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© 2014 IBM Corporation10 e 11 de Março de 2014 BÚZIOS • RIO DE JANEIRO
ASLASLNovos Modelos de Novos Modelos de Negócios de SWNegócios de SW
Flavio CarazatoASL Sales Leader, fcaraz@br.ibm.comfone 11-2322-6712, mobile 11-99191-8584
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Diferenças PPA
Sem integração entre Solução e SW IBM
Decisões de compras distintas, preços
separados
IBM SW não é pré-requisito para a
Solução
Licença de uso completo
Titularidade da licença é do cliente
Preços variam pelo nível do PPA do
Cliente
Suporte L1/L2 provido pela IBM
Missão de Canais de SWG
Bundle da Solução do Parceiro e o SW
IBM
O SW IBM pode estar visível
Solução completa para o Cliente –
preço único
IBM SW é parte da Solução de uso
restrito a ela
Titularidade do SW IBM é do Parceiro
Condições válidas pela duração do
contrato
Parceiro provê suporte L1/L2
Também é missão de Canais de SWG
SOLUÇÃOAplicação,HW e/ouServiços
IBMSoftware
SOLUÇÃO Aplicação e
Serviços
IBMSoftware
ASL
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SW IBM é parte da solução dos BPs
1. Bundled 2. Cliente pode (ou não) aceitar o SW IBM na
solução3. SW IBM pode estar visível ao usuário4. Parceiro pode fazer venda com a IBM
Características de contratos ASL:• O Parceiro integra o SW IBM ao seu Valor Agregado para formar a Solução. • O uso do SW IBM pelo cliente é limitado ao escopo da oferta ou solução do
Parceiro.• As ofertas são criadas, vendidas, providas e suportadas pelo Parceiro. • Os componentes devem adicionar funcionalidades significativas ao software
IBM. • O software IBM não pode ser vendito ou entregue separadamente do valor
adicionado.• A solução pode rodar na infraestrutura do cliente, do Parceiro ou em Cloud• O Parceiro deve prover o suporte de níveis L1/L2 no software IBM a seus
clientes.
ASLEx: ERP com opção de DB2 na solução Pode ser instalado no cliente (ISVs) ou rodar em Cloud
(MSPs)
- ISVs = Independent Software Vendors - ex: Plusoft, Totvs, SAP- CSPs = Cloud Service Providers - ex: Softplan, Bematech- MSPs = Managed Service Providers – ex: Stefanini, UOL, etc.
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• Transforme seu modelo de negócios– Escute seus clientes (a Vânia e o PauloZ também...)
• Eles não querem mais pedaços, mas sim a Solução Completa
• Alguns querem a Aplicação no seu datacenter
• Outros querem a Aplicação como Serviço em Cloud - SaaS
– Selecione, Identifique e qualifique as melhores oportunidades
– Defina a Solução, os Produtos e o seu Modelo de Negócios
– Monte o seu business plan
– Engage os executivos do VAD e da IBM (Canais de SW e/ou
EcoD)
– Assine o contrato ASL e inicie um novo modelo de negócios
Porquê fazer um Contrato ASL ?
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• ISVs e Services Providers
Definido o modelo de negócios e efetuado o business plan :
– Define ações de enablement com a Brand e com EcoD
• Parceiro que faz treinamento oficial pode ser reembolsado pelo IBM Value
Package (VP), se o treinado obtiver certificação oficial
• DeveloperWorks tem muito material útil a profissionais experientes
– SWG Pré-vendas e/ou Serviços de SW apoiam o desenvolvimento da
solução
• Parceiro tem acesso ao SW para desenvolvimento e testes pelo Value Package
• Serviços de SW tem oferta de Aceleração / Mentoring
– Ações de Marketing conjuntas, conforme o interesse mútuo
Como escolher o modelo de Contrato ASL ?
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• ISVs e Services Providers– Você já tem uma solução VAP ?
• Isto é, você já vende SW IBM com a sua Solução?
– Você já comprou SW com extensão XSP?
• Isto é, já usa o SW IBM para prestar serviços?
– O Cliente quer comprar uma solução de você e de mais ninguém?
– Você quer ser o único ponto de contato com o Cliente?
– Você quer fazer receita recorrente no mesmo Cliente?
– Você quer fazer Up Sell e Cross Sell?
Como escolher o modelo de Contrato ASL ?
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• Contrato Sem Compromisso (Earned Discount)– Modalidade sem compromisso de compra até o final do contrato.
– Contrato firmado diretamente com um dos Distribuidores IBM
– Ação Informática, Avnet Tecnologia, Ingram Micro
– Indicado para novo modelo de comercialização e/ou um plano de negócios
inovador
– Condições de preços com descontos pré-definido
• Contrato com Compromisso de Compra (Purchase Commitment)– Modalidade com compromisso de compra na vigência do contrato
– Contrato firmado diretamente com a IBM mediante aprovação especial
– Indicado para quem domina o modelo ou já tem carteira de clientes determinada
– Condições de preços/descontos especiais definidos em função de compromisso total, compra inicial, valor agregado, etc.
Modalidades de Contrato ASL - Compra
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• Licenciamento Mensal (Software Rental)– Interação e contrato direto com a IBM
– Aplicável a provedores Cloud e MSPs
– Contrato com compromisso mínimo mensal e/ou anual
– “break even” por volta de 20 meses comparado a Compromisso de Compra
• Ex1 : DB2 como parte de um ERP as a Service
• Ex2 : TSM como parte de solução de Backup as a Service
Modalidades Contrato ASL - Mensal
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• Percentual de Receita de Venda (Revenue Share)– Percentual do preço de venda da Solução do Parceiro
– Já temos contratos com DB2, Cognos e SPSS
• Percentual de Receita Mensal (Monthly Revenue Share)– Percentual da mensalidade da Solução cobrada pelo Parceiro
– AIM Starter Pack (Worklight)
Modalidades Contrato ASL - Percentual
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• ASL Plays– Modelos ASL pré-aprovados com produtos e/ou configurações pré-
definidas
– Requer validação de qualificação dos líderes ASL WW das Brands
– Contratos pré-definidos –
BAO – Cognos
• Bundles (Purchase Commit), Revenue Share (Compra)
AIM – Worklight, Cast Iron, Appl Server, MQ
• AIM Starter Pack (Revenue Share mensal)
IM – DB2, Informix
• Revenue Share
Novidades em ASL
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• SaaS Solution Provider
– Adoção de SaaS como parte de sua oferta (white label)
– Provisionado via Portal ou integrado a sua solução
– APIs prontas e outras possíveis via SDK
– Soluções IBM SaaS complementares às suas ofertas, tais
como:
• Social Business / Social Media - SmartCloud for Social Business
• Marketing Analítico - Coremetrics
• Business Analitics - Cognos (SaaS)
• Soluções de Talent Management - Kenexa
Novidades em SaaS (não é ASL)
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• VADs – Distribuidores de software IBM– Básico: modelo ASL de Compra sem Compromisso
– Outros modelos podem ser adotados a exemplo da Ásia e Europa
• descontos diferenciados, compra com compromisso, plays
• Em 2014:– Privilegiar os VADs para os BPs já associados ou deals trazidos por
eles
– VADs tem rebates em ASL para subsídio de um Champion (>50% do
tempo)
– Renovação dos contratos ASL com os VADS até Junho
– Aditivos que permitam o uso dos outros modelos e os Plays
Tendências
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Perguntas …
O que e como pode ser melhorado?
O que deve ser feito diferente?
O que ainda não fazemos e deveria ser feito?
O que fazemos que não deveria ser feito?
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ASL Plays
• AIM Starter Pack OfferingModelo ASL => Solution Revenue Share - Monthly Rental
Percentual de Receita da Solução – Mensal
- ISVs e Service Providers oferecem Serviços Cloud ou
Gerenciados
- Start Ups e empresas com pouca penetração de SW IBM
– Preços com base em percentual do venda da Solução (não é preço IBM)
– Um percentual fixo para quaisquer combinações dos produtos selecionados
– Pagamento mensal (como telefonia celular)
– Worklight, Application Server, Cast Iron, Message Queue
– Contratos pré-definidos, sem compromisso, por até 3 anos
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ASL Plays
• IM Flat Percent of Solution Revenue OfferingModelo ASL => Solution Revenue Share – Purchase or Monthly
Rental
Percentual de Receita da Solução – Aquisição ou Licenciamento
Mensal
aplicável a Start Ups e empresas com baixa presença de
produtos IM
– Percentual fixo com base na Receita de Solução (não é preço IBM)
– Modelos ASL com base em diferentes modelos ASL :
Licenciamento Mensal, Aquisição (Purchase), Renovação de S&S
– Aplica-se às principais edições do DB2 e/ou do INFORMIX
Workgroup, Enterprise
Classic e/ou Advanced
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• BAO White Space OfferingsModelos ASL => Purchase Commit / Percentage of Solution
Revenue
Compromisso de Aquisição / Percentual de Receita da Solução
- Desenvolvido especialmente para ISVs ainda relação com SWG IBM
- Bundles pré-definidos, número limitado de usuários para a oferta
Modelos ASL:1. Purchase Commit – Compromisso de Compra
– Mesmas regras … com grid de descontos mais interessante
2. Percentage of Solution Revenue – Percentual de Receita de Solução– Sem compromisso de compra– Modelo de Aquisição com percentual muito agressivo
ASL Plays