кампании по целевым предложениям

Чем лучше внутренний маркетинг компании – тем больше потенциальных клиентов (лидов)

Решения

27-30 баллов – Сайт клиники верхнего ценового сегментаСамые опытные сотрудники, самое современное оборудование, лучшее

качество Сделать функциональный сайт с отличной визуализацией Рассказать о преимуществах технологий и персонала Показать известных, успешных пациентов Медийная реклама и интернет-PR

Чем лучше внутренний маркетинг компании – тем больше потенциальных клиентов (лидов)

Как управлять достижением цели?

Определить маркетолога, ответственного за достижение цели и подготовку необходимых материалов.

Определить подрядчика (или несколько), закрепить цель в договоре оказания услуг.

Составить план с промежуточными результатами

Как управлять достижением цели?

414

1020

29

3121

24

38

2227

Когда гонка за целью невозможна

Мы подобрали 20 простых решений

для сайта, которые увеличат его конверсию до 2%

Сайт неинформативен

1. Опишите услуги от ситуации потребления

Выделите 3-4 категории клиентов с одной потребностью. Опишите все процедуры, их сроки и стоимость, чтобы реализовать

потребность клиента.

Боремся с неинформативным сайтом

2. Расскажите об опыте специалистов

Указывайте не только специальность врача, но также диагнозы и симптомы, с которыми нужно записываться именно к нему.

Определите сферу интересов специалиста, какими технологиями он владеет, возможно научные работы

Боремся с неинформативным сайтом

3. Покажите «до» и «после»

Визуализируйте болезни и путь к излечению. Приведите примерную стоимость услуг, сроки и ощутимый результат

Боремся с неинформативным сайтом

3 цикла процедур7500 рублей

Запишись к косметологу

Почему так дорого?!?

Посетители считают ваши услуги слишком,неоправданно дорогими.

Либо уверены, что стоит только прийти на прием… и кредитная карта опустеет

4. Указывайте примерные цены для сложных и комплексных процедур

Например:

Пересадка волосОт 120 000 рублей

Реставрация зубаОт 8 до 15 тысяч в зависимости от сложности

Боремся с предубеждением высокой стоимости

5. Старайтесь обосновать стоимость услуг

Прием кардиолога150 рублей – интерн (врач-стажер)400 рублей – кандидат наук, врач с 10-летним опытом900 рублей – доктор наук, заведующий кафедры…

УЗИ1500 рублей-Современное оборудование-Отсутствие дискомфорта-Высокая точность прибора

Боремся с предубеждением высокой стоимости

6. Избегайте длинных прайс-листов

Боремся с предубеждением высокой стоимости

7. Показывайте выгоду от услуг

Чистка зуба150 рублей за зуб

На здоровье можно экономить!Восстановление зуба стоит в 45 раз дороже!

Боремся с предубеждением высокой стоимости

8. Используйте «катализаторы» покупок

Первичный прием специалиста - 400 рублей

Сделать стоимость меньше

Первичный прием специалиста - 200 рублейСкидка 50% для интернет-пользователей при заказе онлайн

Боремся с предубеждением высокой стоимости

9. Получение оплаты прямо на сайте

Из 10 человек, записавшихся на прием, 8 может не придти, так как появились более важные дела.

Из 10 человек, записавшихся и оплативших, придут все, рано или поздно.

Боремся с предубеждением высокой стоимости

Посетитель не доверяет вам

Скептическое отношение к профессионализму врачей и медицине в целом у многих возникает после обращения в государственные поликлиники или к непрофессиональным врачам

10. Рассказывайте истории реальных клиентов

Только с их согласия! В формате «до» и «после» В формате фото или видео отзывов

Если один фото-отзыв позволит привлечет 3 новых клиентов, он заслуживает подарочного сертификата на услуги!

Боремся с недоверием

11. Рассказывайте о квалификации и наградах сотрудников

Покажите как сотрудники развиваются – новые квалификации, стажировки, участие в конференциях, научные статьи – это важная часть имиджа клиники

Боремся с недоверием

12. Более личное описание специалистов

Помимо сухой биографии, наград и регалий нужно указать жизненное кредо, отношение человека к работе и к пациентам.

Кто-то запишется к чуткому и жалостливому, кто-то к жесткому и категоричному

Боремся с недоверием

13. Гарантируйте результат услуг

Гарантия на пломбы и протезы Гарантия на сохранение эффекта от процедур Если процедуры не помогают – гарантия возврата

Об этом нужно писать на сайте!

Боремся с недоверием

Улыбка с гарантией!

Страх и ненависть

14. Покажите разницу!

Опубликуйте фото «типичного медицинского сервиса» и сервиса вашей клиники Опубликуйте от лица сотрудников ответ на вопрос «Почему я стал врачом?» Разместите принципы сервиса клиники, миссию в виде инфографики

Боремся со страхом

15. Расскажите о реальной угрозе

Почему важна профилактика? Почему и в каких случаях важно немедленно обратиться к врачу Покажите разницу между годовым профилактическим курсом и

циклом лечения – в деньгах, во времени, в эмоциях и переживаниях

Боремся со страхом

Посетитель не понимает как коммуницировать с клиникой

16. Только один телефон на сайте

Боремся с отсутствием обратной связи

Только один многоканальный телефон с подготовленным оператором Либо только один телефон для каждого отделения Постарайтесь объяснить на сайте по каким вопросам и куда нужно звонить Укажите на сайте коды голосового меню, если оно используется

17. Оперативная связь только в рабочее время

Номера телефонов, онлайн-консультант должны быть показаны только в рабочее время оператора.

Во внерабочее время на их месте должна быть форма заказа обратного звонка.

Сайт не должен отвечать «Спасибо за заявку! Мы свяжемся с Вами в течение часа для подтверждения» в 2 ночи

Боремся с отсутствием обратной связи

18. Не используйте формы «вопрос-ответ»

Не используйте консультации на сайте Не оставляйте FAQ, книгу отзывов, форумы и комментарии,

предполагающие ответ, без уведомления посетителя по email Социальные сети гораздо лучше подходят для такого формата

общения с аудиторией

Боремся с отсутствием обратной связи

19. Подробно расскажите о местоположении

Укажите номера автобусов Расскажите где удобные

парковки Покажите на карте Укажите, куда позвонить, если

кто-то заблудится в переулках

Боремся с отсутствием обратной связи

20. Поясните что будет после отправки заявки/заказа/оплаты услуги

Не оставляйте надписи «Ваша заявка отправлена» или «Мы получили ваш запрос, спасибо»

Указывайте, зачем вы просите сообщить телефон или email Всегда декларируйте цель сбора персональных данных Указывайте максимально точно дату и время дальнейших

коммуникаций

Боремся с отсутствием обратной связи

Спасибо за внимание

Готов ответить на Ваши вопросы