Михаил ЛюфановГенеральный директор компании Expert Systems,www.CRMPartner, ведущий блога SalesPortal.ru

Повышение эффективности бизнес-модели продаж.

Часть 2. Факторы влияния.2 часть

Содержание

Часть 1. Модель продаж.

Часть 2. Факторы влияния.

Часть 3. Аудит текущей модели продаж.

Часть 4. Повышение эффективности.

Часть 5. Домашнее задание.

Итоги 1 части

1. Люди

2. Процессы

3. Продукты / услуги

4. Ресурсы

5. Рынок

Важность

Самый ценныйактив

Легко управляются,напрямую влияютна эффективность

Должны иметь очевидную ценностьи разиваться

Помогают продавать,экономят время

Диктует вид и составмодели, продуктов

Сложности

Очень сложнаяуправляемость

Требуют постоянногоконтроля, часто имеют отложенный эффект

Часто отдел продаж не может на них влиять (иливлияет опосредовано)

Могут быть дорогими,отвлекать, усложнять

Сложности отслеживанияизменений и реакции

Как сделать так, чтобы люди работали хорошо и без понуканий?

Факторы влияния на персонал

1. Материальная мотивация2. Нематериальная мотивация3. Регламенты4. Поощрения / наказания5. Административный ресурс6. Отчётность и контроль

Мотивация – это огонь, который можно зажечь только изнутри. Вы не можете его зажечь его за человека, но вы можете сделать так, чтобы он зажег его сам.

Факторы влияния на процессы

1. Эффективность / Рост продаж2. Степень (не)удовлетворенности руководства отдела/компании3. Неудачи4. Внешние факторы Бизнес – это набор процессов. Всю деятельность можно разделить на отдельные процессы, разделить их по принципу ключевой / вспомогательный и вывести KPI.

Стратегия Задачи План продаж KPIСистема мотивации Процессы Контроль

Имеет ли смысл описывать каждый процесс отдела продаж отдельно?

Факторы влияния на продукты / услуги

1. Потребности рынка2. Обратная связь от клиентов3. Виденье руководства

Отдел продаж должен быть заинтересован в постоянном развитии продукта / услуги и влиять на повышение его востребованности на рынке.

Обратная связь должна собираться, накапливаться, систематизироваться, анализироваться и становится основой для появления новых продуктов и услуг (новых версий продуктов и услуг, новых качеств, функций, более широких возможностей и т.д.)

От чего зависит обновление линейки продуктов вашей компании?

Факторы влияния на ресурсы

Вы хотя бы раз обдумывали эффективность в разрезе ресурсов?

1. Эффективность2. Неудачи3. Другие компании4. Конкуренты5. Прогресс Постоянное стремление к эффективности должно быть задачей не только руководителей, но и самих сотрудников. Компания должна поощрять новые предложения и награждать активных.

Некоторые ресурсы могут повысить уровень продаж на 20-50%,а некоторые – в несколько раз.

Может ли ваша компания контролировать рынок? Как?

Факторы влияния на рынок

1. Занятая рыночная ниша2. Сильное преимущество3. Сильный бренд4. Большая клиентская база5. Стоп-факторы и т.д. Любая коммерческая компания должна уметь отстраиваться от конкурентов.

Рынком можно управлять, если получить контроль в своей рыночной нише. Компания должна постоянно расширять свое присутствие. Принцип Up or Out.

Итоги 2 части

1. Люди

2. Процессы

3. Продукты / услуги

4. Ресурсы

5. Рынок

Факторы влияния на модель продаж

Материальная и нематериальная мотивация, регламенты, поощрения, наказания, отчетность, контроль и управленческие ресурсы

Эффективность / Рост продаж, различная степень (не)удовлетворенности руководства, неудачи, различные внешние факторы

Потребности рынка, обратная связь от клиентов и партнеров, меняющееся виденье руководства

Эффективность работы отдела продаж, неудачи, ресурсы других компаний, активность конкурентов, прогресс, технологические новинки

Занятая рыночная ниша, сильное преимущество, известный бренд, обширная клиентская база, стоп-факторы и другие рычаги.

В следующей части

Часть 1. Модель продаж.

Часть 2. Факторы влияния.

Часть 3. Аудит текущей модели продаж.

Часть 4. Повышение эффективности.

Часть 5. Домашнее задание.

Спасибо за внимание!

Михаил Люфанов

8-903-719.9807

lml@expert-systems.com

@MikeLufanov

www.CRMPartner.ru www.SalesPortal.ru