Ивасюк Алексей, De Novo© 2013

Грамотное управление товарными запасами

Новый взгляд на привычные вещиИли хорошее и плохое прогнозирование

Средний показатель отсутствия товараРезультаты исследования (%)

2

Все страны Страны ЕС Сев. Америка Россия, Украина

8.3 8.67.9

17.7

Данные ECR

Реакция покупателей на отсутствие товараРезультаты исследования

3

Купят товар другого производителя

Купят товар в другом месте

Отложат покупку

Купят аналог того же производителя

Ничего не купят

37

21

17

16

9

Итого потерь:

47%!!!

Данные ECR

Причины отсутствия товаров

4

25%

32%

43%

Россия, СНГ

По вине поставщиков

Товар в магазине, но не на полке

Процедура заказов и ошибки прогнозирования

28%

25%

47%

Все страны

По вине поставщиков

Товар в магазине, но не на полке

Процедура заказов и ошибки прогнозирования

Данные ECR

Как вы заказываете товар в магазины?Некоторые результаты нашего опроса

5

Товаровед в магазине: 60% Отдел заказов в офисе: 30%

Другие обязанности:• Приемка и выкладка товара• Полные/частичные инвентаризации• Списание товаров• Распечатка ценников• Работа в торговом зале с

покупателями

Недостатки:• Огромные «простыни» SKU/магазин• Минимальная информация• Визиты представителей

поставщиков категорийных и операционных менеджеров

• Принцип «кому больше надо»

Как вы заказываете товар в магазины?Некоторые результаты нашего опроса

6

Автоматический заказ: 9% Используется прогноз: 1%

• Используются простые методы: средние продажи, Min/Max, товарные буфера

• Не учитывается рост/спад продаж• Сезонные и промо-продажи

заказываются вручную

Почему?

Перед Новым годом

«Секрет Полишенеля»или формула заказа товара

Заказ товара =+ [Прогноз спроса на цикл поставки]+ [Воздействующие факторы]+ [Страховой запас]+ [Презентационный запас]

– [Текущий остаток]

Страховой запас =

Ошибка модели прогноза за цикл поставки

7

Главная проблема:Объем данных и вычислительные мощности

8

Магазин №1

Магазин №2

Магазин №3

Магазин №4

Магазин №100

…

Бакалея3000 SKU

Фреш3000 SKU

Напитки2000 SKU

Бытовая химия2000 SKU

Косметика, гигиена1500 SKU

Непродовольственные товары

3000 SKU

Магазин формата «Минимаркет» или «Супермаркет» имеет от 15 000 до 30 000 SKU в ассортименте

15 000 SKU

100 магазинов

1 500 000комбинаций

2 года720 дней

> 1 млрд.записей дляобработки

Главное заблуждение:Прогноз сложно построить и сложно проверить

9

Демонстрация на живом примере

Как прогнозируют и заказывают товар 90% респондентов опроса?

10

Новогодний сезон

11

Сез.к-т

Товарные группы

5-8 • Вино и шампанское •Вермуты

4-6• Ананасы консервированные, Грибы маринованные• Маслины и оливки фаршированные• Морские коктейли, чищенные креветки

• Мясо мидий, Красная икра• Хрен• Экзотические фрукты• Сухие добавки — желе

3-4

• Ликеры, Косметические подарочные наборы• Мягкие игрушки, Детская литература• Подарочные наборы и сувениры• Крабовые палочки, мясо краба• Мясо утки и гуся, Мясо говяжье, Маслины и оливки

• Консервированные зеленый горошек• Кольца и филе кальмаров• Элитное вино и шампанское• Алкогольные настойки• Цитрусовые фрукты• Зелень (пертушка, укроп и т.п.)• Помидоры, Конс. кукуруза

2-3

• Шоколадные конфеты• Крепкий алкоголь• Посуда керамическая, стеклянная• Хлеб, Салфетки, Шпроты, Свечки для тортов• Экзотические фрукты, Салаты• Горчица, хрен, Селедка• Семга и форель (свежая и копченая)• Персики и ананасы консервированные• Огурцы консервированные

• Открытки• Овощи: перец, лук, огурцы• Фрукты сушеные, Грибы маринованные• Средства для бритья• Посуда с антипригарным покрытием• Пластиковые игрушки• Куриные яйца, Сыры, Колбасы• Экзотические фрукты, Торты

Январь, 2-5 недели

День Святого Валентина, 6-7 недели

12

Сез.к-т

Товарные группы

1.5-2 • Чай черный, Печенье и пряники,

• Восточные сладости, • Цитрусовые фрукты,

Персики консервированные,

• Сушеные фрукты, Свекла • Емкости для хранения,

продуктов, • Омыватели стекла для

авто, Текстиль, халаты,• Трикотажная одежда. • Настольные игры и пазлы,• Зимняя обувь, • Средства по уходу за

обувью

Сез.к-т

Товарные группы

2-3 • Одежда для мужчин, нижнее белье

• Столовая фарфоровая посуда• Цитрусовые фрукты• Открытки• Мягкие игрушки• Бритвенные принадлежности

1.5-2 • Овощи салатной группы• Кондитерские изделия,

рулеты• Торты и пирожные

23-е февраля, 7-8 недели 8-е марта, 9-12 недели

13

Сез.к-т

Товарные группы

2-3.5 • Средства для бритья• Средства после бритья• Подарочные

гигиенические наборы• Открытки• Цитрусовые фрукты

1.5-2 • Мужская обувь• Сувениры и

подарочные товары• Крепкий алкоголь• Гели для душа• Аэрозольные

дезодоранты• Текстиль для ванной

комнаты, полотенца• Керамическая посуда• Черный чай• Кондитерские изделия

Сез.к-т

Товарные группы

3.5-4.5 • Подарочные косметические наборы

• Шоколадные конфеты• Столовая фарфоровая посуда

3.5-2.5 • Посуда из термоустойчивой керамики

• Полотенца• Чулки и колготки• Шоколад• Женское белье

1.5-2.5 • Икра, Игристые вина• Подарочные гигиенические

наборы• Открытки, Кондитерские

изделия• Электроприборы для красоты• Женские сумки• Игрушки для девочек• Ликеры, Вермуты• Крема. Текстиль для кухни• Наборы для творчества

Что сделали мы?

Объединили ключевые математические аппараты в одном специализированном облачном решении для розничной торговли

Анализ временных

рядов

Статистический анализ

Автоматическая очистка истории

Ассортиментная эластичность

Прогнозирование промо-акций

Ценовая эластичность

спроса Мн

ого

фак

тор

ны

й

пр

огн

оз

На основе технологии HADOOP (Big Data)

100% Web & Mobile

14Retail Optimization Cloud

Что такое Retail Optimization Cloud?

15

Специализированное облачное ПО для розницы• Мастер-данные, форматы, планограммы• Прогноз спроса и продаж• Планирование и прогноз промо-акций• Автоматический заказ товара• Аналитика• Автоматические рекомендации• Бизнес-модели

Эффективное управление продажами и запасами в рознице

В цифрах: что Вы сможете достичь вместе с ROC

Рост сезонных продаж+40%

Повышение оборачиваемости товарного запаса, без учета презентационного запаса

К общим продажам: за счет повышения Availability до 96-97%

в 2 раза

+3-5%

К промо-приросту продаж, при сохранении маржи

Увеличение продаж за счет оптимизации ассортимента в магазинах +5-10%

+50%

+20-40%К марже: за счет ценовой эластичности и роста продаж

Результаты: пример

17

Результаты: пример

18

Спасибо за внимание!

Алексей Ивасюк

+38 (044) 200-93-39alexey.ivasyuk@de-novo-biz