Навыки общения и влияния: Как оперативно составить профиль собеседника?ШКОЛА УПРАВЛЕНЧЕСКОГО МАСТЕРСТВА 2014

Влияние – это возможность воздействовать на ход событий нужным образом

Что такое «Влияние»?

Зачем менеджеру влияние?

Способы влияния на людей?

Способы влияния

Просьба

Позитив в общении

Терпеливость

Нетерпение

Уверенность

Неуверенность

Деньги

Гипноз

Решение проблем

Предложение ценностей

Подстройка под собеседника

Упреки

Критика

Обвинение

Рекомендация

Признание ошибок

Давление репутацией

Уважение

Слушание

Последовательность

Непоследовательность

Лидерство

Общение

Требование невозможного

Лесть

Создание дискомфортных условий

Угрозы

…….

6 принципов социального влияния Роберта Чалдини

1. Принцип взаимного обмена (ты – мне, я – тебе)

2. Принцип социального доказательства (люди следуют примеру других)

3. Принцип последовательности (приверженности системе ценностей)

4. Принцип дефицита (то, что менее доступно – более ценно)

5. Принцип симпатии (будьте друзьями)

6. Принцип власти (экспертности, авторитета)

Роберт Чалдини «Психология влияния»

Когда влияние не работает?

Вы всегда находитесь под влиянием

Когда не достигается нужный результат?

Не контролируется коммуникация и ограничения

Когда воздействие не воспринимается

Как найти точки эффективного воздействия на человека?

Как определить эффективные способы воздействия?

3 проблемы опросов

Отвечают только те, кто хочет (нерепрезентативная выборка)

Недостаточный размер выборки

Участники искажают ответы

С научной точки зрения необходимо использовать двойной слепой метод, когда не только испытуемые, но и экспериментаторы не знают о важных деталях эксперимента до его окончания.

Опрос

Знаете ли вы, что вам необходимо для того, чтобы испытывать позитивные чувства и успешнее функционировать на работе (или при выполнении данного задания)?

Знаете ли вы, что необходимо другому человеку для более успешного функционирования?

Легко вам или трудно сказать человеку, что ему необходимо сделать для достижения успеха?

Варианты

1. Да / Да / Да

2. Да / Нет / Нет

3. Нет / Да / Да(Нет)

4. Да / Да / Нет

5. Иногда / Иногда / Иногда

Демонстрация: Кто готов пообщаться?

Методы оперативного определения способов воздействия на человека

Визуальные

Стиль в одежде

Аксессуары

Оформление рабочего места и квартиры

Психогеометрия

Психофизиология

Аудиальные

Психолингвистика

Наука, изучающая процессы речеобразования, а также восприятия и формирования речи в их соотне сён но сти с системой языка

Психолингвистика

То, как мы думаем отражается в том, как мы говорим

Слова

Интонации

Темп

Паузы

Пример установления базовой линии поведения

http://www.youtube.com/watch?v=zW2Wvw6_vd0

”

“Шаблоны, которые мы используем при обработке окружающих нас стимулов

Б. БОДЕНХАМЕР, М. ХОЛЛ «51 МЕТАПРОГРАММА НЛП»

Метапрограммы

Проблемы НЛП

Метапрограммы УЧИМСЯ РАСПОЗНАВАТЬ ШАБЛОНЫ

Детали или Абстракции

Размер информации, которым человек привык оперировать

Вопросы:

Что необходимо для старта проекта?

Как вы провели отпуск?

Что важно при подписании контракта?

Слова:

Детали, Шаги, Очередность, Каждый, Специфика, Особенный, …

Многие, Все, В целом, Общий, Цель, Глобальный, …

Тренируем умение

В парах, 2 минуты общаемся, чтобы определить размер привычной информации

Тип фокусировки / помехоусточивость

Насколько человек умеет фокусироваться на деле и не отвлекаться

Вопросы:

Расскажите, что для вас важно на рабочем месте?

Что Вас может отвлечь?

Что вы сделаете, если кто-то во время совещания начнет громко печатать на клавиатуре?

Непомехоустойчивые: Больше замечают вокруг, но «перегружаются»

Помехоустойчивые: Могут работать в некомфортной обстановке, но могут пропускать детали

Тренируем умение

В парах, 2 минуты общаемся, чтобы определить тип фокусировки

Философ или Практик

Что более важно – причины/источники или использование/функции?

Вопросы:

Если возникла проблема, что важно для решения?

Что важнее – глубокое понимание причин или технические навыки решения проблем?

Если вы столкнетесь с ошибкой, важно ее исправить или найти первопричину?

Философы: Поиск причин и источников. «Почему?»

Прагматик: Применение и назначение. «Ну и что?»

Тренируем умение

В парах, 2 минуты общаемся, чтобы определить, что главнее – почему или как

Пассивность / Агрессия / Уверенность

Как человек будет реагировать во время стресса?

Вопросы:

Если клиент прислал агрессивное письмо, что и как стоит сделать?

Что вы сделаете, если сотрудник не вышел на работу?

Агрессоры: Идут навстречу трудностям. Могут быть неуправляемы.

Пассивность: Избегание конфликтов. Желание установить мир. Могут стать услужливыми угодниками.

Уверенность: Баланс между агрессией и пассивностью.

Тренируем умение

В парах, 2 минуты общаемся, чтобы определить, что превалирует – агрессия или пассивность

Краткое резюме

ПерерывНА ПЕРЕРЫВЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОГОВОРИТЕ С НОВЫМ СОБЕСЕДНИКОМ И ОПРЕДЕЛИТЕ ПРОФИЛЬ

Кто выполнил задание?

Обоснования действий

Что влияет на принятия решений?

Вопросы:

Почему вы ходите на работу?

Почему вы пошли учиться в университет?

Необходимость: Должен, Приходится, Следует, …

Невозможность: Нельзя, Не следует, Запрещено, …

Возможность: Могу, буду, готов, можно, …

Желания: Хочу, Нравится, Рад, …

Выбор: Предпочитаю, Выбираю, Склоняюсь, …

Тренируем умение

В тройках, 2 минуты общаемся, чтобы определить, что влияет на принятие решений

Тип предпочтений

Что более интересно? Люди/Места/Объекты/Деятельность/Информация

Кто/Где/Что/Как/Почему

Вопросы:

Опишите мне вашу идеальную работу?

Опишите, над каким проектом и почему вам понравилось работать?

Кто – говорят о людях, о коллективе

Где – местоположение, контекст

Что – осязаемые объекты

Как – процессы и действия

Почему – ценность информации и ее использования

Тренируем умение

В тройках, 2 минуты общаемся, чтобы определить типы предпочтений

Сотрудничество и руководствоНезависимый / Командный / Руководитель

Как человек воспринимает и осуществляет работу с другими людьми в ситуации, ориентированной на выполнение задания. Как он хочет позиционировать себя по отношению к группе?

Вопросы:

Знаете ли вы, что вам необходимо для того, чтобы испытывать позитивные чувства и успешнее функционировать на работе (или при выполнении данного задания)?

Знаете ли вы, что необходимо другому человеку для более успешного функционирования?

Легко вам или трудно сказать человеку, что ему необходимо сделать для достижения успеха?

Варианты ответов

1. Да / Да / Да – Шаблон «Я и другие» (руководство)

2. Да / Нет / Нет – Шаблон «Только я» (независимые работники)

3. Нет / Да / Да(Нет) Шаблон «Только другие» (зависимые работники)

4. Да / Да / Нет – Шаблон «Я, но не другие» (потенциальные руководители)

5. Иногда / Иногда / Иногда – Шаблон «Командные игроки»

Закрепим умение

Apple Inc. — американская корпорация, производитель персональных и планшетных компьютеров, аудиоплееров, телефонов, программного обеспечения. Один из пионеров в области персональных компьютеров и современных многозадачных операционных систем с графическим интерфейсом. Штаб-квартира — в Купертино, штат Калифорния.

Благодаря инновационным технологиям и эстетичному дизайну, корпорация Apple создала уникальную репутацию, сравнимую с культом, в индустрии потребительской электроники. В мае 2011 года торговая марка Apple была признана самым дорогим брендом в мире (c оценкой в $153,3 млрд) в рейтинге международного исследовательского агентства Millward Brown

Тренируем умение

Разбиваемся на группы

Группа 1 переписывает текст для Детального шаблона

Группа 2 переписывает текст для Глобального шаблона

Группа 3 переписывает текст для Философа

Группа 4 переписывает текст для Практика

Группа 6 переписывает текст для шаблона «Возможность»

Группа 7 переписывает текст для шаблона «Желание»

Группа 8 переписывает текст для шаблона «Выбор»

Домашнее задание

Составьте профиль одного из коллег на работе

Напишите, что можно предлагать человеку такого профиля, если нужно сманить его на работу

Поместите описание профиля и варианты предложений в группу в фейсбуке

Вопросы?

Книги

Роберт Чалдини «Психология влияния»

Вадим Глухов «Основы психолингвистики»

Майкл Холл, Боб Боденхамер «51 метапрограмма НЛП. Прогнозирование поведения, чтение мыслей, понимание мотивов»

Роберт Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Изольда Баскакова, Вадим Глухов «Практикум по психолингвистике»