www.mariyaleontieva.com

Алгоритм перевода возражения

Выслушать возражение до конца Согласиться с правом

покупателя иметь свое мнение

Задать вопросы и понять корень возражения

Извлечь корень (подвергнуть

сомнениям возражения)Подкрепить мысль

доводами

Рассказать похожую историю

Завершить

Никогда и ни при каких обстоятельствах

не отвечайте на возражения, если не понимаете, что за ними стоит

Неверно поставленный диагноз убивает ваших клиентов

Какие бывают возражения?

Сопротивление изменениям

!!!!!

(боязнь нового, инертность)

Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению

(недостаточно удовлетворяет спрос)

Сопротивление цене и расходам

!!!!

(нерентабельно, проблемы с финансированием)

Сопротивление насыщения

!!!!

(в настоящее время нет спроса или больше нет спроса)

Сопротивление негативного опыта

!!!!

(обращение с рекламациями по поводу купленных прежде

продуктов)

Дорого Не рентабельно

Накладно

Ценовые возраженияДорого

Нерентабельно

Не позволяет бюджет

Высокая цена

Нет денег

Не могу себе позволить

Сейчас нет денег, возможно в

будущем

Слишком большие затраты

Не могу изменить бюджет в этом году

#1. Дробление

Создать иллюзию незначительности

цена

количество пользователей

цена

срок использования

«Итак, шкаф стоит 30 000 рублей. Им будут пользоваться четверо членов семьи как минимум 10 лет. Итого 750 рублей в год на одного человека. То есть, мы торгуемся из-за 2-х рублей в день.»

#2. Извлечение дельты

Снизить значимость цены

- Сколько стоит стрижка? - 1200 - Так дорого? - А за сколько хотели подстричься? - Ну хотя бы за 1000 - Вам надо добавить всего 200, чтобы получить то, что вы хотите

цена продукта

цена, за которую покупатель готов купить

1200 1000200

#3. Дробление дельты

Снизить значимость цены

«Вам надо добавить всего 200, чтобы получить то, что вы хотите. Или около 7 рублей в день за стрижку именно у этого мастера.»

цена продукта

цена, за которую покупатель готов купить

1200 1000200

количество пользователей

срок использования

#4. Разделение цены

Снизить значимость цены

Шкаф

Полки Ящики

1200

Зеркало

800 600

оборудование + комплектующие

товар + доставка + установка

товар + растаможка + лицензирование

Цена - расходники - допоборудование

Дизайн с авторским надзором и без

#5. Советская дипломатия

Перевести акцент на менее значимый аспект«Ты можешь делать со мной все, что угодно:

разорвать, утопить, но только не бросай меня в терновый куст!»

!Братец Кролик Братцу Лису

«У нас есть модель подешевле (шепотом), но ее отложили для очень важного клиента.» (Игра во взятку от клиента)

#6. Я помогу вам разобраться

Зависимость от продавца

«Я вам помогу. Вот смотрите, здесь специальная схема представляющая оптимальные варианты, направленные на получение вами максимальных возможностей при минимальном бюджете.» (Далее SPIN-продажи)

Отличная полиграфия

Сложный и запутанный прайс с тарифами

+

Я вам помогу. Вот смотрите…

#7. Рентабельная покупка

Акцент на выгоду

- Слушайте, 600 000 за внедрение CRM многовато! - Давайте посчитаем. Зарплата опытного директора по продажам 150 000.

Плюс отдельный кабинет и соответствующая мебель и оргтехника. Еще 100 - 150 тысяч. Налоги - 34%. Отпускные, бонусы и премии. И я не думаю, что он поработает 4 месяца и вы с ним расстанетесь. Вот и получается, что работая с консультантом вы экономите порядка 2-х миллионов за полгода.

Прибыль от приобретения

Экономия от приобретенияили

Цена

Выигрыш !!!

#8. Удельная стоимость

Сравнение не в пользу конкурентов

- А в журнале «Пчеловодство» размещение рекламы дешевле, чем у вас. - Какой тираж у этого журнала? - 1000 - А стоимость рекламного модуля на развороте? - 25000 рублей - Как же дешевле? В нашем журнале тираж 5000, а стоимость рекламного модуля 30000.

То есть 1 сантиметр у нас

1 метр торговой площади за 700

рублей в торговом центре с

проходимостью 1000 человек

или

1 метр торговой площади за 1000 рублей в торговом

центре с проходимостью 3000

человек

Потенциальный покупатель дешевле

#9. Планка успешности

Привязка покупки к успеху в

отрасли

«Мы проанализировали факторы, которые привели лидеров рынка к успеху. Оказывается стремительный рост начался тогда, когда они увеличили свои расходы на интернет рекламу. В среднем лидеры тратят на интернет продвижение 15% прибыли. А вы за счет чего стремитесь к лидерству? или А вы сколько инвестируете в интернет продвижение?»

10% принято инвестировать в продукт Y. Так поступают все

успешные компании

Может стоит инвестировать в

успех?

#10. Половинный результат

Приравнять ценность к стоимости

- Может процентов на 20 снизите цену? - А результат тоже на 20% обрезать? Какой из

показателей снизить в плане проекта?

ПЕРЕВОДА ВОЗРАЖАЮЩИХ КЛИЕНТОВ В ПОСТОЯННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ПОЛУЧИТЬ ЕЩЕ 44 ПРИЁМА

ПОЛУЧИТЬ

• Бизнес-тренер, консультант по управлению, развитолог

• Автор собственной методики осознанного развития, объединяющего западные управленческие технологии с восточной философией

• Результаты её подхода распространяются не только на конкретных людей, но и на крупные организации

• Автор статей по теме управления и личностного развития

• Модератор бизнес-форумов

• Ведущая дебатов и конференций

• Руководитель школы «Бизнес Искусство»

ПОНРАВИЛАСЬ ПРЕЗЕНТАЦИЯ? ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!